谈判语言艺术

第8章　谈判语言艺术

教学目标

通过本章学习，使学生能够了解谈判的概念，理解谈判语言的特征，掌握谈判语言的基本技巧和谈判的策略与语言技巧。

教学要求

导入案例

一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”

买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好吗？比这小的棒子就好吗？价钱比这高的玉米棒子就好吗？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢！”

他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”

农夫的一席话，就此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿工夫，农夫的玉米销售一空。

问题：该案例给我们什么启示？

现代社会是一个处处充斥着谈判的社会。每个人在生活中为了满足自己的需要，都充当着谈判者的角色。小到集贸市场的讨价还价，大到世界杯、奥运会举办地点的争夺，都需要谈判。但生活中伶牙俐齿、能说会道的人在谈判过程中不一定就能占据上风，因为谈判是交谈双方意见和思想的沟通交流，谈判者要能够清晰地表达自己的观点，要认真地倾听对方的观点，并且能从对方的言论中找出突破口且说服对方，争取双方达成一致。在这个过程中，谈判语言是一种具体领域的专门性语言，有一般交际语言所不具备的特色和要求。要想掌握并运用好谈判语言，就必须了解谈判语言的特征以及谈判语言运用中的各种技巧和策略。