业务营销能力扎实

上海浦东发展银行股份有限公司兰州分行

行长　张宜临

【综述】　2009年，在“保增长，扩内需，调结构”政策的指引下，浦发银行兰州分行紧紧围绕“谋发展、促效益、抓管理、控风险、增能力”这一主线，各项业务获得健康快速发展，主要经营指标取得可喜成绩。截至年末，资产总额119亿元，各项存款余额84．70亿元，各项贷款余额64．67亿元，中间业务收入978万元，实现账面利润6　002万元。

一、主要业务指标超额完成计划

一是各项存款稳步增长。截至2009年末，全行本外币各项存款余额84．70亿元。其中本外币一般性存款余额74．50亿，全年新增48．20亿元，完成年计划的165．07%；本外币对公存款余额66．76亿元，完成年计划的162．84%；本外币储蓄存款余额7．75亿元，完成年计划的186．40%。年末，一般性存款在兰州地区金融同业占比2．82%，较上年末提高1．61个百分点；在甘肃省金融同业占比1．26%，较上年末提高0．71个百分点。

二是各项贷款平稳增长。截至2009年末，全行各项贷款余额64．67亿元。其中，对公非贴现贷款余额61．15亿元，个人贷款余额3．05亿元，外币贷款余额1　000万美元。风险资产总额79．56亿元，在总行要求的额度之内。年末，非贴现贷款在兰州地区金融同业占比3．34%，较上年末提高1．37个百分点；在甘肃省金融同业占比1．82%，较上年末提高0．72个百分点。

三是中间业务收入完成较好。2009年，全行实现中间业务净收入978万元，完成全年计划的106%。中间业务收入在总收入中的占比达到1．50%，较上年末提高0．87个百分点。

四是资产质量指标良好。不良贷款额和不良贷款率均继续保持为零。

五是战略性业务得到较好发展。个人业务方面，截至2009年末，全行银行卡发卡数量18　619张，其中信用卡发卡数量2　880张。个人网银活跃客户2　291个，手机银行有效客户249个，新增POS商户80个。对公业务方面，对公有价值客户513个，对公网银客户85个，企业年金客户6个。

六是经营效益显著提升。截至2009年末，全行累计实现账面利润6　002万元。风险成本与净收入的比例为21．41%，较上年下降211．75个百分点；成本收入比35．05%，较上年下降92．22个百分点；风险资产收益率0．61%，较上年提高4．70个百分点。

二、市场营销工作不断创新推进

一是结合市场调查和自身分析，进一步完善了全行的发展战略，修订了三至五年发展规划，以《规划》统一全行员工的思想和行动。

二是进一步加强对市场和客户的细分工作。紧紧围绕国家宏观经济政策、甘肃省经济发展规划及经济运行特点，分别制定了公司和个银业务营销指引，明确了发展目标，共确定4批、120个项目和88个重点营销公司客户。同时，制定了《兰州分行中小企业金融服务模板》，成立了中小企业业务经营中心，并积极优化个人信贷资产结构。

三是切实加强对营销工作的组织领导。进一步健全了业务协调沟通机制，制定了联动营销管理办法。组织开展了多银行系统和企业年金推荐会、“开业一周年”系列营销活动及“超越财富、寻找幸福”健康公益行活动，高端客户主题沙龙活动等营销活动。

四是进一步夯实客户基础。坚持抓大不放小的工作思路，继续加大客户营销力度。截至2009年末，全行对公客户总量达到1　123个，本年新增755个；个人客户13　301个，全年新增10　246个。

五是大力推进新产品的应用推广工作。大力推进投资银行、现金管理、企业年金、保理保函、CDM和绿色信贷等创新型产品的推广应用，并在短期融资债、企业网银“批量转账”业务、代理城市商行、信用社代签银行承兑汇票业务和欧元绿色信贷业务等方面取得了良好发展。同时，大力发展各类理财产品，在同业中率先推出了浦发金业务。

