商务谈判的语言特点

2．商务谈判的语言特点

在口译过程中，语言工具的使用状况也充分影响着一方能否取得对方的信任，以及进一步进行合作的可能。译员可以适当采取如下几类语言来引导谈判:

(1)中性短语

在很多情况下，为了缓和谈判氛围、适当调整谈判节奏，译员可以使用一些中性短语，例如oh，ah，yes，I see等，它们使对方认为你对他所讲的内容很感兴趣，并希望他继续讲下去。

(2)重复陈述语言

重复陈述语言可以用于处理一些难以直接翻译和处理的情况，例如，如果对方说This year we need a significant increase in compensation，你可以重复说a significant increase，然后看将会发生什么情况。对方可能解释所说的a significant increase是什么意思，这样译员就可以由此推断或发现在这场谈判中对方对什么最感兴趣。

(3)小结性语言

这一方法通常用于双方进行扩展性的讨论之后，一方对另一方讲话的核心内容给予小结，目的在于确定是否正确理解对方的讲话，并给予对方一个机会补充他可能忽视了的东西。

(4)模糊性语言

在商务谈判中，有些语言不便于在谈判场合直接表达，但是在某些情况下也会出现在谈判中，比如一方觉得对方听不懂时会大胆说出，或是在谈判陷入僵局、一方生气时也会脱口而出。处理这些话语，可以借助模糊性的语言。例如使用much more flexible method，I don't think．．．之类的模糊性语言，收到的谈判效果可能更好。

(5)逻辑语言

谈判的目的是磋商交易条款，为签署合同做准备。谈判涉及买卖双方的权利和义务。所以，语言必须准确规范，具有很强的逻辑性。例如This contract will come into effect fromOct.1(本合同从10月1日起生效)就必须准确地译出，容不得半点差错。

(6)礼貌语言

在谈判中发言时，很重要的一点就是要掌握好交际原则。避免使用诸如our esteemed clients，your favor，your valued order之类的交际词语及商业术语，或permit，allow，extremely and sincerely sorry等通常用以表示卑恭之意的词语来向别人表达你的要求。

译员尽管不是谈判者本人，不一定懂得所有的技巧，但是作为谈判双方交流的助手，有义务尽职尽责地协助双方达成交易目的。商务谈判的最终目的是达成交易，一点不必要的差错都可能导致谈判失误，因此译者的责任是重大的。只有了解谈判步骤、熟悉谈判用语、掌握谈判技巧才能做好口译工作。