谈判的策略语言技巧

8．4．2　谈判的策略语言技巧

常用的谈判的策略语言技巧有引诱策略语言技巧、让步策略语言技巧和扭转策略语言技巧三种：

1）引诱策略语言技巧

（1）引诱对方暴露自己的真实情况

谈判开始，对自己一方的情况应隐而不露，不轻易亮出底牌，而对对方则不然，一定要想方设法让对方先开口说话，引诱对方暴露其真实情况。有经验的谈判者往往不急于在谈判中先表态，特别是在数目、期限、条件和价格等问题上，常常让对方试提一下。这样做，一是出于礼貌，显示出自己对对方的尊重；二是可以从对方的只言片语中了解其心理活动，以赢得调整思维、部署新方案的机会。

引诱策略语言的目的就是将对方的要求、成交的打算等方面的情况弄清楚，因此掌握得越多越细就越好。

（2）引诱对方同意自己的观点和建议

这种引诱侧重于利益诱导。爱因斯坦说过，人是一种计算的动物。在谈判过程中，我们之所以提出建议，就是因为我们认为这种建议对自己有利。对方也是基于同样的原因来反对我们的建议，因为他们认为这个建议对他们不利。一个真正的谈判高手，他会运用自己的全部知识、能力使对手相信他的建议将给对手带来最大的利益。因为他深知，利益是改变对手想法的重要杠杆。

所以，无论是哪一方，无论是什么类型的谈判，都可以用利益诱导使对方同意自己的观点和建议，这是一种行之有效的谈判谋略技巧。

现代社会中的价值标准是多元的，所以利益诱导中的“利”不应仅仅理解为“钱”。在谈判中，“利”可以是一笔钱，也可以是一个地位、一种声誉、一个机会、一种享受等。谈判同样如此，当对方清楚地意识到签约后能获得的益处，他就会欣然同意你的观点和建议。

2）让步策略语言技巧

在谈判中，为了达成协议，让步是必要的。让步的技巧表现在让步的速度、让步的幅度和让步的性质三个方面。

在谈判中，让步可以表现你的诚意。然而，不少人常常不愿意让步，害怕让步会损害自己的利益。这种想法不无道理，但也不尽然。

谈判场上的让步往往是一种互动性行为。谈判高手们都知道，只有自己的让步才会换来对方的让步，如果双方互不相让或一方始终不做任何一点让步，谈判就会破裂。

当然，如何让步，这又是一种策略技巧。在谈判中，对己方来说，让步应注意以下三点：（1）让步的速度

让步不可以太快，因为双方等待越久，越会珍惜获得的让步（这种等待要让对方明显地感到是有希望的），不至于得寸进尺。

（2）让步的幅度

美国谈判学家卡洛斯曾进行了一系列不同让步形式的试验，结果他指出：在谈判的过程中，较能控制自己让步幅度的谈判者总是处于较有利的地位，特别是当谈判快要形成僵局的时候。

成功的谈判者所做出的让步，通常都会比对方做出的让步幅度小。与众不同的是，他们却大肆渲染这种让步，强调让步的困难性，给对方的感觉是他们已经做出了很大的牺牲。而失利的一方通常在于无法把握让步的幅度和控制让步的速度。

（3）让步的性质

不做无谓的让步，即每一次让步，都要从对方那里获得某些益处。在实质性问题上，千万不要轻易让步，但在一些细小或枝节问题上，可首先主动让步，尤其可以多做一些对自己实质上并没有任何损害的让步。

阅读案例8－5

有位老板想付3万元年薪雇用A先生在他公司任职，A先生提出5万元年薪的要求。老板没说“就3万元，接不接受随你便”的话，因为这太伤人、太无理了。老板说：“你应该得到你所要求的，这很合理。只是在这个级别的薪酬等级中，我所能提供给你的薪水是2．8万元到3万元之间，你想要多少？”A先生说：“我想要3万元。”老板略加抵抗地说：“2．9万元，你认为怎么样？”A先生说：“不，我要3万元。”老板叹了口气说：“好吧，如果你坚持，我只好答应了，就3万元吧。”明明是老板的意见，最后竟成了谈判对手坚持要老板让步的意见及努力的目标，这样的谈判是不可能不成功的。

