结束洽谈阶段

9．3．4　结束洽谈阶段

经过耐心的说服后，当推销员与顾客谈得投机、和谐，看法一致时，便是推荐的产品得到对方认可了，这时也就到了谈话将结束之时。在推销实践中，时间是极为宝贵的，如果一位顾客耽误时间长了，就会影响向下一位顾客的推销，所以“趁热打铁”，从速成交才能节省时间。有时推销员错过时机，只顾谈得高兴而未及时成交，等热情过去，顾客心静下来，才提出成交，这时对方就会说：“我再考虑考虑吧。”而考虑成熟时，可能却到另一处买了你所推荐的产品。因而在顾客谈兴正浓时（即顾客已默认商品的情况下），推销员可以装作很随意地问：“您看是今天送货还是明天送货对您比较方便？”或者把笔和准备好的协议递给顾客，不用说话，对方也会明白你的意思。他既然已经同意了，签字也是理所当然的事了。但你在递东西时要表现得自然一些，并且要接着刚才的话谈下去，不要因为让对方签字而使谈话中断，使气氛冷却下来，而要尽量保持热烈的气氛，让对方觉得你的心思并没有放在“签协议”上，而是还在思考他刚才的讲话。

但是，从速成交也有“欲速则不达”的情况，即“急于事功，一事无成”。如果时机未到，推销员就态度急迫地促使顾客购买，或是用“请快购买！”“赶快签约！”这类带有逼迫性的话语促销，顾客便不免心生疑虑，担心疏忽上当，反倒坚决拒绝购买。在“从速成交”与“欲速则不达”之中，把握好时机主要是看进展的“火候”如何，即看对方的态度怎样，一旦得到顾客的认可，就要速战速决。

例如，顾客就品种和花色提出了大体上的要求，推销员便可说：“这些我们都可以按您的要求发货，其他的就暂时不定吧。”实际上其他的不定，就意味着这一些已经确定。又如，推销员对顾客说：“戈特曼先生，一切都会妥善安排好的，您看1号发货还是15号发货？”顾客首肯，买卖成交，推销商谈也就结束了，推销员便可获得“大功告成”的喜悦。