利用客户的人脉资源

在销售界最忌讳的就是一次性销售，不懂得给自己开创新的道路。作为一名销售人员要时刻记住的就是，每一次的销售都是在为下次销售做准备；每一位结交的新客户都是人脉网络上的一条分支，他们都有可能再给你带来新的人脉和新的机会。

那么什么是“人脉”呢？通俗来讲就是将客户的关系网变为自己的关系网，把客户的朋友变成自己的朋友，这就是人脉。所以，很多时候，你的一些客户表面看上去对你的生意没有什么太大的帮助，但是，他的朋友或他朋友的朋友却可能会对你的生意很有帮助。从这个意义上来说，每一个销售人员的准客户是“无穷无尽”的。通过客户的介绍，可以减少第一次拜访时的陌生感，从而大大提高成交的可能性。因此，学会利用客户的“人脉”也是销售人员的一种基本功。

日本著名推销员尾上忠史正因为清楚地知道这些，所以，他在全世界英文百科全书行业里，取得了突出的成就。我们来看看他是怎么让客户介绍客户的：

尾上忠史是全世界英文百科全书行业里一个有名的日本推销员，他曾经创下了辉煌的世界纪录：一个人在一个月里卖出了35套英文百科全书；率领一个十人的推销队伍，在21天内售出一千多套英文百科全书，达到了三千万日元的销售额；1975年，在“英办英文百科全书销售竞赛”中，勇夺十一项冠军，震惊业界。

尾上忠史无意中进入了销售领域。他第一天正式去推销百科全书时，像一只无头苍蝇，横冲乱撞，不知道准客户在哪里。但有一个声音在告诉他：业绩不会从天上掉下来，呆坐在那里绝对等不来客户，只有到处走，不停地到处走，机会才会自然而然地出现。因为机遇往往青睐那些有准备的人。

尾上忠史这样想着，不知不觉地来到一栋大厦面前。走到大门口时，他抬头望见那栋大厦，发现大厦华丽宏伟而没有勇气进去。于是，他又来到另一栋大厦的门前，鼓励自己一定要勇敢地走进去。他最终还是战胜不了自己，只好踯躅于街头，双臂抱胸，开始反省自己的所作所为，他发现自己对产品一知半解，欠缺信心，所以，才不敢走进任何一幢大厦。于是，他离开了大厦林立的市中心，不知不觉来到桃谷邮政医院。

尾上忠史来到医院上完厕所感觉舒服多了，准备离去时，他突然想到：有缘来到这所医院，只撒泡尿就走，未免太可惜了，不管怎么样，也应该访问一个人再走。可是，访问谁呢？他突然灵机一动，暗自想道：“医院不是也有图书馆吗？把书卖给医院的图书室。”于是，他依照标志找到了图书室，很惊喜地发现图书室里面没有摆放英文百科全书。

尾上忠史心里暗自高兴，环顾四周，发现有一位妇人正在打扫卫生。于是，他走过去，很有礼貌地问道：“请问图书室管理员在哪里办公呢？”

那位妇女回答道：“今天是星期天，管理员放假不上班，不过，隔壁那栋大厦的三楼好像有人在。”

尾上忠史按照那位妇女的指示，来到了三楼。这里是医院各科主任的办公室，每一间房门上都分别挂着内科主任、外科主任等牌子。他按照次序一一敲门，也许是因为星期天很多人休假的缘故，那些主任们都不在。他既充满了希望，又充满了失望。带着这种复杂的心情，他一直敲门，直到走廊尽头的那家妇产科主任室才有反应。

“请进来！”尾上忠史虽然听见的是和善的声音，但他仍然紧张得冷汗直流，怀着忐忑不安的心情，小心翼翼地走了进去。

尾上忠史要见的这位妇产科主任是池田博士，他曾在德岛大学任教，是关西地区妇产科的名医。尾上忠史进门之后，根据自己这几天阅读过的资料向池田博士介绍了一番。大大出乎尾上忠史意料的是，池田竟然非常干脆地在订购单上签了字。尾上忠史怎么也没想到，自己竟然这么容易卖出了第一套百科全书。他几乎高兴得手舞足蹈，心里像吃了蜜一样。

