台州银行小本贷款案例研究

第一节　台州银行小本贷款案例研究^[1]

党的十六届六中全会提出构建社会主义和谐社会以来，如何改变弱势群体的生存与发展状况越来越受到全社会的关注。弱势群体的涉及面广、成因各异，解决弱势群体的问题需要从多个领域进行综合治理。但从弱势群体最显著的共同特征上看，解除他们在经济上的贫困是关键。而经济上贫困的解除绝非仅仅在于给予他们增加多少资金救助等“输血”式扶贫援助，更重要的是通过金融创新使他们尽可能享有平等的信贷等金融服务机会，使其沉没的人力资本与货币资本有效结合从而在根本上改变他们“可行能力的剥夺”之恶性循环局面，进而使得弱势群体帮扶具有“造血”功能。本案例所展示的台商行小额贷款正是我国市场经济深化中改变弱势群体“可行能力的剥夺”的一个真实而富有一定传奇色彩的案例，不仅为我们提供了一个反击流传了几百年“几乎无一例外地把弱势群体置于最不利信贷地位的信贷哲学”之中国式案例，也在实践中突破了我国沿袭已久的传统信贷管理方式。小额贷款项目开展以来陆续得到了各级政府和社会各界的高度评价。2007年1、2月份，项目有关介绍情况分别得到了原浙江省委书记习近平、国务院总理温家宝的批示，要求总结经验；2007年5月份，银监会副主席唐双宁来台商行视察，留下了小本贷款“万家乐”的题字褒奖；2008年以来，银监会刘明康主席、人大财经委副主任吴晓灵等领导、专家来台商行考察并高度肯定小本贷款的社会经济效益。相信台商行的小额贷款之实践经验对如何进一步有效推进弱势群体帮扶工作和促进经济转型升级具有积极的借鉴意义。

一、金融机会缺失与弱势群体形成

弱势群体形成的原因错综复杂，但国内外大量事实表明：金融机会缺失是其中最为主要的原因。

（一）“失血”机制与弱势群体形成

20世纪80年代中后期以来，在中国经济体制改革浪潮的推动下，金融体制改革也逐步深入。但经济的快速增长和经济结构的深刻变化对金融业的发展提出了更高的要求，尤其是当经济生活中大量涌现与大银行“无缘联姻”的民营微小企业时，这种金融与经济发展不相适应的矛盾就显得更为突出。实践中表现为：在微小企业融资中占有主导地位的信贷体系存在“失血”机制，致使弱势群体的金融地位每况愈下，成为制约大部分弱势群体创业与发展难以逾越的障碍。

我国现有信贷体系主要由国有或国有控股银行、股份制商业银行、地方性商业银行（含农商行、农合行）、村镇银行和城乡信用社等组成。国有或国有控股商业银行拥有最庞大的分支机构，但在某种程度上具有一种“树根效应”，即凭借其国有信誉像树根从地下吸取营养和水分一样从企业等基层单位、个人吸收存款，但却不能在甄别风险的基础上发放贷款以回馈处于基层的弱势群体。表现更为突出的是民营微小企业，因相互间产权结构不对称、信息不对称以及单笔交易成本过高，从中获取贷款的可能性几乎为零。新兴股份制商业银行的有效运作需要一个完善的金融市场结构，而后者在渐进式改革过程中是难以具备的。它们在机构设置、经营方略上基本上呈现中、农、工、建化。如号称专为小企业服务的某商业银行的某支行2007年其单笔贷款平均额高达200万元。1995年以来政府主导下建立的城市商业银行因其产权特征往往不由自主地热衷于市政建设或地市重点扶持行业，无心也无力支持民营微小企业的发展。剩下的城乡信用社及近几年成立的农商行、农合行本应该是民营微小企业的资金供给者，但由于政策的欠稳定以及自身历史遗留问题较多，其信贷规模远远不能满足民营微小企业的需求。据中国人民银行杭州中心支行2008年6月份对浙江省的一项调查显示，成立时间在1年以内的微小企业，由于其规模小、无资信等级，极少能得到正规金融机构的贷款，浙江省微小企业、个体工商户得到商业银行服务占比仅为3%左右。

（二）孟加拉乡村银行“造血”机制的反思

从某种意义上说，构建相应的金融制度帮扶弱势群体以诱导与激发其创业潜力更显重要。^[2]2006年度诺贝尔和平奖获得者穆罕默德·尤努斯博士1976年成立的格莱珉银行（Grameen Bank中的Grameen，孟加拉语“村子”的意思，又称之为乡村银行）通过小额信贷为成千上万的穷人提供了有效的金融服务。截至2005年年底，已向大约660万贫困人口贷款超过57亿美元，还款率高达99%，2005年发放贷款8亿多美元，盈利达1521万美元，建立了380个新的分支机构。2006年的速度进一步加快，每天几乎开设两个分行。将占总数60%多的数百万孟加拉人从贫困中拯救出来，并且保证了高还款率和银行自身的可持续发展。