六是提升客户服务工作质量。加强宣传和服务工作，大力倡导服务理念，严格执行规范的、标准的服务制度。加强网点服务质量监督和管理，服务质量获得了客户的普遍赞誉，树立了服务满意银行的良好口碑。

三、基础和内控管理工作得到加强

一是进一步加强制度建设。根据总行验收反馈的意见，对各项规章制度进行了梳理，重新修订规章制度20多个，新发布规章制度15个。进一步加强管理、提高效率，建立和完善了各项工作机制、沟通机制和责任机制，进一步提高了全行整体工作效率和工作质量，为实施规范化管理提供了依据。

二是切实加强风险管理工作。加强对重点领域的风险监控，强化贷后管理，组织开展专题检查20余次。推进风险预警机制建设，积极推广贷后风险预警系统。

三是高度重视案件防控工作。成立了分行案件防控工作领导小组，制定了《兰州分行案件防控工作方案》和《案件防控工作实施细则》，组织全行各部门签订了《案件防控目标责任书》，组织全行对重点业务领域开展案件风险排查6次，制订排查方案2份，排查6个条线、10个领域、60多个风险点。开展职业道德、合规风险和案例警示教育2次。

四是进一步优化业务流程。在认真调查客户需求的基础上，结合实际不断推进流程再造。在信贷业务方面，全面推行流程管理，提高贷款办理速度。同时，对前台柜面业务流程进行优化，对个人汇款业务、支票取现业务及现金区受理转账支票业务的流程进行改进。

五是狠抓优质服务工作。深入推进6S标准化管理，制定《营业网点员工每日工作规范》，提升了柜面规范化优质文明服务水平。加强业务技能培训，有针对性地展开岗位练兵活动，推行了以业务量、稽核差错、培训考试与服务质量为主要内容的四项“每周通报”制度。

六是进一步加快机构网点建设工作。顺利完成了城关支行、东岗支行和雁滩大润发自助银行的筹建工作，进一步扩大了金融服务覆盖面。

【公司业务】　一、细分目标客户，明确市场定位。一是根据总行公司银行业务工作会议和分行2009年工作会议精神，下发了《2009年公司及投资银行业务工作安排》，从指导思想、主要目标和工作思路等方面对2009年公司及投资银行业务进行了安排部署。二是根据国家产业政策和总行战略发展规划，结合当地经济发展情况，制定下发了《2009年公司银行业务营销指引》，明确了对公业务目标客户群体、重点营销品种、行业投向政策及营销策略。三是为进一步增强公司银行业务的发展后劲，根据甘肃省2009年固定资产投资计划，对固定资产投资储备项目和重点负债目标客户重新进行了梳理，确定了120个固定资产投资储备项目和88个重点负债目标客户，分解包干到各营销部门，提高了营销工作的针对性和有效性。

二、完善工作制度，加强营销指导。一是切实加强制度建设。共转发总行各类产品制度73个，制定了《委托贷款作业指导书》、《银行承兑汇票作业指导书》等产品的规章制度，及时对各产品流程进行梳理和细化。二是建立了公司银行业务协调沟通机制。定期组织召开营销例会，分析、研究、解决营销过程中存在的困难和问题，明确阶段性奋斗目标，分阶段提出具体的工作要求。三是建立健全科学的激励约束机制。制定了2009年对公客户经理月度、季度和年终业绩考核办法，突出业绩导向。四是根据分行2009年对公业务工作目标，分解下达了对公业务营销计划。五是加大公司业务营销监测通报。围绕目标任务，建立了公司业务定期考核通报制度，定期对对公业务营销情况进行通报，督导各营销部门有针对性地开展营销工作。六是不定期发布《行业动态信息》，及时传导国家宏观产业政策、行业发展规划及重点企业动态等信息，供决策和营销参考。

三、采取有效措施，加大营销力度。加大对重点项目、重点行业和重点业务品种的市场营销力度，在防范风险的前提下，储备了一批优质客户，营销工作效果明显，促进了全行公司业务的快速发展，提升了全行的市场竞争力。在加强对公重点优质客户营销工作的基础上，重视发展结算依赖型和服务依赖型的中小企业客户，从源头入手，利用各种资源和渠道，重点抓好账户开立工作，争取客户结算向浦发银行分流。

