情境实录
刘强是某电器卖场的一名推销员。一次，他因为不小心弄错了客户的订单，于是客户前来说理。
客户：“你的服务态度也太差了吧！”
刘强：“真的很对不起，真的很抱歉，让您遇到这样的服务，今后我一定改进。”
客户：“你竟然能够弄错我订购的商品？”
刘强：“对不起，我马上就给您更换。”
客户：“不要把别人当作傻瓜。”
刘强：“我真的没有这个意思。如果让您有这种感觉，我郑重向您道歉。”
客户：“你说话能不能再客气一点？”
刘强：“啊，我又冒犯您了吗？真是对不起。”
客户：“你有没有学过礼节礼貌啊？”
刘强：“真是对不起，以后我会注意的。”
客户：“看你态度还行，这次就算了，但绝对下不为例！”
情境点评
工作中，推销员总会碰到这样一类客户，他们太过追求完美，无论是对产品本身还是对推销员的服务，总是挑三拣四。那么如果碰到这样的客户，推销员应该如何说服对方呢？
深入解析
在现实工作中，苛责型的人对自己和别人的要求都非常高，而且喜欢直接指出他人做得不够完美的地方。虽然他们平时总是批评别人，但是他们自己却不能做到坦然接受别人对自己的批评。因为他们内心里面的批判者总是在批判着自己，这个我不能做，那个我做得不够完美，他们对于这种批判其实内心已经非常害怕了，所以，别人再去批判他们，他们表面上能够接受，其实内心已经对你产生了敌意。因此，在面对完美型客户时，推销员要尽量避免与其发生争辩，争辩的后果是不会给自己带来任何好处。除此之外，推销员也要注意以下几点：
1．严谨的语言模式
如果能让完美型客户看到你对待事物的严谨和细致，就能给对方留下很好的印象，那么你离成交也就不远了。在跟这类客户沟通的时候，你应主要阐述产品或者项目的合法化、合情化、合理化、标准化和完美化。这样，无论他们是否能够听得进去或接受你提出的要求，他们都会认为你是一个对自己和对事情有标准的人，从而对你产生好的印象。
2．注重细节
推销员要想赢得这类客户的信任，首先要迎合他们的价值观，然后才能让他们真心听你说话。而任何不规则或不规范的东西都能分散他们的注意力，从而令其不能认真地听你说话。比如，坐姿就是一个值得你关注的细节。如果你站着的时候像打高尔夫球发球时那样前后摇动，或者是坐着的时候随意地靠在椅背上，然后跷起二郎腿，再加上富有韵律的摇动，这些都会令完美型客户反感。
所以，在正式交谈时，推销员尽量不要跟这类客户开太多玩笑。但是工作过后，适当地开开玩笑，却能让这类完美型客户紧绷的神经得到放松。
3．沟通环境要整洁有序
如果你想约完美型客户出去谈话，不妨选择一个整洁有序的环境，这样更能让他们安下心来跟你沟通。否则客户就会因为环境等原因而感到心里不舒服，从而影响沟通的效果。而如果你想把完美型客户约到自己的办公室来面谈，就需要花一番心思将办公室收拾整齐。
反思与总结
必须承认，苛责型的客户的确存在。世界上没有任何事能让他们满意，而你的服务总是被抱怨成“糟糕的服务”。如何应对这样的客户呢？你应该向案例中的刘强那样，面对客户的一再指责，推销员一直保持道歉的态度，尽量不去反驳客户，把客户的指责当作是正确的。只要达到客户满意的程度，让客户的火气消下来，那么你就有机会进一步推销，成交的可能性也就很大了。
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