获得信贷和金融服务是农民应该享有的基本权利之一。尤努斯曾说过：“当穷人被银行认为没有信贷价值而被拒之门外时，经济学家们为什么会保持沉默呢？正是因为这种缄默和漠然，银行得以在施行金融隔离政策的同时逃避处罚。但凡经济学家们能认识到贷款所具有的强大社会经济能量，他们或许也能认识到，贷款确实应作为一种人类权利来加以促进。”

由此我们不难得出这样的结论：弱势群体的贫困长期得不到有效解决的原因固然是多方面的，但其创业与发展中资本短缺且金融地位不平等是很重要的一个因素。通过金融创新帮扶弱势群体脱贫并走上可持续发展道路不仅仅是理论演进的结果；在实践中，更有国外乡村银行小额信贷和本文所要展示的国内台商行小本贷款的金融帮扶弱势群体的成功经验。

二、台商行成长与弱势群体金融供给

现在的台商行是经中国人民银行上海分行批准同意组建，于2002年3月23日在浙江省台州市路桥区挂牌成立。自成立以来，台商行坚持“中小企业伙伴银行”的市场定位，合规经营，创新进取，积极打造“简单、方便、快捷”的金融服务品牌，持之以恒地坚持为微小企业等弱势群体提供金融服务，有效地满足了他们创业与发展中的资金需求，同时也促进了自身业务的快速发展，各项指标均处于全国先进行列。截至2012年4月末，台商行资产总额531.84亿元，负债总额480.33亿元；各项存款445.13亿元，比年初增加9.53亿元，增幅2.19%；各项贷款307.95亿元，比年初下降了14.18亿元，降幅4.40%。存贷比69.18%，不良贷款率0.50%。存贷比拨备覆盖率399.21%，流动性比例66.57%，资本充足率14.51%，核心资本充足率12.63%，授信集中度11.97%，资产利润率2.69%，资本利润率29.02%。截至2012年4月末，台商行有余额贷款户共5.76万户，平均户额48.07万元，其中100万元以下的贷款户占所有贷款户的91.62%，贷款余额占全部贷款余额的47.59%。台商行为微小客户专门推出的“小本贷款”产品，有贷款余额客户数2.47万户，余额26.09亿元，平均户额10.57万元。

追溯台商行的发展历程，可以将它分为以下六个阶段。

（一）1988—1991年：初创阶段，“扫楼”打动客户

作为台商行最早的前身———黄岩路桥银座金融服务社创建于1988 年6月6日，建社时只有6名员工、30平方米的营业场所和10万元资本金。银座金融服务社的诞生地———路桥作为当时台州地区的一个镇，具有悠久的人文历史和经商传统。自唐宋以来，商贸发达，路桥集市在那时便形成了一定的规模。一千多年商贸历史的沉淀，伴随着20世纪80年代初期农村经济体制改革，更是培育出路桥“无街不市，无巷不贩，无户不商”的浓厚商业气氛。新中国成立以来，路桥一直被列为浙江七大集镇之一，商贸十分发达，个体、私营小企业遍布路桥大街小巷，对金融服务的需求异常强烈。正是基于如此的经济结构，80年代中后期四大国有银行在路桥均设有营业机构，加上农村信用社等共有20多家金融服务机构，金融业同行间竞争的激烈程度可想而知。然而刚刚诞生的路桥银座金融服务社以其准确的市场定位、灵活的经营机制迅速为自己争得了一席之地。如初创人员近乎以“扫楼”的方式挨家挨户上门营销银座金融服务社的经营理念与不同于其他金融机构的金融服务；针对个体、私营小企业主白天工作时间长、生意经营繁忙之情况，调整了服务时间，1989年在浙江金融界最早推出了“夜市银行”，每天13小时营业，弥补国有银行服务时间短的缺陷；针对个私小企业资金需求具有“数量小、期限短、时间急、次数频”以及存贷款空间上的流动性较大之特点，加大了科技投入，在台州金融界最早推出“流动银行”“电话银行”，建社的第二年在路桥金融界最早实行计算机业务处理，实现电脑联网、通存通兑，从而提升了服务与管理水平，减少了顾客办理业务的中间环节，提高了服务效率，声誉日隆，逐渐赢得了广大个私业主等弱势群体的信赖。在取得良好的社会声誉的同时，经济效益也得到一定的发展。1988—1991年，存款余额稳步上升，各年分别为176.19万元、542.23万元、842.75万元、1705.36万元，短短三年多一点的时间存款余额便突破千万元大关。在这一阶段，银座金融服务社充分利用自身经营机制高度灵活之优势弥补了其他金融机构高度计划性的劣势，找准了自己的市场定位———个私小企业等弱势群体为服务对象，形成了一套较为完善的、颇具特色的经营、管理机制，在路桥金融界产生了较高的企业知名度和良好的社会声誉，取得了一席之地，为今后的进一步发展打下了扎实的基础。

