《推销技巧与商务谈判》课程标准

1.课程性质

《推销技巧与商务谈判》课程是市场营销专业的专业核心课程，其目的是让学生通过推销谈判各个环节的各种技能训练，掌握推销与商务谈判的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判和推销岗位技能，并在实践训练中提升学生的职业素养，使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。本课程以《市场营销实务》《沟通技巧》等课程的学习为基础。

2.设计思路

本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。

（1）按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标。

本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”“客户服务能力”“谈判能力”“签约能力”和“团队管理能力”。

（2）按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目。

本课程设计了“推销能力”“谈判能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块16项训练项目。每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《推销计划书》《推销模拟》《推销实战》《谈判计划书》《谈判模拟》和《团队建设计划》等实操训练。在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。

（3）按课程实训内容和要求针对性安排理论教学内容。

本课程强调理论教学的必要性，课程实训必须以专业理论作指导。遵循“必需、够用”原则，对本课程理论知识体系进行科学整合，把课程教学也分为三个教学单元，十三个项目，力求理论有效指导技能训练。

（4）强调理论教学体系与实训模块结构必须相互匹配。

本课程把理论教学体系与实训模块结构连接成完整的高职课程体系。理论教学的三个单元与六大实训模块相对应，理论传授在先，技能训练接后。学生的课程学习和实训紧密相连，环环相扣，循序渐进，最终完成本课程的全部教学任务。

该门课程建议总学时为56，学分为3. 5分。

3.课程目标

通过对本课程的教学，要求学生能够掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，并指导学生将所学知识和方法应用于企业的推销谈判实践活动中，使学生掌握企业营销岗位所需要的专业技能，并通过各种教学活动的设计操作，提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素养。

知识目标：

•掌握推销的内涵、实质和流程；

•掌握识别、寻找、约见和接近顾客的方法和技巧；

•学会推销洽谈的方法、技巧和策略；

•能够分析顾客异议产生的原因并巧妙地化解顾客异议。

职业能力目标：

•推销能力：学生能够进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、促成交易、推销管理各环节实际操作。

•谈判能力：学生能够进行商务谈判人员组织、商务谈判方案制订、谈判开局、谈判磋商各阶段的实际操作、正确运用谈判礼仪。

职业素养目标：

•平等诚信能力。

•自信执着能力。

•沟通表达能力。

•团队合作能力。

•评判创新能力。

•组织协调能力。

•刻苦耐挫能力。

•应急应变能力。

4.课程内容设计和任务分析

续表

5.教材编选建议

（1）依据本课程标准编写教材，教材应充分体现任务引领、实践导向课程的设计思想。

（2）教材应将本专业职业活动，分解成若干典型的工作项目，按完成工作项目的需要和岗位操作规程，结合企业推销岗位和谈判岗位实际需求组织教材内容。要通过各种案例和实践操作引入必需的理论知识，增加实践实操内容，强调理论在实践过程中的应用。

（3）教材应图文并茂，提高学生的学习兴趣，加深学生对推销与谈判的认识和理解。教材表达必须精练、准确、科学。

（4）教材内容应体现先进性、通用性、实用性，要将本专业发展新趋势、近期经典案例及时地纳入教材，使教材更贴近本专业的发展和实际需要。

（5）教材中的活动设计的内容要具体，并具有可操作性。

6.教学方法建议

（1）强调学生的自我实践，采用“体验教学法”。

要求学生自己或小组到实践中去选题确定实训项目；为完成实训项目，学习理论，得到教师指导；需要学生走出课本、走向市场，收集推销谈判技巧资料，了解行业状况；进行分析，找到自己与推销谈判人员之间的差距，提出解决问题的对策，完成实训项目任务。从根本上改变以教师为中心的讲授模式，促使学生成为教学活动的主人，而教师只是教学的规划者、指导者和促进者。