3）扭转策略语言技巧

如果谈判双方在某一问题的谈判上，各自对达成交易的期望值太大，而彼此又不愿意向对方做出让步时，谈判就可能陷入僵局。这通常是谈判者都不愿意面对的情形，因为僵局是一种带有强烈暗示性的不确定状态，它可能表明对方对己方已有的谈判行为十分不满，也可能意味着谈判即将破裂。这种不确定性会对谈判个人，特别是谈判组负责人或者负责谈判的高层领导形成巨大的压力，因为有时一个不是很有利的协议也要比谈判失败易于向上级交差。一旦僵局出现，谈判者就要思考分析僵局出现的原因、结果及自己因此而可能承担的责任，这些考虑可能促使谈判者做出让步决策，化解僵局压力。也正是因为如此，有些谈判者在己方可让步的情况下拒不让步，有意造成僵局，以达到迫使对方让步的目的，这也是一种谈判策略。

出现僵局应当设法采用扭转策略语言技巧来化解僵局。如果对方有意运用制造僵局的战术，则更应该积极寻求化解僵局的措施。打破僵局的扭转策略语言技巧有间接处理和直接处理两种。

（1）间接处理

间接处理僵局主要有以下四种方法：

①形式上肯定，实质上否定。对于对方在非实质性问题上的意见予以承认，然后引入某些对方无法得知或无法否认的信息和理由将对方的意见予以否定。例如，对方谈判代表说：“用……包装的商品我们不能要！”假如经过分析，发现对方的意思只不过想为讨价还价寻找借口，则可以回答：“其实不只是你们，有好几个用户都认为这种包装的商品不好看。但是如果真正了解这种包装对商品无可比拟的运输保护能力和拆下包装后改做他用的使用价值，你们就会发现采用这种包装的好处了”。

②借用对方的理由来说服对方。将对方意见中有利于我方的部分提出来，用其说服对方改变看法。例如，卖方声称：“虽然你们的购买量很大，但是要求折扣幅度太大，服务项目要求也过多，所以这笔生意没法做。”如果经过分析，发现卖方只是因为产品好销而故作姿态，则可以向对方表明：“实际上，我们的做法是可以协商的。正如你们所说，我们的进货量很大，其他企业是无法与我们相比的，所以我们要求价格折扣幅度大于其他企业，这是可以理解的，也是正常的。再说，从形式上看，你们向我们提供了运输服务，但由于量大，产品下线后直接发运，既节约了库存费用，又加快了资金周转，还可节约入库、出库的劳动力，这对我们双方都是有利的。如果我们能彼此协调，今后我方还会成为你方的主要合作伙伴，这样就可以减少你方对许多小企业的优惠费用和人员推销费用。可以说，我们这样要求正是考虑到互利互惠的结果。”

③引导对方自我否定。谈判者不立即表态，而是通过提出问题，让对方逐步否定原来的意见。例如，一位总工程师认为推销员销售的马达发动起来太热，烫手，质量不好，表示再不购买。推销员说：“您一定知道电制品工会规定的标准马达温度吧？”总工程师回答：“是的。”推销员问：“工厂里的温度是多少？”“大概华氏75度左右。”推销员说：“假如工厂内的温度是华氏75度，那么加上马达高出室温的标准华氏72度，也就是华氏147度。假如您把手放进华氏147度的水里是不是会烫伤呢？”总工程师说：“是的。”推销员又说：“那么，是不是最好不要把您的手放在马达上呢？”“嗯，我想你说得不错。”总工程师赞赏地笑起来。推销员的这番话引导总工程师自己否定了马达烫手是质量问题的观点，结果使总工程师马上又购买了几百台马达。

④先强调，后削弱。谈判者可以先以看似强调的口气，把对方的反对意见重复一遍，然后再逐渐弱化这种意见。在复述时，不应改变其本意，但在形式上可以把文字顺序颠倒。例如，当对方说：“你们厂这个系列的商品怎么又涨价了，太不合理了，我们不买了！”这时你可以这样回答：“是的，我们理解你的心情，价格同去年相比，确实高了一点……其实，我们也不希望涨价。可是，原料紧缺，价格上涨，这些事不是你们或我们能做得了主的，我们涨价也是迫不得已呀。”