（二）1992—1997年：壮大实力阶段，创新业务吸引客户

经过三年多的发展，服务社积累了一定的金融从业经验并借此得到社会的认可。1992年，经中国人民银行批准，“黄岩路桥银座金融服务社”更名为“黄岩市路桥城市信用社”；1996年又更名为“台州市路桥城市信用社”。在这一时期，路信社牢牢抓住邓小平同志南方讲话后的有利时机，深化各项内部改革，进一步完善经营机制。1992年改革工资分配制度，实行等级工资与计件奖金相结合的九级行员制，有效地突破了建社初期的“家庭化”管理模式。1993年又首推“存贷挂钩、利率优惠”的办法，建立一条银企间长期相互依赖、相互支持的纽带；同时中间业务及服务方式也得到一定的发展与更新，如最早推出保管箱业务与ATM机24小时服务、首创柜员制服务，在路桥金融界，最早实行计算机业务处理，实现电脑联网、通存通兑，极大地方便了微小企业主等弱势群体的金融需求。有利的外在发展环境加上严格的内部科学管理使台州市路桥信用社接连逾越了几个台阶，存款余额从1992年年底的4051.96万元一跃而至1997年的10.3亿元，突破10亿元大关，壮大了其实力，为其规模扩张奠定了坚实的经济基础。

（三）1998—2000年：规模经营阶段，勇于承担社会责任

1998年台州市路桥信用社凭借其丰富的经营、管理经验与雄厚的经济实力，突破政策约束，在当地政府的指导下通过市场化运作成功兼并了严重资不抵债的椒江区港口城市信用社^[3]并更名为“台州市银座城市信用社”，并于同年成立椒江区洪家储蓄所，首次实现了跨区经营，在拓展新的经营空间的同时，更为今后组建商业银行积累了宝贵的兼并重组经验。这一时期，银座成功导入了ISO9002国际质量管理与保证体系并顺利获得认证，在管理组织结构上形成了决策、实施、监督、反馈四大体系，为向全面品质经营（Total Quality Management，TQM）之路的迈进打下了基础。2000年全面实现客户经理制，企业开始朝全面质量管理之路迈进。通过这一阶段的努力，信用社现代商业银行经营与管理制度基本形成，同时这些日趋完善的制度使得银信社经营规模与经营业绩遥遥领先于当地其他金融机构。2000年年底银信社存款、贷款余额与利润、不良率分别为24.44亿元、16.89亿元、2959万元、0.877%；而同期路桥区中、农、工、建四大支行中相应最好的指标分别是：农行11.67亿元、工行5.34亿元、农行1078万元、建行3.22%。^[4]在其贷款发放对象中，个体户、微小企业等弱势群体占比83.3%，有效地承载并实现了金融帮扶弱势群体的功能与责任。

（四）2001—2002年：组建独具特色的城商行，服务更多微小客户

2001年，地方政府和监管当局为化解金融风险，规范城市信用社发展，决定组建以银座城市信用社为主轴的台商行。经过1年时间的紧张筹措，台商行终于在2002年3月22日正式挂牌。与其他城市商业银行相比，台商行具有以下特色：产权明晰，民营资本控股而非地方政府控股，地方政府不干预银行事务；“建一保一”，即以台州银座城市信用社为核心组建台州市商业银行，同时保留台州泰隆城市信用社^[5]；遵循风险不转嫁的原则，在组建台商行时，对其中7家社经清产核资及股权评估认定的1.78亿元无效资产，由当地政府出面牵头成立的资产管理公司予以彻底剥离；组建方式以市场化手段自下而上自愿重组而非政府主导自上而下的行政命令方式重组；实行“一级法人、统一管理、分级经营，目标考核，奖惩配套”的管理体系；突破市区营业网点限制，在临海、温岭地区均设置了网点。商业银行成功组建后，^[6]因其产权制度、交易费用及服务网点等优势，更大范围地为当地个体工商户、微小企业等弱势群体提供了卓有成效的金融服务。

（五）2003—2005年：提出“向下走”战略，与微小创业者互利共赢

台商行从最初被动式的“扫楼”开始，历经十余年发展，虽也具备了与同行竞争大中客户的实力，但决策层经过认真的思考，结合自身成长的经验认为与大银行去竞争是不明智的。2003年5月份在各支行行长、处室主管联合参加的业务发展经验交流会上依然选择与秉承服务微小企业、个体工商户的市场定位，并提出打造“我们可以信赖”的“中小企业伙伴银行”的市场战略。2005年更加明确提出了“向下走”的小客户发展战略，以培育初创阶段的微小企业、个体工商户等弱势群体为己任。期间为民营微小企业、个体工商户贷款占全行贷款余额均保持在98%以上，单笔贷款均值呈逐年下降趋势，由2003年的约60万元下降到2006年的约52万元，2011年笔均降至48万元左右，远远低于其他商业银行单笔平均数额，真正成为微小企业的伙伴银行。

