商务谈判的主要特征

二、商务谈判的主要特征

商务谈判是人类一种有意识的社会活动，虽然商务谈判所涉及的内容极其广泛，但商务谈判还是属于一种专业谈判，与其他类型的谈判相比，商务谈判具有以下特点。

1.谈判主体一般为经济主体。商务谈判的主体一般都是以盈利为目的的组织或个人，具有独立的法律资格，绝大多数主体都是从事商品生产或经营活动的企业，这与政治、行政、军事、民事等谈判的主体显然是不同的。

2.鲜明的经济性。商务谈判主体洽谈的是商业活动事务，目的是为了实现各自的经济利益，它能以金钱的多少来衡量谈判的效果；同时，商务谈判注重谈判的成本与效率，经济效益的多少是谈判成功与否的主要标志。可以说，没有经济利益的驱使，就不可能有商务谈判的动机。这种强烈的经济性，决定了商务谈判与其他谈判不同的游戏规则。

3.商务谈判是一种协调过程。谈判双方通过相互协调不断调整各自的需要，从而达到意见一致的过程。在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾，要解决这一对矛盾，最好的办法就是协商，所谓协商的过程就是一个调整各自的需求和利益的过程，换句话说，是一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过程。对此，我们必须有充分的思想准备:（1）任何一方固执己见，死不让步，谈判往往难以进展；（2）任何一种谈判结论都不可能一步到位，哪怕是再简单的谈判；（3）从某种角度上来讲，合理的、有节制的让步对结局来说也是一种获得。因为谈判破裂，对谁都没好处，只有这样才能达成一致意见。

4.商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性（冲突）。在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的，因为，没有冲突也就没有必要谈判。相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也进行不下去。也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功对双方都有利，是一个双赢的结局。

为了很好地解决谈判中的这对矛盾，首先，必须对此要有深刻的认识；其次，在制定谈判的战略方针、选择与运用谈判策略与战术时，就必须注意既要不损害双方的合作关系，又要尽可能为本方谋取最大的经济利益，即在这两者之间找到一个平衡点。对于谈判人员来说，应该提倡在合作的前提下达到本方利益最大化，即在使对方通过谈判有所收获的同时，使自己获得更多的收获，努力实现“合作利己主义”。

5.较低的对抗性。商务谈判虽有一定的对抗性，但这种对抗主要体现在经济利益上的竞争，是一种和平基础上的商业游戏，不构成对人格和人身的伤害，不牵涉价值立场与政治主张，这与政治、军事等谈判中你死我活、明枪暗箭的斗争在性质上是截然不同的。因此，商务谈判无国界，同时在对抗中一定要注意“度”，不可过头或变味，既要懂得对抗的艺术，也要懂得合作的艺术，俗话说:“生意不成情谊在。”

6.商务谈判是“互惠的”，但又不是安全“平等的”。谈判的“互惠性”是指通过谈判，双方都可以从中得到利益。谈判的“不平等性”是指谈判双方由于受企业实力不同、对谈判的环境了解不同、谈判人员的谈判技巧与策略的选用不同等因素的影响，对谈判利益的享有不会是完全一样的。

7.商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的。这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的利益需要，其目的决定了当事人必然注重经济效益，力争多得一些，少给一些。比如，购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限短一些。诚然，商务谈判是以经济利益为目的，所涉及的因素多种多样，但是，其核心角色是价格，这主要是因为谈判双方经过谈判，最后经济利益的划分，主要通过价格来表现出来的。

8.商务谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。作为一门科学，它需要精密的计算、准确的数据、严格的推理、翔实的论证，谈判桌上差之毫厘，谈判桌下就可能失之千万，绝对马虎不得。作为一门艺术，需要揣摩对方的心理，观察场上的气氛，灵活掌握原则，恰当使用策略技巧，原则而不呆板，精确而不死抠数字，极大限度地发挥自己的主观能动作用、发挥自己的创造性思维，既做得对，又做得好，这样才能取得较好的效果。因此，对于一个谈判者而言，在谈判中既要讲科学，又要讲艺术。在涉及对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制定以及对交易条件的确定等问题时，则更多地体现出科学性的一面；而在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上，比较多的体现谈判艺术性的一面。“科学”告诉我们在谈判中如何做，“艺术”则帮助我们把谈判做得更好。