谈判的概念与特征

第一节　谈判的概念与特征

一、谈判的概念

谈判是一种知识和努力。一次正常的谈判，实际上是一个协商的过程。它的主要表现形式之一是运用语言，帮你赢得别人的同意。那么，如何界定谈判的概念呢?

英语中“Negotiation”(谈判)一词源于拉丁语动词negotiari，意思是“贸易或经商”。到了现代，“谈判”的意思是指当事的双方(或多方)通过会谈、讨论和协商，得出解决有关问题的方案。

中外学者对于谈判的定义有着多种不同的解说:

被美国华尔街称为“谈判之父”的杰勒德·I.尼尔伦伯格(Gerard.I.Nierenberg)在所著的《谈判的艺术》一书中如此阐明自己的观点:“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的愿望、每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

原则谈判法(又称哈佛谈判法或理性谈判法)的代表人物之一威廉·尤瑞(William Ury)认为:“谈判就是在自己利益与他人利益既有一致又存在冲突的情况下，为了取得一致意见，而进行反复沟通的过程。谈判并不仅仅限于围绕一个存有争议的话题，双方在桌子两边，正襟危坐，相互争论这一常见场面。它还包括当你想从他人那里争取到一些利益时，你所参与的一些私下的非正式活动。”

台湾地区学者林文程说:“个人、团体或国家间‘存在利益冲突时，为达成协议而提出各种明示的提案，从事利益交换或实现共同利益的过程’就是谈判。”

香港中文大学的邓东滨先生指出:“广义地说，谈判是指人类为满足各自的需要而进行的交易。”

20世纪80年代中后期，国内学者从译介国外谈判论著入手，开始了对谈判理论的研究。章瑞华等在《现代谈判学》一书中提出:“所谓谈判，就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。”蒋春堂在《谈判学》中认为:“谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。”

博采众家之言，考量谈判的实际运作，我们可以用简短精练的语言概括谈判的定义:所谓谈判，就是人们为了改变彼此的关系，满足各自的需求，进行相互协商并争取达成一致意见的行为。它是谈判者致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的是要达成一项对双方都有利的协议。谈判有广义和狭义之分，广义的谈判是:只要人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商，就是谈判。狭义的谈判是:仅指在正式场合下，有准备、有步骤，为寻求双方的协调一致，并用书面形式予以反映的协商过程。如外交谈判、政治谈判、经济谈判、军事谈判、科技谈判、文化谈判等，它具有阶段性、程序性、正规性和能够产生法律责任等特点。

二、谈判的特征

谈判作为人类一种有意识的社会活动，具有以下几个特征:

第一，谈判是一个互动的过程，单方面的施舍或接受都不能构成谈判。

谈判参与者要实现自己的利益需求，必须不断地调整各方的利益关系，即各方都要做出一定程度的妥协。否则，各方互不相让，最终双方的利益都不能实现。因此，不断地对各自的利益需求进行调整是实现谈判目标的必然途径。

第二，谈判的核心任务是一方企图说服另一方，理解、允许或接受自己的观点、基本利益以及行为方式。

人们生活在大千世界中，由于所处的自然环境和社会环境存在着差别，加上各自的思想素质、文化素质、道德素质、心理发展状况等极不平衡，这就决定了彼此在追求的目标和所维护的基本利益方面不一致。一些人所要追求的目标，可能并不是另一些人也要追求的;一些人所要维护的基本利益，可能和另一些人想要维护的基本利益正好相反。当一方希望自己所追求的目标和所维护的基本利益得到另一方的理解、允许或接受的时候，只有通过谈判，双方之间才能达成谅解和协调。

第三，谈判是一种人际交往活动，是双方或多方进行信息交流、磋商协议的一个过程。

要谈判，就要有谈判对象，从采购员与推销员的一对一谈判，到解决贸易争端的多边谈判，都说明谈判至少要有两方以上的参加者。既然有两方以上的人员参加，这种活动就是一种交际活动，就需要运用交际手段、交际策略。谈判的目的是要获得某种利益，而要实现追求的利益，就需要通过磋商建立新的社会关系，或改善原有旧的社会关系，而这种关系的建立必须借助谈判来实现。

第四，谈判者的语言艺术在谈判信息的有效传导中起着举足轻重的作用。

谈判离不开一个“谈”字，谈判的过程就是双方交谈的过程。各方代表都需要阐述自己的想法和意见，也需要听取对方的想法和意见。这样，他们之间就有一个如何把本方的信息有效传递给对方，同时又把对方的信息正确接收过来的问题，这种信息的传递和交换是以语言为媒介来进行的。清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，以及体现各种社交场合的礼仪、礼貌，都需要良好的语言表达技巧。

语言运用的方式不同，对方接受的信息与作出的反应也不相同。语言运用得好，谈判成功的可能性就大;语言运用得不好，就会给谈判的成功造成困难。比如，当谈判中出现了某种你不希望发生的情况时，你讲述自己的感觉而不是评判别人的行为，意思相同但效果却大相径庭。你说“我感到很失望”，而不是责备对方“你背信弃义”;你说“请原谅，我不能理解你说话的含义”，而不是指责对方“你根本搞不清你自己说了些什么”。在这里，前一种说法，既讲明了客观情况，又避免了责备对方;而后一种责备的说法往往会激怒对方，使对方拒绝接受你的意见。