（六）2006—2007年：摸索适合国情的小额贷款经验与可复制技术

在2005年明确提出“向下走”的小客户发展战略，以培育初创阶段的微小企业、个体工商户等弱势群体为己任后，但如何做当时尚不明确。与此同时，中国银行业监督管理委员会在2005年颁布了枟银行开展小企业贷款业务指导意见枠，开始着力倡导小企业贷款；世界银行开始向中国推荐欧洲复兴银行的微贷款模式，找到了国家开发银行作为合作平台，国家开发银行开始在国内寻找合作行。正是由于台商行独特的组织结构和长期为微小企业服务中所取得的骄人业绩，2005年11月23日，台商行成为国家开发银行首批微小贷款项目合作银行，双方签订了枟微小企业贷款项目合作协议枠，此举标志着国家开发银行与城市商业银行合作的“国家开发银行中国微贷款项目”正式启动。国家开发银行开展微贷项目得到了世界银行、德国复兴信贷银行的技术援助与资金支持，同时项目聘请了国际项目执行顾问IPC提供微贷技术。该项目的合作方式主要有两个方面，即提供资金与技术援助。国家开发银行向台州市商业银行提供一定数量的人民币转贷款，专项用于支持微小企业发展。转贷期限5年，利率以现行同期贷款基准利率下浮10%计价。利用转贷款向微小企业发放贷款的风险由台商行承担。在技术援助方面，国家开发银行将帮助台商行引进一套经过时间检验、证明能够实现良好运作的信贷技术，同时也帮助台商行提高培训能力，以满足其按照商业原则大范围开展微小企业贷款业务的需要。国家开发银行提供的技术援助由其聘请的三名德国国际项目顾问负责执行，包括微小企业贷款业务的银行专家、培训师和部门主管以及管理信息系统、法律、审计和其他业务的专家。

小本贷款项目^[7]自2006年1月正式发放首笔贷款以来，台商行为使能为更广区域、更多的小微企业提供专业的金融服务，努力履行社会责任，让有劳动能力的人获得从银行平等融资的机会，台商行不断延伸机构网络，积极深化“三农”金融服务。截至2012年4月末，台商行已设立了舟山、温州和杭州3家分行和55家支行机构，在台州各县、市、区设立的48家营业机构中，分布在城乡结合部与农村区域的有19家。

为扩大金融服务有效覆盖面，为小微企业提供家门口、全天候金融服务，2012年台商行继续深入开展“金融服务进村居”活动，选择当前群众关注的热点问题，制作通俗易懂的宣传海报和漫画，开展公益宣传活动，让广大村民不出家门就能享受到贴身服务，初步建立起了广覆盖的农村金融服务网络。台商行椒江洪家支行被确定为国家级金融服务站，并在团中央组织召开的全国送金融知识下乡宣传服务站创建经验交流会上，作为全国8家典型代表之一介绍了经验。

自2010年3月22日浙江三门银座村镇银行开业以来，台州银行至今已在浙江、深圳、江西、北京、重庆等地共主发起设立了7家村镇银行。截至2012年4月末，台州银行主发起设立的银座系列村镇银行资产总额为69.52亿元，负债总额为60.18亿元。存款余额46.58亿元，贷款余额49.80亿元。台州银行主发起设立的村镇银行支农支小经营业绩突出，符合国家设立村镇银行的政策导向，且自身走上了商业可持续发展之路。

截至2012年4月底，小本贷款项目累计发放贷款147亿元，130147户；贷款余额26.1亿元，有余额贷款户数24690户。目前已经开办34家专门机构，信贷员232名，月发放能力在3500户以上，发放金额4.5亿元以上，单笔贷款平均处理时间在1～3天。人均管户笔数达106户，贷款额度1025万元。目前有贷款余额客户数中，首次获贷的客户数占20%。贷款主要投向从事贸易、服务、生产等经营活动的个人，平均贷款余额户均10.6万元，其中保证贷款90%以上，涉农贷款占90%以上。加权平均利率11.8%。

三、小额贷款复制与弱势群体金融可持续支持

台商行于2008年将长期为个体工商户、微小企业主服务所累积的经验与IPC做法较好地融合成一套适合国情的金融帮扶弱势群体可持续发展的技术。即将原先积累的信贷技术、信贷人员培养模式与从德国国际项目咨询公司引进的微小贷款技术和人员培养模式进行融合，原先经验化的操作模式固化成能够复制的标准化技术，解决了长期以来业务发展靠“熟人经济”的束缚问题，得以突破地缘、血缘和亲缘的限制，对陌生客户作出“快速反应”，能快速培养出高质量、标准化的信贷人员。从而使得台商行小额贷款技术得以标准化从而具有可复制性，为更广泛区域的弱势群体提供可持续金融支持奠定了坚实的基础。

（一）符合弱势群体创业与发展贷款需求的经营理念

鉴于个体工商户、微小企业等弱势群体大都生平没有和正规金融机构交往的经验及资金需求呈现“金额小、期限短、需求急、次数频”等特点，为他们提供金融服务的金融机构经营理念必须有根本的改变。

