国际商务谈判的种类

1. 按谈判程序分类

（1）横向谈判。

横向谈判是指将谈判议题先全盘托出，确定若干个问题，然后就这些问题进行磋商，即使某个问题一时无法解决，也可以暂且搁下，先解决其他问题，最后回过头来再解决先前搁置的问题，直至所有议题谈妥为止。横向谈判广泛应用于各类国际商务谈判中，优点是先易后难，灵活机动，效率较高；缺点是逻辑不够严密，后面难题的谈判结果往往还会牵扯前面已谈妥的条款，导致前功尽弃。

（2）纵向谈判。

纵向谈判是指将所谈议题按照逻辑关系排成一列顺序，依次进行磋商，其特点是前面一个问题未完全谈妥，就无法进行下一个问题的磋商。纵向谈判的优点是逻辑严谨，层次分明，重点突出；缺点是一旦遇到难题，容易陷入僵局，影响谈判效率。

2. 按谈判标的分类

（1）实物贸易谈判。

实物贸易谈判也称货物贸易谈判，即有形商品的贸易谈判。它是来自不同国家的进出口方，针对某项商品的买卖，就其价格、数量、质量、包装、运输、保险、支付条款、索赔等交易条件进行磋商的过程。

（2）技术贸易谈判。

技术贸易谈判指某项技术或设备作为商品，按照商业交易的条件与方式，被出让给技术引进方。出让方与引进方就某项技术或成套设备的价格、性能、支付方式、索赔等条款进行磋商，确定合理的技术或设备转移途径与方法等事项。由于技术贸易多数是技术使用权的转让，技术贸易双方既是合作伙伴也是竞争对手，加之技术自身的价格较难确定，因此技术贸易谈判通常比普通商品贸易谈判复杂得多，并且需要相关的技术人员与专家参与。

（3）服务贸易谈判。

国际服务贸易谈判指非实物形态的各种服务以买卖方式完成在不同国家之间的转移。服务贸易包括劳务出口、跨国运输、国际通信、金融与保险、旅游、广告、医疗、影视、音像、体育交流、技术指导、设计、会计、审计、评估、法律等的咨询和服务。服务贸易谈判通常较为复杂，附加条款较多，谈判难度也比较大。

（4）国际大型项目谈判。

国际大型项目谈判是指不同国家的政府或企业之间，就某个合作项目进行协商的过程。国际大型项目包括合资、合作、相互持股、招投标、租赁、承包、经营等活动。此类项目谈判往往涉及生产、销售、市场、国内国际法律法规等众多领域与环节，所以谈判具有牵涉人员多、谈判难度大、投入成本高、花费时间长等特点。

3. 按谈判地点分类

根据谈判进行的地点不同，谈判分为主场谈判、客场谈判及中立地谈判。

主场谈判是指在谈判某一方的所在地进行的谈判；相应地，对于谈判的另一方来说，此谈判即是客场谈判。中立地谈判是指在除谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

不同的谈判地点可以使谈判双方具有不同的身份。谈判过程中，各方可以根据自己身份的不同，选择不同的谈判策略，争取谈判的主动权，获取己方最大利益。

（1）主场谈判。

主场谈判的情况下，东道方可以节省出国差旅成本，而且熟悉谈判场所环境，心理上较为放松，便于利用各种人力、物力及信息，易于与上级主管取得联系。但是，东道方要耗费时间与精力安排场地及接待工作，谈判期间的宴请、参观等活动会增加谈判的成本，而且谈判人员也容易被日常事务分散精力。

（2）客场谈判。

参加客场谈判，不仅要受旅途劳顿之苦，而且也会因为不适应环境而在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定等情况。但是同时，客场谈判可以省去那些东道方必须承担的迎来送往，同时在谈判遇到僵局时可借必须回国请示而方便地暂时退出谈判。如果借客场谈判之机对谈判对方进行实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认识。因此，选择客场谈判也有一定的好处。

（3）中立地谈判。

中立地谈判对于谈判双方来说都是客场谈判。选择双方都可以接受的中立地点，有助于营造一个客观、理性的谈判气氛。在异地他乡，双方都比较重视自己的形象、声望与礼节。但是，中立地谈判会增加谈判各方的谈判成本，而且在取得信息、技术和人力资源方面存在一定的困难。

4. 按谈判人员分类

根据参加谈判的人员将谈判类型划分为一对一谈判、小组谈判以及多边谈判等三种形式。

（1）一对一谈判。

一对一谈判的双方要选择在知识技能上最全面的谈判人员参与到谈判过程中，来独立应对谈判过程中可能出现的各种问题。谈判人要根据自己积累的知识和经验针对谈判的进程进行分析与判断，并最终做出决策。一对一的谈判规模小，谈判的方式可以灵活多样，气氛也比较和谐随意。由于谈判双方人员都是自己所属公司或企业的全权代表，有权处理谈判中的一切问题，从而避免了己方意见不统一或无法决策的不利局面。

（2）小组谈判。

小组谈判是指谈判各方由多名人员组成一个小组参加谈判。在国际商务谈判中，凡是以小组形式进行的谈判，多属于较为正式的谈判，特别是涉及金额巨大或内容比较复杂的谈判。经小组谈判达成的合同具有更高的履约率。因为双方认为这是集体协商的结果，而不是某一个个人的成果。集体的决定对其成员有更大的约束力，经由集体讨论产生的合同具有极大的合理性，没有任何理由不去执行。

（3）多边谈判。

多边谈判也称多角谈判，指由来自不同国家的三方或三方以上的利益方代表参加的商务谈判。这类谈判涉及的利益面更广，人员更复杂，协调更困难，所以谈判的难度也更大。多边谈判的过程往往会形成一个或多个利益“重心”，从而对其他谈判方构成一定压力，因此多边谈判的结果往往要么是因某一方或若干方拒绝合作而宣告谈判失败，要么是以拒绝合作的一方退出而使多边谈判的效果降低。