处理谈判破裂的语言策略

第三节　处理谈判破裂的语言策略

尽管谈判之初彼此都怀有强烈的成交愿望，尽管本方拥有高超的谈判技巧，尽管本方做出了全心全意的努力，然而在现实生活中，由于种种的原因，对方仍然有可能不愿意与你达成最终的协议。

这时，你应该怎么办呢?垂头丧气，不言不语?恼羞成怒，恶语伤人?还是不屑一顾，挖苦对方?这些做法显然都是不可取的。最明智的一种选择是:既保持自己的尊严，又要顾全对方的脸面，让谈判的大门依旧敞开，为彼此今后可能的合作预留出一条路径。

2003年5月，湖北某大型石化企业与甘肃某公司进行一个合作开发项目的谈判。尽管湖北方面提出了合理的报价，经过反复磋商，仍未能与甘肃的这家公司达成协议，眼看谈判就要不欢而散。这时，湖北这家企业的谈判代表并没有责怪对方，而是用一种委婉谦逊的口气，向对方主动道歉说:“你们这次来到武汉，我们照顾不周，请多包涵。虽然这次谈判没有取得成功，但在这十几天里，我们之间却建立起了深厚的友谊。你们的许多想法对我们启发很大。协议没达成，我们也不能怪你们，毕竟你们的权力有限。希望你们回到兰州后，能转达我们对贵公司总经理的诚挚歉意，请告诉他，我方随时愿意就相关的项目与你们进行合作洽谈。”

甘肃方面的谈判代表原以为一旦谈判失败，一定会遭到湖北方面的冷遇，没想到对方在付出了巨大努力、协议未能达成的情况下，仍一如既往地给予热情的招待，这令他们非常感动。回到甘肃后，他们经过反复核算，多方了解行情，认为湖北方面的报价是合理的，又主动向湖北的这家大企业发出重开谈判的邀请。在双方的共同努力下，第二次谈判终于取得了圆满的结局。

由此可见，一次谈判未能签订协议，并不意味着一切努力都白费了。如果本方能够使这场破裂的谈判在友好、愉快的气氛中结束，那么，无疑是为下次再与对方打交道奠定了良好的谈判基础。下面的一些做法可供参考:

第一，当对方在谈判中拒绝了本方时，本方在态度上应表现得坦然自若、不愠不火。

谈判进行到最后，只能出现两种结果:协议达成或协商未果。这是非常正常的现象。当谈判破裂的局面实在无法挽回时，要想留住谈判对手的心，本方在言语中就要表现出一种大度、宽容和热情:

“感谢你花了这么多时间同我讨论这些问题……”

“虽然我不同意你的观点，但你的许多想法是很有独到之处的，希望以后有机会我们还可以讨论其他方面的问题……”

在这种情况下，一句意味深长的道别语，往往会给对方留下深刻的印象。

第二，当对方要价太高，经反复磋商本方仍无法接受时，用一种委婉、体面的语言表示本方的回绝。

你可以为自己找个合适的理由解释原因:“经过这么长时间的谈判，我们加深了彼此的了解。但由于我们的权力有限，无法定夺。我们回去后会把你们的有关要求向上级汇报，待他们研究之后再给你们答复。”

这不但能避免谈判破裂时的尴尬，也能为各自可能的反悔留下一定的余地。此时，千万不要断然拒绝，这样会令对方很没面子，并为双方今后可能的谈判设置下不必要的障碍。

第三，当谈判已经破裂，彼此都无法再做丝毫让步时，本方仍需为双方今后的合作埋下伏笔。

酿成一场谈判破裂的原因有很多种:要么是时间仓促，其他方案一时没能拿上谈判桌;要么是准备不足，资料不全，等等。这时，你只需用语言略加引导，就能将即将关闭的谈判大门留出一条缝:“我们还可以进一步磋商，这样吧，我们下一次见面再说。”有了这句话的铺垫，过了几天若对方愿意再来找你，他一点也不会感到难为情，双方的谈判依然可以友好地重新开始;若过了一段时间对方仍没什么动静，你主动打电话过去询问情况，也不会显得突兀。也许对方会告诉你，他们不想再谈了;也许对方会仔细倾听你的想法，认真考虑你的建议。