商务谈判的构成要素

三、商务谈判的构成要素

认识任何事物多从结构开始，这也是最为基础的外在认识。对商务谈判的认识也不例外。商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必备要素，它是从静态的结构揭示商务谈判的内在基础。商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。因此，从这个角度而言，商务谈判的基本要素主要由谈判主体、谈判客体和谈判环境3个要素构成。

（一）商务谈判主体

商务谈判是人与人之间进行的智力和心理较量过程，而商务谈判的成效在很大层度上取决于谈判主体的主观能动性和创造性，因此没有谈判当事人，就没有谈判。当事人是谈判形成的原动力，是谈判的主体。谈判主体是商务谈判活动的主要因素，起着至关重要的作用。谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体。在商务谈判中，谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员。该主体应是具有商务谈判相关知识、具有谈判能力、拥有相应权力的心理健全的人。

（二）商务谈判客体

商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，它是谈判的起因。在谈判过程中，谈判标的是核心，其对谈判的影响是深刻的。标的的多样性以及在交易中的复杂性，造成它对谈判带来的冲击也是多层次的。不了解标的，就很难了解谈判的真实面貌。在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制，类别十分广泛，可以说，任何可以买卖的有形、无形物品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有的固态、液态、气态物体，无形标的包括文化、艺术、服务、知识、高技术等。

（三）商务谈判的环境

商务谈判是人们目标明确的行为，概括地讲当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境之中，这就是谈判环境。客观存在的谈判环境会给当事人在谈判时带来一定的影响，其能为谈判者实施谈判策略与技巧提供依据。谈判环境主要包括:政治环境、经济环境、人际关系环境等。

政治环境是指本国政局稳定状态、政策要求以及谈判双方所在国之间的外交状态。政治和经济是紧密相连的，政治对于经济具有很强的制约力。在国内商务谈判中，政治环境多指政局及政策状况。国际商务谈判中的政治环境比较复杂，它既涉及两国各自的政局，又包括两国之间的外交关系，通常情况下后者对谈判影响较大。因此，在进行经济往来之前，必须对谈判对方的政治环境做详尽的了解，主要包括政局的稳定、政府之间的关系、政府对进口商品的控制等。

经济环境是指谈判当事人所处的经济背景。经济环境分为宏观和微观两种，宏观经济环境主要指国家的经济政策方针、当事人所在国家的经济发展状况、人民的生活水平、交易货币汇率变化情况等。这些因素既反映了谈判当事人所处的宏观经济状态，又反映交易条件的好坏。微观经济环境主要指标的物所处的市场状态和谈判当事人所在企业的经营状态。标的物的市场状态及其市场身价，也是谈判经济背景的难易信号。该状态可分为四种:垄断市场、供大于求、求大于供、供求平衡。当事人企业状况是指企业的生产状况、产品的更新换代、销售状况、资本运作、品牌经营等现实情况。它决定谈判当事人对进行商品交易需求的程度和谈判中所持的态度，是谈判当事人取得谈判胜利的关键信息。

人际关系是指谈判者所属企业之间、谈判者之间、企业领导人之间的关系。