敢于利用有影响力的客户

【理论精讲】

在赤壁之战中，鲁肃见到诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”鲁肃说的子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，他是鲁肃的挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。

任何两个人，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样或那样的“亲”“友”关系。告诉客户，是第三者（客户的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。例如：“您好！我是大地销售培训公司的毛磊，您的一个朋友牛虎（停顿）介绍我给您打这个电话的（假如有人介绍的话）。我不知道您以前有没有接触过大地公司。大地销售培训公司是国内唯一专注于推销员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使推销员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下（停顿）。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题，您现在的销售培训是如何进行的呢？”

提一下第三方，也许就能拉近你与客户的心理距离。

原一平非常善于利用有影响力的第三者帮助自己拓展新客户。在原一平33岁那年，他的业绩已是全国第一。有的人也许会就此满足了，但原一平是一个永不服输的人，他渴望更大的成功。

有一天，原一平脑海突然闪过一个念头：请三菱银行的总裁串田万藏先生帮自己写封推荐信，把自己介绍给他的企业界朋友！想到这里，原一平为此激动不已，他决定立即展开行动。

后来，当他煞费苦心成功说服串田万藏为他写了介绍信后，果真结识了更多有身份有地位的企业家，并将他们成功地发展为自己的客户。

有时人往往就是这个样子，正面你好话说了一大箩筐，但对方还是对你不屑一顾，如果你从侧面出击，提一提彼此认识的或者有影响力的第三方，也许很容易将对方拿下。所以大路走不通时你不妨走小路，打“外围影响战”。

在与客户进行沟通时，如果对方出现态度生硬、气势比较大、不容易下决定等情况时，你不妨采用“第三方战术”，不经意间透露一点第三方的信息，给对方施加一点压力，这样不仅可以提高你的身价，而且可以打击对方的气焰，促使沟通顺利进行，从而达到说服成交的目的。

【推销实训】

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事。如果你说认识一定要确实认识；如果你只是耳闻，千万不要“冒名顶替”。如果你真的能够找到一个客户认识的人，那么你自然可以这样说：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

这时，客户可能会立即要知道你所提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的。同时，他对你自然会感到比较亲切。一定不要虚构朋友的介绍，不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

另一方面，人们大多迷信称谓，知名人士的评价或权威机关的数据会使人不由自主地产生信任感。在我们身边也有很多迷信权威的人，即使觉得没有什么值得借鉴之处或者有许多疑问，只要是权威部门或权威人士的话就会全盘接受。比如：“国防研究所的某级军事评论家对伊拉克战争形势分析如下……”“据一流大学某某教授说……”“总经理好像也不反对这个计划。”

其实生活中，人们对权威往往有一种追随和模仿意识，他们相信：“著名企业某某都用了，我们还犹豫什么！”而推销员正可以利用客户的这种心理：“著名演员某某也加入了我们的俱乐部。”“国际大公司等著名企业都把我们的产品作为他们运送产品的首选车型。”“前不久，台湾著名企业东帝士集团董事长一行亲自对宏源公司进行了实地考察，对高速弹力丝机表示出极大的兴趣。”虽然过分滥用权威会导致侵权、犯罪，但巧妙地借助第三方肯定会大大增强自己的说服力甚至拓宽和改善人际关系。