谈判语言运用的原则

第一节　谈判语言运用的原则

在谈判的过程中，能否准确、灵活地运用语言，直接关系到谈判的成败。谈判语言的运用应遵循以下几个原则:

一、客观性原则

谈判语言的客观性原则是指谈判者的语言表述必须以客观事实为依据，尊重事实，反映事实，为对方提供令人信服的证据。例如，在商业谈判中，卖方谈判语言的客观性主要表现为:介绍本企业的情况要符合实际;介绍商品性能、质量要有事实依据;报价要实事求是，恰如其分;确立支付方式要考虑对方的要求，采取双方都能接受的方式，等等。买方谈判语言的客观性表现为:介绍己方财务状况和购买力时不要夸大其辞;评价对方产品的质量时要中肯可信;压价要有根有据，等等。

谈判语言的客观性，能给对方留下“以诚相待”的印象，由此促进双方立场、观点的相互接近，为谈判的顺利开展确立良好的基础。这是一条最基本的原则，是其他一切原则运用的基础。离开了客观性原则，无论一个谈判者有多么高超的语言艺术，他所讲的也只能是谎言，谈判也就失去了进行的意义。

二、针对性原则

谈判语言的针对性原则是指谈判者运用语言要围绕主题，有的放矢。在谈判的过程中，要针对不同的谈判内容，有选择性地使用与谈判内容相关的行话、术语，尽量做到言简意赅;同时，还要针对不同的谈判对象使用不同的谈判语言，例如，面对不同年龄、不同性别、不同身份的谈判对象，应区别对待;即使是同一谈判对手的不同需求，也要恰当地使用有针对性的语言。只有有选择性地、有针对性地使用谈判语言，才能有益于谈判活动的不断深入。

三、策略性原则

谈判语言的策略性原则表现在谈判者运用语言时，必须根据特定的环境和条件，时而干脆时而含蓄地表达思想、传递信息。谈判语言在很多情况下表现为一种弹性语言，具有外交语言的圆滑性、模糊性和缓冲性特征。在一般情况下，谈判者不会断然否定对方的提议，除非该提议危及自身的根本利益。对于谈判中的分歧，精明的谈判者总是试图以委婉的方式表示自己的异议，不简单处置，设法留下重新商量的余地，使双方日后都有回旋的机会。这样，既可以满足对方自尊的需要，又可以避免己方的失礼;既能够说明问题，又能够为未来的进退预留下空间。

在谈判中，同样一个意思的表达，运用的语言不同，产生的效果会截然相反。有的说法让对方听来饶有兴趣，而且乐于从命;有的说法则令对方顿生反感，甚至反唇相讥。下面是一些好的和不太好的说法:

例一:错误:“是你没有把事情办好。”

正确:“让我们来看看，是否还能比现在做得更好一些。”

例二:错误:“你必须在下午3点钟以前把它交给我。”

正确:“请你辛苦一下，下午3点钟以前把它交给我，谢谢!”

例三:错误:“这事我办不了。”

正确:“我没有这个权力，但我知道老李也许可以帮你，我帮你联系一下。”

例四:错误:“你有什么问题?”

正确:“请你告诉我发生了什么事?”

在上述各例中，第一种说法是错误的表达方式，因为说话者用一种在对方听来是受责备、被强迫、打官腔的方式表述意见，这容易立即招致对方的反感和抵触。采用第二种说法，说话者的话语中流露出一种友好、协商的姿态，对方的合作意愿无疑会大大提高。

虽然我们在前面强调过谈判语言的运用要遵循客观性原则和针对性原则，但这并不意味着谈判者在任何情况下都必须直来直去，无遮无掩，相反;只有根据不同的情境，灵活运用“弯曲相间”、“半隐半显”的语言表达方式，才会收到良好的效果。