商务谈判的种类

一、商务谈判的种类

商务谈判的种类是研究商务谈判不可忽视的一个方面，它有助于我们更好地掌握商务谈判的内容和特点，以便于在实际经济生活中加以灵活运用。商务谈判是现代谈判活动中数量最多、范围最广的一种谈判形式，商务谈判按照不同的标准，可以将商务谈判划分为不同的类型。

（一）按参加谈判人数的规模来分类

按参加谈判人数的规模划分为:个体谈判和集体谈判。

1.个体谈判。项目小的商务谈判往往是以个体谈判的形式进行的，出席谈判的各方一般只有一个人，虽然只有一个人，但并不意味着谈判不重要，也不意味着谈判者不要做准备。个体谈判往往是最困难的谈判类型，因为谈判者往往要各自为战，得不到其他人的及时帮助，甚至在有些情况下可能由于自己的一时不慎或疏忽大意而产生极其重大的恶果，因此，在进行个体谈判时，谈判方要慎重选择谈判人员，一定要选择有主见、有洞察力、判断力强、善于单兵作战的人员担任。个体谈判有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客之间的谈判、首席代表之间的谈判等。

个体谈判具有其他谈判形式无可比拟的优点。

（1）谈判方式灵活，有利于建立和谐气氛。由于个体谈判人员谈判双方各自只委派一个人进行谈判，因此，在谈判工作的准备以及时间、地点的安排、谈判方式的选择等，都可以根据具体情况采用适合于谈判双方的灵活机动的方式进行，而且谈判气氛也可以更加和谐，特别是当谈判代表比较熟悉和了解时，谈判就显得更为融洽。这可以消除集体谈判中正式、紧张的会谈气氛，建立和谐友好的谈判气氛，有利于双方代表的进一步有效沟通与合作，从而使谈判更加高效、更加顺利地进行下去。

（2）决策迅速。一般而言，个体谈判的谈判人员都是企业的全权代表，他们都有很大的权限，一般有权处理谈判中的一切问题，从而避免了集体谈判中相互协调、令出多头、无法决策和决策迟缓的不利局面。

（3）避免了小组谈判人员之间相互配合不力的状况。谈判是谈判人员之间相互默契配合的活动，谈判一方人员之间能否相互配合、相互协调、相互信任是战胜对手、争取谈判主动的必要条件。如果谈判人员之间不能很好配合，有效地协同作战就会暴露本方的弱点，给对方以可乘之机。在商务谈判中，许多重要的谈判活动之所以经常采取个体谈判与集体谈判交叉进行，正是基于这种原因考虑的。

（4）有利于双方封锁消息。商务谈判的内容对企业而言是企业的机密，因此，谈判的内容，一般而言应该严格保密。个体谈判能够有效地保守秘密，特别是当某些谈判内容高度机密，或由于时机不成熟，不宜外界了解时，选择个体谈判便是最好的谈判方式。

许多谈判专家认为:个体谈判既是最简单的谈判，也是最复杂的谈判。这是因为谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。个体谈判一般适用于以下场合。

（1）供需双方有着长期的合作关系，谈判双方比较熟悉，交易条款、交易内容比较明确。

（2）推销员或采购员拜访客户（顾客），双方各自有权决定成交条件。

（3）续签合同，主要条款已经确定，只需在个别地方进行调整与修改。

（4）谈判中的细节讨论等。

2.集体谈判。集体谈判是一种比较常见的谈判形式，是指每一方都派出两个或两个以上的谈判人员参加协商的谈判。一般而言，大型项目或内容复杂的谈判一般都采用集体谈判的形式，特别是国家级、省市级或重大项目的谈判，都必须采用集体谈判这种形式。由于这类商务谈判影响大，关系到企业的发展前景，有的可能会影响到地方乃至国家的经济发展等，所以在谈判中，必须准备充分、计划周详，不允许存在丝毫马虎、半点破绽，为此在谈判中就必须组织强大的集体谈判班子，人员涉及谈判的各个方面。谈判中的每个人之间既有分工又有协作，取长补短，各尽所能，可以大大提高谈判效率、缩短谈判时间。

