谈判的原则与特征

一、谈判的原则与特征

（一）商务谈判的原则

成功的商务谈判在于找出对方的真正需要，并向其说明达到目的的方法，从而获得自己的利益满足，它是双方沟通信息、交流情感、互相满足的过程。商务人员在准备商务谈判时，应当遵守以下四条原则：

（1）互利原则：谈判双方应以合作态度、建设性意见参与洽谈活动，并谋求利益一致，以友好、和谐的气氛使谈判获得成功。

（2）诚信原则：信任是谈判成功和长久合作的基础。因而坦诚守信、言行一致是获得信任的良方，也是建立伙伴关系（加深理解、达成共识）的捷径。

（3）尊重对手原则：谈判中虽然允许出现争辩，但谈判者一定要头脑冷静，对对手要以礼相待，不恶语相向，坚持对事而不对人，以免谈判不欢而散，达不到预期目的。

（4）统一原则：谈判人员虽各有分工，但要相互协调、相互配合、说话要一致而达成默契。主次分明，相得益彰，可增强谈判的团队精神，抢占商机，争取主动，为获取更有利于己方的局面和趋势做好铺垫。

（二）商务谈判的特征

商务洽谈是一种从对立中寻求统一、从冲突中寻求合作的活动。其特征有以下几点：

（1）鲜明的功利性：洽谈中的双方都会将自身利益的需求，作为洽谈的出发点、核心，并以此作为洽谈结果的衡量尺度。为此，一方总会千方百计地让对方能够按照自己的意愿和要求行事，即使有时的让步，也是为了更好更多地获益。功利性是商务洽谈最鲜明的特征。

（2）巧妙的策略性：洽谈双方为了在洽谈中获取更大的利益，往往采用各种策略以激发或诱使对方按照自己的条件和意图达成协议。

（3）迅捷的反馈性：洽谈中的你来我往，针锋相对，往往会创造稍纵即逝的机会，这就需要洽谈人员具有灵活的头脑、迅速的反应能力和伶俐的口才。

（4）灵活的随机性：洽谈既是一种需要精心筹划的活动，又是一个充满变化的过程。它会受到对象、场合、内容及不同阶段等诸多因素的制约，决不会按部就班、一帆风顺；尤其双方在关键性问题上短兵相接时，随机性的特征尤为明显，这就是对双方的机智应变能力和丰富的语言修养提出了很高的要求。随机应变、从容、俯拾即是，乃是其最佳的谈判境界。