1.场化运作与自身实现商业化可持续发展

金融帮扶弱势群体有别于慈善救助。市场化运作与实现商业化可持续发展是金融帮扶弱势群体的基本原则，其关键是贷款对象的选择，即只有选择一些有劳动技能、肯劳动的经营者且经营项目能盈利，这样才能保证贷款本息通过他们的经营所得顺利偿还。实际中具备这些条件的靠诚实劳动谋生的劳动者为数众多，前文所及的台商行的小本贷款超低不良率、低满足率便是有力的证据。

2.主动的贷款营销与一定的风险容忍度

个体工商户、微小企业主贷款难，主要难在大多生平没有和正规金融机构交往的经验、相互间缺乏基本的了解，同时其资金需求呈现“金额小、期限短、需求急、次数频”等特点，金融机构为追求商业化可持续发展，其客户需达到一定的规模。因此，银行必须采取“主动上门市场营销”方式。如台商行在小本贷款营销时，发挥了1988年的“扫楼”精神，挨家挨户分发宣传单，解释信贷产品，引起客户兴趣，并随着项目的推进，逐步开展各类广告营销，主动发掘弱势群体的金融需求；鉴于单户小额贷款的风险相对于大客户来说肯定较高，所以小本贷款不宜要求信贷员做到“零风险”，需有一个风险容忍度。如台商行对小本贷款信贷员有2%的笔数逾期率容忍度，即一个信贷员的不良率在2%以下时可以免于处罚。

3.弱势群体可承受的高利率与先予后取的服务观

较高利率缘于小额贷款单户风险和较高的成本，让收益覆盖成本，并在管理上满足不断撇除坏账的需要；再者，对弱势群体而言更重要的是贷款的可获得性，而不是贷款的价格。^[8]如台商行小本贷款利率最高达到18%（目前降至14%左右），其需求仍非常强劲且不良率仅为0.26%便是个有力的证据。针对大多数第一次与银行打交道的小客户，最好的开拓客户的办法是“先予后取”。当然这并非意味着不讲策略，相反更需一套过硬的筛选技术以发现目前虽身处弱势但很有帮扶潜力的客户。台商行的做法是，轻担保重借款人第一还款来源、尤其是项目的现金流，即使是首次贷款客户者也是这样。从长远看，弱势群体金融服务同样具有盈利的基础。一笔微小贷款往往能激发其潜能且很容易成为银行的忠实客户，当银行拥有一大批经过筛选的客户群后，日后就可以开展存款、信用卡、结算、理财等相关产品的交叉销售。

（二）弱势群体易亲近的高素质的小额贷款营销队伍

小额贷款面对的服务对象是一群长期被正规金融边缘化的创业人员，他们因文化水平普遍不高、金融知识匮乏而天然存在自卑感与恐惧感。这就需要小额信贷员不仅具有较高的表达沟通能力和亲和力，还要具备温和的性格和优良品行，更要有过硬的项目识别与判断能力。为此，台商行主要力求做好以下工作。

1.抓招聘、培训与用人机制建设

在招聘方面，台商行首先构建了信贷员的能力模型，重点就表达沟通能力、亲和力、财务及数学能力、文字表达能力、性格、品行等方面的能力要求制订相应的招聘程序和题目库。招聘程序包括招聘公告、简历收集、笔试（逻辑及智力数学、作文）、集体面试、单独面试、体检、政审、报名录用等八个主要环节，确保招聘质量；在培训方面，台商行建立了理论和实践培训相结合的培训体系，组建了一批内部讲师和实践培训导师队伍，由各岗位优秀的员工自编60余门课程讲义并担任主讲、支行见习、理论学习约2个月，支行一对一导师制实习2～4月；在用人机制上，台商行做到干部能上能下，员工能进能出，奉行“谁为企业创造价值，谁就是企业的人才”的用人价值观。小本贷款项目开展两年多时间里，台商行已破格提拔多名入行不到半年的优秀信贷员担任副行长，主管支行小额信贷工作。

2.信贷文化与激励约束相融合

“吃苦、求实、创新”“廉洁、诚实、高效”是台商行企业精神和信贷文化的核心，并形成了“结果导向”的工作信条、“信贷资产质量是命根子”的风险观念。这些都深入到了每位员工的“骨子里”。台商行在信贷管理上不但“管事”，更要“管人”，从行为规范入手来管人的思想、价值观。建立了信贷员行为规范、管理规范和信贷人员行为“十不准”^[9]，从行为上着手规范思想意识。基于信贷员是项目利润创造的核心的认识，台商行在收入上充分向一线信贷员倾斜，建立了一整套公开、透明、直接量化考核到个人薪酬激励办法，按月考核。小本贷款信贷员的月度绩效奖金主要由贷款发放奖、贷款管户奖组成，绩效考核扣项为贷款逾期率和主管打分。良好的信贷文化与严格的激励约束机制造就一批素质高、业务精的小本贷款营销队伍。他们都有强烈的“以客户为中心”的市场开拓意识，大多时间走街串巷主动接近客户并提供力所能及的延伸服务，通过“脚勤”^[10]来获取难以量化的“软信息”。