就在他道谢后，准备转身离去时，他突然灵光一闪：“客户介绍客户，我为什么不请池田这位名医帮我介绍呢？”于是，他又笑容满面地与池田聊了起来，两人一聊，才发现原来池田博士竟是尾上忠史的高中学长。两人越聊越投机，真是一见如故。最后，池田对尾上忠史说，自己的一个朋友会来，他是布施市医师工会的副会长，平时很喜欢看书，自己很想建议他也买一套：尾上忠史听他说要给介绍生意，自然喜出望外。

过了一会儿，池田博士的好友伊藤医师来了，伊藤也是妇产科的名医。他刚坐下，池田就拿起资料向伊藤解说内容并怂恿他买。伊藤很快就被说服了，也爽快地付了订金。这时，尾上忠史不失时机地对两位医师说：“承蒙两位订购，不胜感激。因为我们推销员的使命，就是积极地把好产品告知大众。所以，很冒昧地恳请两位介绍其他医师给我，失礼之请，敬请多多帮忙。”两位名医都笑着点头答应了，立即各掏出五张名片，并在名片背面写着：“兹介绍好友尾上忠史，前去拜访。他贩卖的英文百科全书确实是好书，若蒙惠顾，不胜感激。”

尾上忠史喜不自胜地带着两张订单和十张介绍名片走出了桃谷邮政医院。

过了几天后，尾上忠史根据池田博士与伊藤医师所介绍的名单逐一访问，结果在访问的四人中卖出了两套，达成50%的成交率。这样的成交率令尾上喜出望外，他感觉自己好像挖到了一座金矿。

后来，尾土忠史又从池田博士那里获得关西地区52位妇产科医师的名字，他一一拜访后，又请这52位妇产科医师介绍关西地区以外的妇产科医师。这个方法十分有效，尾上每周都能卖出三到四套，取得的成绩令许多人都目瞪口呆。

随着时间的流逝，尾上忠史积累了丰富的推销经验。他还亲自给所有订购或者写介绍信的人带去礼物，并一一拜访。经过尾上忠史的不断努力，一个客户介绍客户的“尾上推销网”就这样建立了起来。

尾上忠史所取得的业绩确实令很多推销员感到惊讶不已。他之所以能取得如此业绩，一个重要的原因就是他懂得运用客户介绍客户的技巧，让每一位客户都成了他的“兼职推销员”。他真正拜访的客户其实只有池田博士一人，如果沲田博士买了书之后，尾上忠史扭头就走的话，那么池田博士也不可能帮他推销。

从上面的故事中，我们发现：向伊藤推销产品的推销员并不是尾上忠史，而是池田，因为从头到尾都是池田一个人表演，而尾上忠史却默默地站在一旁，根本就插不上嘴。正是因为尾上忠史明白客户介绍客户的重要性，巧妙地运用化学方程式中的连锁反应，才使自己的关系网得以不断壮大。所以，他才能建立起“尾上推销网”，才成为全世界英文百科全书行业里有名的推销员。

所以，作为一名推销员，就要像尾上忠史那样建立起良好的人际关系网，让客户帮自己介绍客户，让客户成为你的“兼职推销员”。想要让客户把自己的朋友介绍给你，首先要让对方信任你。只有对方信任你，他才会愿意把自己的朋友介绍给你。

要获得对方的信任必须做到两点：

第一是要有责任感，笃守信誉，有责任心。一个真正优秀的销售员拥有与时俱进的责任感，能使团队和客户共同进步，共同发展，从而建立更加广泛的人际关系网络。

第二是你能为对方提供优质的服务，用真诚打动对方的心，他才会放心把自己的朋友介绍给你。因此，作为销售人员在平时就要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任。只有这样，你才能拥有“人脉”，生意才会越做越大。