谈判语言的特征

8．2　谈判语言的特征

谈判离不开“谈”。语言是谈判中最重要的工具，双方必须利用语言来传播和交流信息，表达自己的需要和了解对方的意图。离开语言，谈判无法进行。谈判语言不同于一般生活中的语言，它需要谈判者有良好的心态，在紧张、激烈的谈判对抗中坚持把握己方的目标，同时运用语言技巧来突破对方的防线。一般而言，谈判语言除有客观性、针对性、逻辑性、论辩性等基本特征以外，其主要特征还包括：

1）明显的功利性

谈判带有明确的目的性，因而其语言也是一种目的明确的语言，不管是陈述、说服，还是提问、回答，都是为了己方的利益需要而进行的。不带有功利目的同时无求于对方的谈判，在实践生活中是不存在的。谈判的目的性决定了其语言具有功利性。

阅读案例8－1

20世纪70年代初中美建交谈判时，美国国务卿基辛格在与邓小平对话时曾说：“我们的谈判是建立在健全基础之上的，因为我们都无求于对方。”第二天，毛泽东主席接见基辛格时，就其前一天的谈话进行了反驳。毛泽东主席说：“如果双方都无求于对方，你还到北京干什么？如果双方都无所求的话，那么，我们为什么要接待你和你们的总统？”毛泽东主席一针见血地指出了谈判是一种双向的需要，谈判带有明确的目的性，从而决定了其语言具有鲜明的功利性。

2）灵活的应对性

谈判是一个不断变化的动态过程。一般情况下，谈判双方事前都会做好充分的准备，对谈判的内容、己方的条件、对方的立场、需要采取的策略都进行过研究，并对谈判过程进行了筹划，对可能发生的状况作出预测和应对。但是，实际谈判过程复杂多变，任何一方不可能完全按照自己设定好的语言一句一句来说，具体的言语应对仍然需要谈判者随机应变，根据对方的语言信息、谈判对象、主客观环境的变化等及时、灵活地调整谈判的语言。如果谈判者拘泥于既定的对策，语言不能灵活应变，他必然会在谈判中失去优势。

3）机智的策略性

谈判是语言、智慧、心态的多重较量，在谈判中，一方为了获得尽可能多的利益，往往会采用各种策略，引导对方按照己方的条件达成协议。作为一名成功的谈判者，他必须以其特有的机警和敏锐，不放过有利于自己的任何一个机会。同时，运用多种计策的、恰到好处的言谈会使谈判朝着有利于己方的方向发展。

4）迅速的反馈性

谈判中，双方斗智斗勇，往往会出现许多稍纵即逝的机会。谈判者不仅要反应敏捷，而且要立即做出判断和回答。机会一旦错过，就等于与成功失之交臂。谈判语言一方面要能为己方的谈判条件争取最大的利益满足，另一方面要迅速捕捉对方说话中的矛盾之处或者漏洞，不失时机地加以利用，这就是谈判语言迅速的反馈性。

谈判过程中，语言对时间的要求是非常严格的，这和平常生活中的语言大不相同。谈判中双方的陈述、说明、提问、回答等都是紧张的智慧的较量，要求各方能在非常短的时间内对对方的言论做出迅速的反馈。或同意，或拒绝，或反驳，或提出新的建议，迟迟不回答的，或是在谈判桌上说错了又想把话收回来的，都会被认为是不礼貌或不负责任的表现。