集体谈判具有以下谈判特点。

（1）可以有效地发挥集体的智慧与力量。每个人由于经验、能力、经历受各种客观条件限制，不可能具备谈判所需要的一切知识和技能，需要其他人员的补充与配合，这时通过集体谈判就可以克服自己的不足，利用集体的智慧和力量取得谈判的胜利。

（2）采取集体谈判方式，可以更好地运用谈判谋略和技巧，更好地发挥谈判人员的创造性、灵活型。

（3）集体谈判有利于谈判人员采用灵活的方式消除谈判僵局或障碍，特别是可以有效避免个体谈判中出现僵局无法挽回的尴尬情况。

（4）集体谈判达成的协议具有更高的履约率。这是因为双方认为这是集体协商的结果，而不是某个人谈判的产物。集体的决定对其成员具有更大的约束力，经集体讨论产生的协议具有极大的合理性。

（5）集体谈判容易产生分歧，引起内耗。在集体谈判中如果谈判人员内部对某些问题产生重大分歧时，很可能会影响到谈判的进程，甚至会影响到谈判的结果。

（6）集体谈判所花费费用比较高。由于集体谈判涉及人员比较多，因此在整个谈判中所需要的各项费用支出比较高。

许多谈判专家认为集体谈判的最大优点是发挥集体智慧。所以，正确选派谈判小组成员是十分重要的，包括谈判小组组长的确定、主谈人的确定、主要成员和专业人员的选配等。

集体谈判一般适用于大多数正式谈判，特别是内容重要、复杂的谈判，非集体谈判不行。

（二）按参加谈判的利益主体来分类

根据参加谈判的利益主体数量的多少，可以将商务谈判划分为双边谈判（两个利益主体）和多边谈判（多个利益主体）。双边谈判是指只有两个利益主体参加的谈判，多边谈判是指有两个以上利益主体参加的谈判。

双边谈判与多边谈判的区别不仅仅在于主体表面数量上的不同，更重要的是谈判复杂程度在质上的区别。例如，在建立中外合资企业的谈判中，如果中方只有一家公司，外方也只有一家公司，即所谓的双边谈判，这时双方的利益关系就比较容易协调，这时只需要协调两个公司的关系即可。如果是在中方有两家公司（A、B）和外方也有两家公司（C、D）之间进行谈判，即所谓的多边谈判，这时谈判就会变得错综复杂。这种谈判，不仅需要协调A与B、C、D三个公司的利益关系，还要协调A与B＋C、B与C＋D、A＋B与C、A＋B与D等之间的利益关系。这种矛盾的点和面就大大增加了，关系也就自然变得复杂了。很显然，双边谈判的利益关系比较明确具体，也比较简单，因此容易达成一致意见；相比较而言，多方谈判的利益关系则要复杂得多，很难协调一致。

（三）按照谈判进行的地点来分类

按照谈判进行的地点来划分，可以将商务谈判划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判3类。

1.主场谈判又称为主座谈判，它是在自己所在地组织的谈判，自己所在地包括所居住的国家、城市以及办公场所等。总之，主场谈判是不远离自己熟悉的工作或生活环境进行的谈判。

主场谈判给主方带来不少的便利条件，无论是谈判时间、谈判材料的准备，还是各种风俗习惯、生活方式甚至法律法规自己都比较熟悉和适应，因此，主方会有极大的方便。但是从另一方面而言，主方必须懂得礼貌待客。

2.客场谈判又称为客座谈判，它是在谈判对手所在地进行的谈判，客场谈判对于客方而言具有很大的困难。一般而言，客场谈判有以下几点要注意。

（1）风俗习惯。要了解各地的风土人情，以免做出伤害对方的事情，从而使谈判出现尴尬或僵局。

（2）语言问题。客场谈判很大情况下要注意语言，特别是在国外进行谈判时应配备好翻译人员。

（3）沟通和决策问题。在客场谈判，客居他方的谈判者受到各种条件的限制，如信息的传递和沟通、上级的授权问题等，如何有效解决成为谈判中的另一个难点。

3.中立地谈判是指在谈判当事方所在国家或地区以外的其他地点进行谈判。谈判各方均无宾主之分。比如，一家中国公司与一家美国公司在上海举行合资企业谈判的洽谈，对中国公司而言就是主场谈判，对于美方公司而言就是客场谈判。如果谈判是在新西兰举行，则对中美双方而言都是中立地谈判。

