商务谈判的作用

二、商务谈判的作用

商务谈判作为商务交往和商务合作的重要形式和手段，随着商品经济的发展和市场竞争的加剧，发挥出越来越重要的作用，成为经济生活中不可或缺的部分。

1.商务谈判有利于促进商品交换市场经济是商品交换的经济，谈判作为实现交换的重要手段，可以更好地反映交换各方的意愿与需求，可以更好地探索合作的空间与方案，从而促进交换的成功，尤其是良好有效的谈判，可以扩大交易的范围和数量，提高交换的效率。

2.商务谈判可以更好地满足交易各方的需求商务谈判是交易各方进行协商以达成一致的过程，谈判各方在谈判中可以充分提出自己的利益要求、交换意见、深入沟通、探索多种合作方案，最大限度地发现和满足各自的需要，只有各方的要求达到了平衡和一致，谈判才可能成功。这显然与不允许商讨、强买强卖、一口价等非谈判的方式对需求的满足程度是不同的。

3.争取谈判可以提高商务合作成功的机会。当今社会，企业之间的竞争越来越激烈，尤其是在买方市场下，作为卖方如何能争取到买方的合作，已成为日益困难和迫切的问题。如果争取不到谈判，就难以争取到合作；相反，争取到了谈判，就可以与对方进行更深入的接触和沟通，可以更好地发现和满足对方的需求，更好地让对方接受和认同你，从而提高合作成功的几率。

4.有效的谈判可以提高谈判者的效益。谈判者之间的利益分配往往不是平均分配，各方所得利益的多少取决于谈判者的谈判实力和谈判技巧。因此，高明的谈判在满足对方“赢”的基础上，可以争取到己方更多、更长远的利益；相反，低劣的谈判往往以牺牲己方的利益为代价。同时，有效的谈判可以更好地降低成本，提高谈判的效率。

5.商务谈判有助于增强谈判各方的关系。商务谈判是一个较长时间的双方接触、认识和沟通的过程，从谈判的准备到协议的签订，往往不是一蹴而就。在此过程中，不仅是企业与企业之间的交往过程，更是谈判者之间了解与熟悉的过程，尤其是经过谈判中的充分交流和达成一致，双方由此培养了友谊和信任，建立了互利互惠的关系，有助于双方的长期合作。

6.良好的谈判有助于塑造企业的形象。谈判过程中，谈判者的素质和言行举止是企业形象最直接、最有效的展示；同时，谈判者在谈判过程中的注重信用、兑守承诺以及对合同的良好履行，为企业培育和积累了信誉；尤其是与强大对手的谈判成功，是企业业绩和实力最有说服力的标志。正因为商务谈判有以上积极作用，因此需要懂得谈判原理和善于运用谈判技巧。如前章所述，谈判也有自身的缺点，如效率较低、不确定性较大，因此，企业在交易中也要视具体情况辩证地运用商务谈判。