（三）管理程序与信贷、风险控制技术的标准化

台商行小本贷款的实践表明：台商行近20年为个体工商户、微小企业服务中所累积的经验与IPC标准化技术相互融合所形成的小额贷款管理程序、信贷与风险控制技术适合中国国情，具有可复制性。

1.准化的管理程序

小额贷款管理程序的标准化完全是由小客户的特点决定的。小额贷款客户具有文化层次总体较低、数量多、需求额度小、用款急、没有报表、没有或很少有银行认可的抵押资产、找不到好的保证人等明显特征，因此需要在每个业务流程环节设计时均加以特别注意。小本贷款业务流程充分体现标准化管理，以达到在2～3个工作日内处理一笔贷款的效率，达到成本和质量控制的预期效果。标准化的业务流程主要由贷款营销、贷款申请受理、贷款调查、贷款决策、贷款发放、贷后监督组成（见图9‐1）。第一，贷款营销。小企业、微小企业贷款难，难在客户和银行相互不了解。银行需主动采取“上门市场营销”方式，挨家挨户分发宣传单，解释信贷产品，引起客户兴趣，并随着项目的推进，逐步开展各类广告营销。第二，贷款申请受理。上门客户的贷款申请受理由专门的值班信贷员负责。针对小客户较为低端的实际情况，小本贷款申请受理并非由客户填写，而是由信贷员与客户进行充分交流后填写，交给客户签字确认即可。贷款申请受理后，受理信贷员应表述意见与印象，进行征信系统查询后交给主管，由主管进行筛选和调查分配。第三，贷款调查。贷款调查一般由成熟信贷员进行，信贷员独立调查资格由总行小额信贷管理部门认定。调查方式采用经营场所实地查看和家访形式进行，一般贷款调查需要1～2个小时，询问和查看借款申请人交易情况和交易记录。调查完毕后由信贷员编写固定格式的自编调查报告，主要包括基本情况、财务情况、非财务情况、借款用途、还款来源及调查结论等。第四，实行“贷审会”的贷款决策。小本贷款决策实行贷审会制度，在各支行小额信贷部门建立贷审会，贷审会是唯一的贷款决策机构。贷审会由有经验的信贷人员组成，并可随时召开，决策过程实行一票否决、双人以上决定机制。除风险控制职能外，贷审会另外一个主要功能是对新人员进行案例教学。第五，贷款合同签订。贷审会审议通过后，由调查信贷员通知客户前来办理合同签订手续。贷款合同签订由专设的“后台”人员负责，这样不但有利于内控，而且有利于提高信贷员工作效率，减少信贷员在办公室坐等客户导致的时间浪费。第六，贷后监控。在贷后检查监控方面，针对量多面广的小本贷款主要依赖于分期还款的期限监控。在借款人第一次还款之前，要求经办信贷员进行一次实地客户回访，在以后则仅需通过电话进行还款督促联系，并根据借款人是否及时还款制订更加严格的非正常贷款监控程序。

图9‐1　台州商业银行小额贷款业务流程

2.信贷与风险控制技术的标准化

个体工商户、微小企业主等弱势群体大多处于创业阶段且长期被正规金融边缘化，但绝大多数富有吃苦耐劳、诚实守信且怀有感恩等优良品德，为他们提供贷款服务必须遵循“轻现在、重未来”原则并因此需要相应的信贷与风险控制技术。台商行标准化的信贷与风险控制技术主要由以下几方面组成：第一，重视借款人第一还款来源。小本贷款对象大部分属于“失土”和“离土”农民，在城市里开展小本经营，在乡村搞一些加工或小作坊生产，这些人相对处于社会经济的边缘地带，他们根本提供不了符合银行要求的抵押品，也不可能找到经济实力较好的担保人为之提供担保；小本生产者较为保守、相互竞争激烈、合作意识淡薄，很难组成联保小组。^[11]由此决定了个体工商户、微小企业客户等弱势群体贷款必须更加重视借款人第一还款来源，若沿用多年来流行的担保、小组联保对他们进行金融帮扶恐只能是一句空话。对此，台商行彻底颠覆了银行业在此问题上的一贯做法，对担保基本只作形式审查并摒弃小组联保，甚至发放信用贷款。第二，重视现金流与还款计划匹配。小本贷款采用按月分期还款方式，并可以根据借款人的现金流特点进行量身定制，还款计划表随合同给借款人一份。这种还款方式非常切合小客户小生意一次投资、分期收回的资金流特点，使客户不但能借得开心，而且能还得舒心。更为重要的是有助于培养客户良好的信用记录与合作意识，也有利于跟踪客户控制风险。第三，重视“眼见为实”“交叉检查”的调查技术。微小企业客户没有规范的财务报表或没有财务报表、企业财产和业主财产难以分清，这就决定了小额贷款的调查技术不能依赖财务报表，而必须依赖信贷调查人员“下户调查”“眼见为实”，自编调查报告，通过“交叉检查”来检查调查结果的真实性，并将业主家庭财产及开支列入调查范围。但小客户没有报表并不等于没有权证、账本或交易痕迹，调查过程就是通过不同信息的交叉检查来编制资产负债表、损益表、现金流量表。^[12]第四，重视“四眼原则”。小额信贷风险类型主要包括信用风险、操作风险两大类，“四眼原则”是风险控制的主要内控原则。在信用风险控制方面，主要表现在贷款决策环节有两个以上有权审议人审议；在合同签订环节，实施主管与后台双签制约。