（2）强调“灵活、多样、开放”的教学方法。

①案例教学。每项目教学均精心选用和深入分析一个典型案例，作为讲解引入。结合案例来分析理论问题，由浅入深地使学生掌握推销谈判的重要概念、原理、方法。运用案例引导学生探究性学习，组织课堂讨论、进行学习交流，掌握案例分析的技巧，调动学生学习积极性，促进学生学习能力的增强。

②团队教学。以小组为单位组织课程教学，组建团队5 -6人，推荐组长，实行“组长负责制”管理模式，制订建团规则。要求小组自律课堂纪律，完成集体课题项目，开展课外小组活动。

③展示教学。要求学生大胆表现自己，在课堂上学会自己归纳、介绍课程内容；组织课堂的即时、限时、有一定难度的作业；采用学生自我评估，师生联手考评方法；由学生主持、组织考评活动。

④情境教学。把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。模拟企业“建立推销队伍、建立谈判小组、模拟推销、模拟谈判”开展实训活动。

（5）实战教学。创造条件让学生走进市场、走近企业，开展课外推销、课外谈判等实战活动，真正体验营销，消化所学专业理论，掌握营销技能，训练职业素质。

（6）拓展教学。为学生提供的学习指南资料，具体有“书目推荐”“学科期刊”“学科网站”“企业实践项目”等资料信息，引导学生在更高层次上拓展自己的学习，充分挖掘他们的潜能。

7.教学评价建议

实践性课程教学的评估考核应该以能力为本位，尤其注重综合职业能力的价值取向。包括期末考核评价及方式、教学过程评价、集中实训评价、“学生参与式”评价等。具体要求如下：

（1）期末考核评价及方式。

期末总成绩=平时成绩70%+卷面成绩30%，其中平时成绩采用过程评估考核法。对每一单元教学的学生通用能力培养、基本技能训练和综合课业训练都进行评估考核。三个教学单元的评价分值比例为：40%、40%、20%。每一教学单元的通用能力、基本技能、综合实践课业的评价分值比例为30%、30%、40%。

（2）教学过程评估。

教学过程评估考核分为三个教学单元，对每一单元教学的学生通用能力培养、基本技能训练和综合课业训练都进行评估考核。三个教学单元的评价分值比例为：40%、40%、20%。每一教学单元的通用能力、基本技能、综合实践课业的评价分值比例为30%、30%、40%。

（3）集中实训评价。

商务谈判与推销技巧安排一周的集中实训，这一周学生在校外与企业合作，以推销的业绩作为成绩的评价标准，老师进行过程跟踪指导。

（4）采用“学生参与式”的评价考核。

对教师的评分结果允许学生提出质疑，并给以公正处理。每份作业的评分都要求学生反馈意见，给予学生提出质疑的机会。确有不合理处，教师应马上修正。通用职业能力的评估考核，学生在教师指导下采取自主打分，来锻炼学生的自我评价能力。有些实训作业与实训项目可以采用教师、学生联手考评，让每个学生参与评估打分，来锻炼学生对他人的评价能力。

8.课程资源的开发和应用建议

（1）注重实验实训指导书和实验实训教材的开发和应用。

（2）注重课程资源和现代化教学资源的开发和利用，这些资源有利于创设形象生动的工作情境，激发学生的学习兴趣，促进学生对知识的理解和掌握。同时，建议加强课程资源的开发，建立多媒体课程资源的数据库，努力实现跨学院多媒体资源的共享，以提高课程资源利用效率。

（3）产学合作开发实验实训课程资源，充分利用本行业典型的生产企业的资源，进行产学合作，建立实习实训基地，实践“做中学、学中做、边做边学”的育人理念，满足学生的实习实训，同时为学生的就业创造机会。

（4）建立本专业开放实训中心，使之具备现场教学、实验实训、职业技能证书考证的功能，实现教学与实训合一、教学与培训合一、教学与考证合一，满足学生综合职业能力培养的要求。

9.其他说明

（1）本课程标准主要适用于西安航空职业技术学院。

（2）本标准适用于2012—2014年。

（3）本标准允许按照不同专业具体要求做内容的选择和课时调整（浮动范围小于10%）。