利用客户的虚荣心

情景72　利用客户的虚荣心

在推销中常常遇到这样的客户，他们虚荣心特别强，希望得到别人的赏识。这类客户比较自以为是，总觉得自己高人一等。

其实，每个人或多或少都会有这种心理。所以，满足客户的虚荣心是所有销售人员必须注意的。在闲聊的时候，对客户的成就多一些肯定和赞扬，顺着他们的心理，他们就会拿你当做知己。介绍产品的时候，多给客户讲解产品的性能，多讲解选择产品后带来的优越感。如果你能做到这两点，客户就很容易接受你的产品及你这个人。

某电风扇生产厂家，由于成本低，价格相对比较便宜，但销路并不乐观。为了促进产品销售，销售人员想出一个办法：把产品的零售价提高到有关部门核定的标准，现价改为“优惠价”，发“优惠卡”，凭卡供应。这一措施实施不久效果明显，并在客户心中形成“价格优惠，机会难得”的印象，从而使得电风扇销量大幅度提高。

例子中的方法之所以会成功，一方面是因为用较高的标准满足了消费者的虚荣心，另一方面是因为用较低的“优惠价”满足了消费者的实际购买心理。

拥有这两种心理的客户，一般还会有哪些特征呢？

1.心理期望高

这类客户对产品带来的心理感受十分重视，产品稍有残损或瑕疵，心理就会不悦。所以，销售人员一定要尽量满足他们的心理需求，即使产品无法达到他们的心理预期，也要想办法补偿，让他们达到心理平衡。

2.爱面子

每个人都有虚荣心，喜欢听别人对自己赞扬。客户也有这种心理，总是希望能够得到推销员的特殊照顾和另眼相看。哪怕仅仅是买一根绣花针的顾客，也总是希望得到VIP客户般的接待——甜美的笑容、亲切的态度、专注的倾听、真诚的赞美。这时，你就要满足他们爱面子的需求，提高自己在礼仪和沟通方面的技巧，拉近和顾客的距离。

3.爱占小便宜

顾客总是希望自己能够拿到比其他顾客更低价格的商品。其实，这并不是因为他们喜欢便宜货，而是因为他们喜欢追求一种心理上的优越感，他们喜欢占便宜。比如，也许他们不会对30元一件的衬衫问津，而如果标价150元再打折到99元，他们就会排队抢购。他们就是这种奇怪的心理，同样的产品只要比别人拿到的价格低，就感觉赚了。

所以，销售人员可以通过打折让客户感到占了便宜。当客户看到或听到他人购买的价格高过自己，自然就容易接受销售人员开出来的价格。客户的虚荣心是一种习惯，销售人员可以利用他们的这种习惯。