四、发挥产品优势，强化联动营销。一是注重加强产品经理和对公客户经理联动营销，为支撑营销团队业务发展，先后为金川公司、甘肃国芳百货、青海国投、酒钢集团、甘肃农垦、华亭煤业、甘肃路桥和靖远二电提供了综合服务、股权投资业务、企业年金、短融和中期票据、资金归集及企业理财等各类服务方案30余个。二是大力推动企业网银业务发展。在总行的大力支持下，我行重点客户兰州国芳百货购物广场成功启用企业网银“批量转账”产品，对全行网银业务的推广提供了宝贵经验。三是加强新产品的营销推广力度。作为主承销商，成功代理了甘肃省电力投资集团公司16亿元短期融资券业务，并于1月上旬成功发行第一期8亿元。根据客户需要加强新产品研究工作，在全国首家推出了银行承兑汇票代签业务，开办了银行承兑汇票换开银行承兑汇票业务，开发了中小企业联保授信模式，与甘肃信托合作发行“与靖远二电贷款资金信托挂钩的人民币理财产品”，向总行提出了集团理财业务统一支付的产品设想。同时，保理、国际信用证、票据承兑、委托贷款、托收、押汇、财务顾问、非融资性保函、供应链融资和企业年金等多项战略型业务取得实质性突破，有20多项中间业务产品取得收益。2009年，分行累计办理保理业务26　011．85万元，保函8．66亿元，银行承兑30．99亿元，信贷证明10．37亿元，并与华融公司签订了《年金合作协议》。四是积极发展国际业务。截至年末，分行共办理国际结算业务173笔，金额1263．39万美元。

五、加强队伍建设，提高工作效率。一是在重点优质客户的营销、新产品新业务的推广等方面，加强与相关部门的协调和配合，不断提高工作效率。二是注重加强客户经理的培训工作，制定了《2009年公司银行业务培训计划》，组织开展网上银行、企业年金等业务培训42期，完成全年培训计划的105%。通过开展业务培训，进一步提高了公司银行条线人员的业务技能。

（贾　琦）

【零售业务】　2009年，面对复杂多变的经济形势和日益激烈的同业竞争，全行个人银行条线认真贯彻落实分行党委的部署，严格按照总行、分行条线工作会议精神和要求，进一步转变观念，坚持以“个人理财、银行卡、个人信贷”业务为重点，明确目标，在个人资产、负债及中间业务方面快速协调发展，市场份额迅速扩大，品牌影响力和市场竞争力不断提升。

一、深化战略转型，促使个人负债规模稳步快速增长。截至年末，全行个人存款余额7．75亿元，再创新高，较年初新增5．07亿元，增长189．18%；个人存款日均余额4．85亿元，较年初增加2．17亿元。在保持高速增长的同时，全行个人存款活期化趋势增强，付息水平低于全行一般性存款平均水平。从期限结构看，截至年末，全行个人存款平均余额活期占比22．68%，平均付息率约1．47%，较上年末下降0．31个百分点。从战略转型角度看，在全行对公业务快速发展的背景下，个人存款的余额占比较年初增加2．04个百分点，增量占比较年初增加1．50个百分点，战略转型初见成效。

二、完善理财产品种类，不断提升市场竞争力。在产品创新战略的实施下，全行个人银行产品实施了升级换代和结构优化调整。其中，理财业务推出了专项理财产品债券盈计划、假日理财、基金一对多业务和个人实物黄金代理业务；银行卡及渠道支付方面，推出钻石卡、手机银行、周周赢升级版、储蓄国债（电子式）、网上理财产品、网上银行信用卡跨行还款和网上外汇汇款等多种产品。这些新产品既有市场独创领先的产品，又有填补历史空白的产品，丰富的产品种类，满足了客户多元化需求，提升了市场竞争能力。