（2）直接处理

直接处理僵局的办法较多也较灵活，但主要有以下三种办法：

①例证证明。运用大量例证来支持自己的意见（但要注意不可捏造证据），尤其是权威部门的文件、规定、市场先例、行为习惯等，都可以作为谈判的例证使用。

②重点讨论某个意见。谈判者将对方提出的各种反对意见合并，概括为一种观点，或者在名义上将若干条反对意见放在一起讨论，而实际上只重点讨论某个意见。这样做可以在一定程度上削弱反对意见的强度。

③绕过分歧。形式上处理分歧，实质上绕过分歧。换言之，谈判者避开双方争执不下的问题去讨论那些容易形成一致意见的问题，努力创造一种合作的谈判气氛，待某些问题得到解决之后，再回过头去讨论引起争执的问题，事情可能就会好商量了。

本章小结

●广义的谈判是指谈判双方或多方就涉及各自切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。谈判的特征有：“施”、“受”的互动性，“合作”与“对抗”的二重性，互惠与公平的相对性。

●谈判语言具有明显的功利性、灵活的应对性、机智的策略性、迅速的反馈性。

●谈判语言的基本技巧包括：重复意见法、巧妙激将法、赞美对方法、故意示弱法、巧打比喻法、曲径通幽法、正话反说法、侧面暗示法、列举数字法、刚柔并济法。

●常用的谈判策略有：劣势下的谈判策略、优势条件下的谈判策略、均势条件下的谈判策略。谈判的策略语言技巧包括：引诱策略语言技巧、让步策略语言技巧、扭转策略语言技巧。

经典案例

四名大学生为开一家精品时尚外贸店与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是对这则商务谈判案例的分析。

在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。它成立于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia，阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切地称DEMON为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。

盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，那前任店家只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于2007年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。

谈判开始：

2007年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。

一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰到好处地拉开了谈判序幕。买家并未被卖家高屋建瓴的气势影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”

卖家看出了买家虽然是初来乍到，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问买家对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是地说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应：“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这家店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给自己的同时，再让买家把货盘下来，又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。”

此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上，而且是个拐角，怎么会有客流？”秦鹏解释说：“后面的金巴黎，即头号要都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等都会入驻，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”

“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个一开店就能赢利的地理位置呢？”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸，买家有待做更多的考察。

“那这个店子，你打算卖多少钱？”买家成员试探性地询问。

卖家拿出早就拟好的价单说：“渠道＋现货＋铺子5500；现货＋铺子4500；铺子3500”。了解了价格之后，买家表示要再做商量。

买家要求卖家重报价，并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货；如果付了货款，店里一切物品都是你们的；如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应：“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求；其次，我们无法确定你拿货的价格水平；第三，我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”

卖家反问到：“你们认为多少钱合适？”买家不紧不慢地说：“目前最多拿出2000，并且我们十分想要你的渠道……”

卖家淡然一笑说：“到哪里2000也找不到一个像样的铺子。”买家不依不饶：“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”

这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱？2000块真的太低了。”

买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应2000块给我们空铺。

买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给他们。卖家濒临崩溃的边缘，说：“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是只有2000元，1500元于1个月后支付。

双方签订协议，谈判告终。

推荐阅读

1．陈姣．《拿到订单的100个沟通话术》．人民邮电出版社，2010．

2．方其．《经济管理类系列教材·商务谈判：理论、技巧、案例（第2版）》．中国人民大学出版社，2008．

3．戴尔·卡内基（著），刘祜（译）．《卡耐基说话的艺术》．中国城市出版社，2007．

4．亨利·克劳德（Dr．Henry Cloud）、约翰·汤森德（Dr．John Townsend）、蔡岱．《界线对谈（谈判艺术的技巧）》．深圳出版发行集团，海天出版社，2010．

5．胡伟、邹秋珍．《演讲与口才》．清华大学出版社，2009年．