推销洽谈的策略

1. 最后通牒策略

最后通牒策略是指推销人员通过向顾客提出最低的成交条件、 最后的期限等形式发出最后的通牒, 促使对方就关键性、 实质性的问题迅速作出决定的策略。在推销洽谈过程中, 富有经验的推销人员常常领悟到, 对于一些棘手的难以达成一致意见的问题, 利用最后的交易日期、 最低的成交价格、 最后的数量等条件,可以迫使对方达成协议。

2. 自我发难策略

自我发难策略是指在推销洽谈中针对对方可能会提出的问题, 先自行提出,再加以解释并阐明理由的洽谈策略。 这种策略必须建立在深入调查、 知己知彼的基础上, 问题必须选得突出、 恰当, 理由论据充分, 更令对方信服。

3. 折中调和策略

折中调和策略是指在推销洽谈处于僵持局面时, 由一方提出折中调和方案,前提是对方也应作出一些让步来共同达成协议的策略。 使用好折中调和策略, 在某些关键、 原则问题上坚持自己的立场, 是可以迫使对方妥协并实现交易的。

4. 留有余地策略

留有余地策略又称 “留一手” 策略, 是指在推销洽谈过程中与对方协商时要留有余地, 不要全盘端出, 以备讨价还价之用。 留有余地策略的好处在于谈判中对方停止进攻, 己方也能获得较大利益, 若对方继续纠缠, 则可以有继续回旋的余地。

5. 步步为营策略

步步为营策略是指在洽谈中, 不是一次就提出总目标, 而是先从某一局部目标入手, 争取得到对方的认同, 然后再谈另一个局部目标, 以此类推, 步步为营, 直至完成整个目标的洽谈策略。 这种洽谈方法有利于取得阶段性的胜利, 可以一步一步掌握洽谈的主动权。

6. 参与说服策略

参与说服策略就是推销人员让顾客在不知不觉中和自己一道参与说服顾客的策略。 聪明的推销人员鼓励顾客先开口说出他们的意见, 推销人员再结合实际情况作出适当的修改和补充, 并根据客户的意见提供满足其需要的产品, 从而实现成交。