三、积极拓宽中间业务收入渠道，提高个人中间业务收入水平。一是紧紧围绕客户需求，依照各项产品的风险资产占比，实施综合营销，不断提高客户的产品综合贡献度；二是将代理保险、基金、债券和浦发金等专项理财产品作为理财业务新的增长点，科学规范地开展个人理财规划，通过向中高端客户量身制定理财规划，深度挖掘客户价值潜力，促进理财产品的综合销售，将理财业务做深做透；三是以银行卡代扣物业费、水电费和房租费为目标，全面协助各支行与所辖公司客户单位的代扣业务合作，增加中间业务收入渠道；四是有针对性地选择签约特惠商户，做到量的积累，着力优化用卡环境，持续做好不同营销主题的银行卡及电子营销活动，提高卡片动户率及刷卡消费交易额，银行卡刷卡手续费收入稳步增加。截至年末，包括国债销售收入3．85万元，全行个人业务共实现总收入780万元。个人中间业务收入占个人业务总收入的比例为11．30%，较全国平均水平高出4．50个百分点。

四、细分客户群体，实施精准营销战略，为可持续发展奠定坚实基础。依托PCRM系统，进一步实施精准营销战略，同时引入白金客户分层拓展战略，推出贵宾专享系列产品，使财富管理业务成为维护和拓展贵宾客户的重要渠道。全年通过理财产品营销优质客户362个、贵宾客户76个。截至年末，全行日均金融资产30万以上的贵宾客户达到624个，全年新增460个。

五、深入推动服务体系建设，充实服务内容，提升服务品质。一是深化客户分层，构建差异化的服务体系。针对金融资产在100万元以上的客户启动贵宾客户服务管理项目，并于12月28日成功发行钻石卡。二是全力做好贵宾客户健康增值服务工作。在宁卧庄宾馆组织开展了“超越财富，寻找幸福”浦发卓信健康公益行全国巡讲活动。三是，启动全行客户满意度调查与服务过程监督项目。同时，以构建网点服务标准、打造全行服务体系为目标，在广泛开展客户满意度调研的基础上，建立全行的服务规范，通过神秘访客检查方式，逐步构建全行服务监督体系。

六、狠抓制度建设和内控管理，提升风险防范能力，确保业务合规经营。根据分行内控体系建设领导小组统一安排，对开业以来有关个人银行业务方面的文件进行了全面清理，梳理出有效执行制度文件50个，并编写成统一格式体系文件，初步形成了一套较为完善的个人银行业务制度体系。在加强内控管理、主动防范风险方面，明确专人，严格按照分行合规部门要求，适时组织开展合规培训和学习，梳理业务流程，建立规章制度，报送合规自查报告，并落实了相关专项检查工作。

七、加强队伍建设，增强条线的凝聚力和战斗力。一是以等级行员制项目建设为契机，梳理了全行个人银行组织架构，明确员工岗位职责，顺利完成个人银行条线等级行员制项目实施的各项准备工作，为等级行员制的全面实施打下了基础。二是深化理财经理人才的培养和队伍建设，加强员工岗位及职业发展培训，推进个人银行条线队伍建设。三是制订季度培训计划，对全行柜员、大堂经理定期组织开展业务培训。

（温雨德）

【资金组织】　一、建立完善资源配置与费用激励考核政策，积极为经营献计献策，充分发挥财务部门对全行经营活动的综合管理和参谋职能。一是根据分行党委适时调整经营目标的统一部署，在反复分析兰州市金融市场环境、同业发展速度以及总行管理要求等基础上，结合实际，对兰州分行2009—2011年发展规划进行了修订，明确了近三年的业务发展目标、发展思路和发展措施；二是在财务资源的配置上，坚持向业务一线倾斜，向重点行业、重点产品和重点客户倾斜，重点压缩非生产性费用，将有限的财务资源用于业务发展需要，提高了费用开支的计划性和使用效率；三是抓住财务管理的核心问题，结合总行考核办法和分行业务发展规划制定了业绩考核和营销费用管理办法，积极引导客户经理提高以效益为核心的意识，大大促进了业务拓展，增强了新员工对浦发先进的人性化管理理念的认同感，奠定了企业精神的基石；四是坚持经营分析报告制度，每日向行长室及相关业务部门提交资金来源与运用分析报表，按月就经营情况进行分析，并有针对性地提出业务发展的对策和建议。