由于谈判地点不同，谈判者的身份也有差别。谈判者往往会很自然地去利用在此次谈判中的身份和条件，选择恰当的谈判策略和技巧来影响谈判，争取主动，实现谈判目标。

（四）按谈判双方所采取的态度来分类

按谈判双方所采取的态度，可以将商务谈判划分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判三类。

1.让步型谈判，即谈判者准备随时为达成协议而做出让步，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。持这种态度参与谈判的人，更看重的是双方友好关系的建立与维持，而较看轻利益获取的多少。在谈判双方关系较好、并有长期而稳定业务关系的情况下，采取让步型谈判可能会取得较为满意的谈判结果，同时也会节省谈判成本，提高谈判效率。可是，如果遇到的是利益型对手，采用让步型谈判态度的就会吃亏上当。因此，这种谈判态度在实际商务谈判中很少采用。

2.立场型谈判，立场型谈判者认为谈判是一场意志力的竞赛和搏斗，其认为在谈判中态度越强硬，其最后的收获也就越多，态度强硬的程度与收获在某种意义上成正比关系。

立场型谈判中，当事方往往在开始谈判时提出一个极端的立场，并且顽固地坚持自己的立场，而否认对方的立场，忽视双方的谈判目的和双方在谈判中真正需要什么，从而使谈判极容易陷入误区和僵局。此外，谈判双方如果同时采取强硬的谈判态度，必然会导致双方关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判效率。即使某一方最终做出让步达成交易，但其内心一定充满不满，这对以后交易的进行以及双方关系都有很大的影响，甚至会产生极大的危害。如果谈判者只注意维护自己的利益而否定对方的利益，显然是忽视了谈判的双赢本质。从谈判的价值评判标准来看，立场型谈判没有真正的胜利者，更谈不上谈判的成功了。

3.原则型谈判，是谈判者在谈判中坚持谈判原则，注重谈判的本质，注意与对方保持良好人际关系的同时，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。原则型谈判者认为，在双方对立面的背后，存在着共同性利益和冲突性利益，而且共同性利益大于冲突性利益。如果双方都能认识到共同性利益，冲突性利益也可以很好地解决。

原则型谈判强调通过谈判取得经济上和人际关系上的双重价值，是一种既理性又富有人情色彩的谈判，是目前商务谈判人员普遍追求的谈判类型。

（五）按谈判展开的方式来分类

按谈判展开的方式不同可以将商务谈判分为纵向谈判与横向谈判两类。

1.纵向谈判

纵向谈判是指谈判者确定谈判主要问题后，谈判双方逐个讨论谈判涉及的每个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，依次进行谈判，一直到谈判结束。

这种谈判方式的优点是:

（1）程序明确，把复杂问题简单化；

（2）每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底；

（3）避免多头牵制、议而不决的弊病；

（4）适用于原则性谈判。

但是这种谈判方式也存在以下明显不足。

（1）议程确定过于死板，不利于双方进行更加有效的沟通交流；

（2）讨论问题时难以相互融通，当某一问题陷入僵局后不利于其他问题解决；

（3）不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，灵活、变通地处理谈判中的问题。

2.横向谈判

横向谈判是指谈判当事人在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题出现矛盾和分歧时，就把这一问题暂时放置一边，讨论其他问题，如此周而复始，直到所有内容谈妥为止。

这种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。采用这种谈判方式时，可以将有关问题一起提出来，一起讨论研究，使所谈问题有回旋余地，这将有利于问题的解决。

横向谈判的优点是:

（1）议程灵活，方法多样；

（2）多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决方法；

（3）有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和技巧。

这种谈判方式的不足是:

（1）加剧双方的讨价还价，容易促成谈判双方作对等让步；

（2）容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，忽略谈判主要问题；

（3）多头牵制、会产生议而不决的弊病。

总之，在商务谈判中，采用哪一种谈判方式主要是根据谈判的内容、复杂程度以及谈判的规模等来确定。一般来讲，大型谈判、多边谈判大都采用横向谈判形式，而规模小、业务简单，特别是双方已有合作历史的谈判，可采用纵向谈判方式。