3.创新的产品与服务的标准化

小本贷款开办两年多以来不断进行产品创新，现有小本微贷款、小本小贷款、小本信用贷款、小本灵活分期还款贷款四个主要业务品种。小本小贷款和小本微贷款主要是以贷款金额区分，以10万元为界，10万～30万元为小本小贷款，一般来讲，该金额段客户多数已开始公司化运作，与个体工商户及家庭作坊式经营方式有区别；小本信用贷款主要发展策略是在重复贷款户中推广；小本灵活分期还款贷款相对于标准等额本息还款，采用充分根据客户经营现金流特点为小客户量身定做还款计划。产品创新还体现在利率定价上。小本贷款利率定价充分体现风险程度、客户贡献与利率定价的关系。小本贷款实行按贷款次数逐次降低贷款利率的做法，如：小本贷款实行初期使用三次可降低利率档次；可根据小客户在台商行存款业务量状况进一步下浮贷款利率，最低至基准利率下浮10%。这些对小客户均有很好的激励作用。以上创新的产品与服务公开、透明，个体工商户、微小企业主努力的目标明确，总能方便找到适合自己不同创业时期的贷款产品。

四、金融支持弱势群体的外部效应分析

台商行小本贷款业务的运作，在实现自身商业可持续发展的同时，有效地破解了个体工商户、微小企业发展，失土离土农民、异地人员创业中融资瓶颈问题；同时，对当地的地下金融、高利贷等非法金融产生有效的“挤出效应”，为当地金融稳定、经济发展与社会和谐构建起到积极的促进作用。

（一）推进社会公平，维持社会秩序稳定

弱势群体因为贫困在金融市场上获得正常贷款的机会极小，致使他们丧失了改善自身经济地位的机会。若能有更多的像乡村银行、台商行能为他们提供商业性可持续的金融支持，相当一部分人是能够脱贫致富的，这对于推动社会的公平和稳定具有重要意义；同时，“大企业富国，小企业富民”，而微小企业、个体工商户、家庭作坊是这一切的源泉。解决微小企业融资问题无疑是让这些小业主在创业初期得到珍贵如血液的资金，得到更大机会的生存权与发展权，而得到的方式是商业的、平等的，可以不需任何政府资助、财政补贴。

（二）提升国民素质，促进社会发展

弱势群体因贫困长期被正规金融机构边缘化致使“可行能力的剥夺”成为常态而陷入恶性循环之局面。台商行、乡村银行做法表明：弱势群体中大多数若能通过适当的方式得到少许资金支持，其本人及家人本可能沉没的人力资本与货币资金结合起来会很快改变其贫困状况，这不仅有助于提升其创业的信心，还会促进他们挽回本可能失去的诸如享有教育、医疗等权利进而有助于提升其综合素质，由此在邻里间的示范与扩散效应也将十分明显。

（三）引导弱势群体有序的资金需求，维护地方金融安全

随着市场的深化和社会主义新农村建设的不断深入，失地、离土的农民将日益增多，其创业的小额资金需求亦将与日俱增，由此内在地要求更多的类似于台商行式的小本贷款供给来有序引导弱势群体的资金需求。否则，出于生计他们可能求助于高利贷形式的非法民间金融，由此势必扰乱正常的金融秩序，危及地方金融安全。在浙江温州、台州的其他地方都有过因地下钱庄而出现金融风险，但台商行、泰隆银行的诞生地———路桥没有发生类似情况。这说明，正规的可以满足民间融资需求的组织对非正规组织有一种替代作用，从而有利于维护地方金融安全。

（四）发掘新的利润增长点，促进中小金融机构可持续发展

没有证据表明支持实力强大的经济实体就不存在风险，而支持弱小的经济实体就存在风险。国有金融机构向国有企业融资形成的大量坏账以及民间金融形式的迅速发展说明针对弱势群体的金融市场和针对非弱势群体的金融市场都存在着风险和机会。商业金融机构支持弱势群体当前收益表现为利息收入及金融服务费用的收入，但这些小客户经过一两年的发展，往往能成为金融机构的核心客户和忠诚客户，成为信用卡等中间业务产品交叉销售的对象，为其带来的综合效益不可低估。