二、以流动性风险可控为前提，以效益为中心，抓住时机，把握市场变化，扩大资金业务规模，有效提升资金收益水平。一是精打细算，合理调配，加强流动性管理，提高资金平衡能力；二是转换模式，更新思想，紧跟总行资金管理体制改革步伐，积极发挥资金全额计价对各项业务经营的引导作用；三是主动出击，积极争取，大力发展转贴、存放同业等资金业务。

三、严格执行总行、分行费用核算管理制度，规范各项财务费用的列支，并在实际工作中不断完善业务处理流程。一是加强制度建设；二是严格执行财务制度，控制费用预算，准确核算反映费用列支内容；三是充分发挥核算管理职能；四是按时准确申报缴纳各项税款，加强与税务管理部门的联系沟通。

（梁　敏）

【人力资源】　一是配合企业规模发展，积极配置人力资源。通过同业人才引进、大学生招聘和社会化用工等途径，为经营管理配套人力资源。截至2009年末，全行共有在册员工115人，平均年龄33岁。其中，本科以上学历113人，初级以上职称73人，取得金融理财师（AFP）资格4人。

二是强化全员培训工作。组织员工参加总行岗位培训28次，组织专业岗位资格考试26期，取得资格证书138人（次），组织参加反洗钱、金融消费、员工行为准则和信息安全等普及性网络培训360余人（次）。实行了每周定期培训制度，鼓励员工自学，完成了两期新行员入职培训。

三是加强人力资源基础管理。进一步完善了人事部门工作档案，按照《浦发银行兰州分行人事档案管理实施细则》，认真做好档案接收、整理和保管工作。组织员工认真参加总行在线培训，完善教育培训基金台账。整章建制，修订完善了用工管理、员工管理和党的基层建设等方面的规章制度。

（庄稼臻）

【企业文化】　一是在全行范围内开展以“培养危机意识，争创一流业绩”为主题的危机感教育活动。通过组织一次形势教育和讨论、一次市场竞争力分析调研、一次经营形势报告会、一次营销经验交流会、撰写一篇心得体会、一次“培养危机意识，争创一流业绩”主题演讲比赛的“六个一”活动，增强员工的责任感、紧迫感，提高员工工作的积极性、主动性。

二是持续加强员工思想教育工作。以学习十七届四中全会和总行战略管理会议精神为契机，开展思想解放大讨论，统一了全行员工的思想，为全行业务再上台阶提供了坚实的思想保障。

三是开展丰富多彩的业余活动。组织员工积极参加社会活动，分别以“扶残助孤”和“免费咨询”为主题，先后两次举行了青年志愿者活动。在甘肃省银行业“迎国庆·颂祖国”合唱比赛中荣获一等奖，在甘肃省银行卡业务知识竞赛中荣获二等奖。

（庄稼臻）

【党建工作】　一是认真开展学习实践科学发展观活动。按照总行党委的统一部署，全行紧扣发展主题，紧密结合实际，深入查找影响和制约全行科学发展的突出问题，制定了《兰州分行学习实践科学发展观整改落实方案》，促进了全行管理水平的提高和各项业务的持续健康发展。

二是加强领导班子和中层干部的思想作风建设。以组织建设、思想建设和作风建设为重点，进一步增强领导班子和中层干部的组织原则性，认真执行民主集中制，牢固树立责任意识和危机意识，大力倡导“细、新、严、实、快”的工作作风，积极发挥领导班子和中层干部的率先示范作用。

（庄稼臻）

中国人民银行武威市中心支行召开业务风险控制工作会议