要与客户保持长期联系

情境实录

乔·吉拉德在平时的工作中，非常重视与客户保持长期的联系。他希望客户们在成交之后不要忘了他，所以专门为自己制订了一项写信计划。曾有人这样开玩笑说：“当你从乔·吉拉德的手中买下了一辆汽车后，你可能必须要出国才能摆脱他。”

乔·吉拉德每个月都会给他的所有客户寄出一封信，这些信都装在普通信封里，信封的颜色和大小经常变化。他还留心不让这些信看起来像邮寄的广告宣传品，以避免还未拆开就被客户扔进垃圾袋里。

乔·吉拉德还会随信附上一张卡片，卡片的封面一律写上“我爱你”这样几个字。但是在卡片的里面，每月都会换新的内容。他从来不在每月的1号和15号发出这些信，因为这两天正是大多数人需要缴纳各种日常费用的日子，而他则希望他的客户收到信时能有一种好心情。

乔·吉拉德每年都会以非常愉快的方式，让他的名字在客户的家中至少出现12次。在乔推销生涯的后期，他几乎每个月都要寄出14000张卡片，也就是说每年要寄出168000张。

乔·吉拉德为什么要这样做呢？他只想告诉他的客户一件事，那就是他爱他们。那么乔·吉拉德这样做又值不值得呢？而事实是他每年所有交易的65％都来自于这些老客户的再度合作，这就足以证明了他这样做的价值。

情境点评

对于推销员来说，要想做好售后服务工作，就得养成与客户保持长期联系的工作习惯，用你的真心去关怀他们，让客户感到满意，这样你才可能拥有更多的销售机会。既然这样，那么推销员要如何做到这一点呢？

深入解析

有些推销员就像游牧民族一般，不断地在逐水草而居，开辟新领地。他们一旦与客户成交了拿到钱了，脚底就像抹油一般，溜得比谁都快，客户再也见不到他的人，也听不到他的问候了，一点都不重视售后服务。这样很容易引起客户的反感，客户心里会想：难道你就只是利用我来赚钱的吗？并且一旦产品出了问题，他们找不到人来为他们解决的话，会更加气愤，一个客户及他能够给你带来的更多的客户资源就在你的冷落疏忽下溜走了。

全世界的推销经验都证明，老客户会不断地带给你新生意。所以，当产品售出后，你更应随时与客户保持联系，并随时为其提供满意的售后服务。当客户体会到你服务得周到后，他们便会心甘情愿地为你做义务宣传。具体来说，你可以从以下几点入手，与客户保持联系。

1．通过电话、信件、卡片等问候客户

完成交易后，及时打电话做客户回访，询问产品等是否一切正常，看看还有哪些需要帮助的事情。并且保持定时打电话问候客户的习惯，即使不做售后服务，打一个友谊性的电话也可以。另外，给客户写感谢信、寄生日卡片也是一个非常不错的办法。或许这些行为本身并不能让客户立刻跑来照顾你的生意，但是，如果这些做法能够长期坚持下去的话，则一定能够打动你的客户，并让你从中取得长远的利益。

2．及时回复客户的咨询

推销员是客户的直接服务者，所以一旦发生问题，客户一定会首先想到找你来解决。这也体现了客户对你的信任，所以你一定要努力为客户解答，并保证让他们满意。

3．巧用礼物来维护与客户的关系

假如客户的公司开业或举行庆祝酒会，邀请你来参加，在这种情况下，你必须准时出席。同时你还得考虑送上合适的礼品，如花篮之类。这样，一方面可以让客户高兴，另一方面又可以为自己做个免费宣传。

4．及时为客户提供产品更新信息

现如今，绝大多数的推销产品在技术和质量上都在不断地提高，所以，当你的公司生产出了新的产品时，一定要及时通知你的客户。这样一来，既可以显示出你的关心，又可以为自己争取到新的推销机会。

反思与总结

案例中，乔·吉拉德就是通过与客户保持长期联系的方式，才让自己的售后服务工作堪称完美，为自己争取了一大批忠实客户，也让自己成长为了世界上最伟大的推销员。可见，对于推销员来说，与客户保持长期联系是件多么重要的事。

总之，请记住，你的每一个客户都有可能成为你的回头客，并且还有可能为你介绍来新客户，所以，你需要靠自己周到的售后服务来留住客户的心。而要达到这一目的，就要学会与客户长期保持联系。