五、主要研究结论与政策建议

台商行小本贷款项目运作时间虽不算太长，但其所引申出来的结论与启示将富有深远的战略意义。

（一）主要研究结论

1.统的信贷哲学必须且能够改变

传统的信贷哲学几乎无一例外地把穷人置于最不利的信贷地位，实践中表现为银行的贷款需要接受贷款者提供必要的、足够的抵押或担保。而台商行将原先积累的信贷技术、信贷人员培养模式与从IPC引进的微小贷款技术和人员培养模式进行融合固化成能够复制的标准化技术，解决了长期以来业务发展靠“熟人经济”的束缚问题，得以突破地缘、血缘和亲缘的限制，对陌生客户作出“快速反应”，能快速培养出高质量、标准化的信贷人员，为广大的弱势群体提供优质、高效的金融服务成为了现实。

2.穷人的信用值得信赖

台商行小本贷款中60%以上的贷款获得者系平生中首次享受正规金融机构的服务，在台商行信贷制度的规范、激励与约束下，他们事业得到发展的同时，金融素质也得到了空前的提高，由此所带来的扩散与示范效应必将是显著的，同时小本贷款业务也为台商行带来了可观的经济效益与良好的社会效应。台商行的实践表明：穷人的信用是值得信赖的！

3.金融机构服务弱势群体可以实现商业可持续发展

台商行微小贷款项目经验提示我们，只要有适当的制度保障与技术支持，正规金融机构完全有可能成为微小贷款的主要力量且能实现商业可持续发展，同时各类小本贷款的需求者在竞争合作中都会得到发展并因享有较高的边际收益而成为最大的受益者。

（二）政策建议

中国的贫困人口多，且随着社会主义新农村建设的不断深入，失地离土的农民创业、进城务工农民越来越多，由此所产生的融资需求仅凭个别地区、个别金融机构的供给无疑是杯水车薪。为了有更多的地区能享受台商行小额贷款成功经验，及时复制并推广台商行的小额贷款技术将显得十分迫切与必要。我们建议相关部门尽快做好以下工作。

1.励台商行跨区设立分行、组建村镇银行直接复制小额贷款技术

经过20年的发展，特别是与IPC项目成功运作以后，台商行积累了丰富的从事小额贷款的从业经验与标准化的小额贷款技术，2008年上半年又成功地引进了招商银行、中国平安等金融巨头入股使得其公司治理结构更加完善、经济基础更加牢固，台商行完全有能力实现跨区经营、组建村镇银行直接复制小额贷款技术，为更加广大地区的弱势群体创造平等的融资机会。

2.设立小额贷款培训基金，成立小额贷款培训中心间接复制小额贷款技术

基于台商行成熟的小额贷款信贷员培训经验，建议政府相关部门尽快做好这两项工作，以间接地快速推广台商行所形成的小额贷款经验。多年来，虽有众多金融机构来台商行参观学习，但效果很不理想。事实上，仅凭几天的参观考察试图掌握台商行花了2年时间融合IPC技术与台商行自身20年从业经验后所形成的小额贷款技术似乎很不现实。^[13]

3.设立微小企业投资基金

我们注意到，20世纪90年代初期以来，财政、国际一些组织“输血”式扶贫均难以持续；同时，台商行小本贷款可持续帮扶弱势群体但因资金规模约束所引致的小本贷款低满足率之事实，建议由政府财政出资建立微小企业投资基金，由台商行具体按照市场化原则、小本贷款技术运作，保证本金安全的同时适当支付利息，以实现财政资金帮扶的商业化可持续发展。

4.创新金融支持弱势群体的风险规避机制

面对金融支持弱势群体存在的风险，可以通过保险机制的引入加以分散。如设立政策性的保险公司，建立互助保险组织，对政策性保险、互助性保险实行再保险制度。值得一提的是，浙江省渔业互保协会、萧山养猪互保协会均取得了显著的成绩，这些做法若能推广到其他行业并与小额贷款金融机构合作，其效益应是可期的。

5.进一步完善支持弱势群体的金融组织体系

台商行及国际经验均表明，正规金融机构的小额贷款项目应坚持走商业化可持续发展道路，这就决定了其主要服务对象是有一定的生产经验与生产能力但缺乏流动资金的微小企业主。从这个意义上说，因有一定生产能力的贫困者大量存在，一些利用政府、非政府资金以民间、民营、半官方机构或官方机构等非正规银行类形式存在的扶贫组织也该有长远的扶贫使命和广阔的活动天地。为此，一方面，规范与发展政策性、开发性、商业性和合作性等传统金融组织形式显得十分必要；另一方面，也需要鼓励与发展风险投资、担保、保险、租赁、小额信贷等创新金融组织形式，以形成不同金融组织形式相互并存、定位明确、合理分工、功能互补、有序竞争、协调发展的格局。