随时更新客户档案，及时变更推销策略

【理论精讲】

有了客户档案，但一直不管理，不充分利用同样做不好销售。做销售就和交朋友一样，朋友经常不往来会生疏，销售对象也是如此。现在，很多生意并不是一次性的。如果做得好，会有回头客，甚至你的一个客户会拉来很多客户。所谓经常往来，才能建立持久的关系，而销售也会越来越好，销售对象的一句话可要比销售人员的十句话还要有效。让我们看看那些销售精英是如何管理客户资料并根据客户资料的变动改变销售策略的。

爱好是人精神的一种寄托，原一平的爱好就是拜佛、散步、看报，这是他每天必须完成的三样工作。

有一天，他正在吃早餐，突然被报纸上的一则新闻吸引住了，新闻主人公的名字他好像很熟悉。接着，那个人的情况逐渐从他脑海中浮现出来。

“啊！就是他。”他激动得大叫一声。太太看着他，感到莫名其妙。“一定是很久以前被我从‘F’级淘汰的××先生。”原一平连忙翻找束之高阁的准客户卡。最后终于找到了，客户是一家公司的顾问，比较热衷社会公益活动。

他一边翻看客户资料，一边告诉妻子：“我今天的工作计划要变更一下。”无意中发现的这条线索使被淘汰的准客户重现生机，也使他的推销多了一个成功的目标。现代社会是瞬息万变的，而准客户的情况也随时在变，所以，我们要把握住每一个变化的契机，进行最有利的行动。

准客户的资料是推销员最珍贵的资产与宝藏。任何行业的推销员都有准客户卡。准客户卡是推销作战的重要资料，被视之为“机密”档案。可是，这么重要的资料，常因处理方式的好坏，要么成为价值无比的瑰宝，要么是毫无用处的废纸。所以，这就要求推销员一定要管理好客户资料，也许你的成功就藏在这里。

【推销实训】

每一名销售人员所接触的客户肯定不止一个，尽善尽美地做好每一个客户的管理工作，充分、全面地掌握每一个客户的详细信息是必不可少的。所以，销售人员要将通过各种途径收集到的有关客户的信息资料一一记录下来，建立详细的客户档案。

需要注意的是，建立客户档案不仅仅是把客户的有关信息记录下来，而是要根据客户档案对客户的需求和市场情况进行认真的分析、思考，从中发现颇具价值的商机，并借此为客户提供更为周到、细致的服务和帮助。

比如，在客户生日的时候，送上一束鲜花或打个电话祝贺其生日；根据客户的喜好在节日里送上客户喜欢的小礼物；在客户使用产品到一定时间时提醒客户进行产品的免费检修；根据客户的兴趣爱好，邀请客户参加同类客户的交流活动，介绍有共同语言的客户相互认识等。

需要注意的是，建好的客户档案要随时更新，完善其遗漏或疏忽之处，以便给予这些档案新的生命。