洽谈的语言技巧

洽谈被人们喻为一种“竞技活动”。实践告诉我们，要在商贸洽谈中获得成功，洽谈者除应具备正确的立场、观点，较高的文化理论水平和一定的专业知识、经验外，还必须掌握洽谈语言的基本技巧。洽谈正如玩扑克牌，成功有时往往不属于拥有好牌的人，而属于能够分析对方情况，讲究出牌技巧的人。常用的洽谈语言技巧有以下几点。

1.“激将语言”技巧

激将就是通过一定的语言手段刺激对方，激发对方的某种感情，使对方发生情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化朝着自己所预期的方向发展，使其下决心去做某种己方希望他去做的事。

人的行为，不仅受理智的支配，也受感情的驱使。激将法就是要用语言技巧使对方放弃理智，凭一时感情冲动去行事。所以，激将法最适合在那些经验少，容易感情用事的对象身上使用。同时，激将法运用的效果如何，全在于心理刺激的“度”掌握得怎样。有的“稍许加热”即可，有的则要“火上浇油”;有的只要“点到即止”，有的却要“穷追猛打”;有的可以“藏而不露”，有的则需“痛快淋漓”。具体实施，必须因人、因时、因地、因事而异，切不可“邯郸学步”，生搬硬套。

2.“引诱语言”技巧

(1)引诱对方暴露自己的真实情况。在商贸洽谈中，不要轻易亮出自己的底牌，急于表态，特别是在数目、期限、条件和价格等问题上，要想方设法引诱对方露出真实情况，将对方的底细打探清楚。可以提出假设性问题引对方入彀;可以摆出虚拟的条件让对方选择;也可以虚张声势，让对方以为你已经知道他的秘密而把真实情况和盘托出。这样，我们可以赢得调整思维、部署方案的时机。

但在引诱对方说出真实情况时，要防止对方将计就计，提供假信息。有则故事应对我们很有启发:有只兔子被狐狸抓住了。急中生智的兔子便对狐狸说:“请你千万不要把我丢到长满荆棘的地方，不然，我就没命了。”狐狸听了以后心里暗暗高兴，以为兔子既然怕荆棘，就把兔子丢到荆棘里去吧!兔子到了荆棘地以后，狐狸反而不敢进去抓兔子了。在商贸洽谈中，常有像兔子这样故作姿态以混淆视听的把戏。诸如“老实说”、“说真的”、“坦率地说”等动听的言辞，要善于从对方的只言片语中窥视其真实情况，不被假象所迷惑。

(2)利益引诱。爱因斯坦说过，人是一种会计算的动物。在洽谈过程中，我们之所以提出一个建议，就是认为这个建议的实施对自己有利。而对方也是基于同样的原因来反对我们的建议，因为他们认为这个建议对他们不利。人们都认为自己的奋斗能为自己带来利益，而事实并非总是这样。人，哪怕是最聪明、最有理想的人，并不一定能够时时、事事都做出事实上对自己有利的选择。一个真正的商贸洽谈高手，他会运用自己的智慧、能力，使对方相信他的建议将给对手带来最大的利益，是最理想的选择。因为他深知，利益是改变对手想法的重要杠杆，当对方清楚地意识到签约后能获得益处，对方就会欣然同意你的观点和建议了。但要注意的是，现代社会中的价值标准是多元的，所以利益诱导中的“利”，不应仅仅理解为“钱”。在商贸洽谈中，人们努力争取的东西是多样的，以利益诱导的“利”，可以是一笔钱、也可以是一种地位、一种声誉或一个能够满足某种需要的机会、一种享受等。

3.“问话语言”技巧

洽谈中，洽谈者最大的苦恼，就是自己的意见总是不被对方接受，甚至常常费尽心机筹划好的洽谈计划得不到实施，对此，洽谈者不应“退避三舍”，而应“迎难而上”，这其间，巧妙提问是关键。提问可以消除双方的强迫感，缓和气氛;可以摸清对方的心理，让对方了解自己的想法;可以了解对方的障碍所在，寻找应对措施。通过发问来刺激对方思考，要多问几个“如何”、“怎么样”、“为什么”。当然，发问要讲究时机和方法。比如，当遇到“不要”、“今天不买”、“以后再说吧”等托词时，你就要能够分析出对方说这些话时的不同心理状态:他们可能对价格不满意;可能时机不到;可能无权作主;可能有固定商户;可能根本无意购买。针对多种可能状况，你就要按一定的次序，由广而专，进行有的放矢地发问。从而将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。

4.“让步语言”技巧

商贸洽谈中，让步可以表现你的诚意，表现你的宽宏大度，表现你的自我牺牲。让步往往是一种互动性行为，只有自己的让步才会换来对方的让步，如果双方互不相让或一方始终不做任何一点让步，洽谈就会破裂。但，如何让步，这又是一种技巧。对己方来说，让步应注意以下三点:一是让步的速度不可太快，因为双方等得越久，越会珍惜获得的让步，不至于让对方得寸进尺。二是让步的幅度不宜太大，因为第一次就做大幅度的让步，会引起对方对价格的坚持。成功的洽谈者，通常都会比对方做出的让步幅度小。三是可作无所谓的让步，在实质性问题上，千万不要轻易让步，但在一些细小或枝节问题上，可首先主动让步，尤其可以作一些对自己实质上没有任何损害的让步。

5.“迂回语言”技巧

当洽谈因种种原因陷入僵局时，可以采用曲线迂回的语言技巧，就是采用引导策略将正面话题转向其他话题，侧面“佯攻”，创造有利契机，待时机成熟后，再回归正题，这时就有可能“柳暗花明又一村”。例如，当价格问题陷入僵局之后，可以暂时放下它，转而商谈付款方式或交货方式、时间等(非主要问题有意适当让步)。随着这些问题的解决，合作的气氛也愈加浓厚，这时再回过头来谈价格问题，双方已经跳过了僵局的死巷子，又会开诚布公、心平气和地一道合作了。