关系型融资在我国的发展和条件

一、关系型融资的发展

2005年《银行开展小企业贷款业务指导意见》颁布，我国各国有商业银行、股份制商业银行及地方性商业银行开始逐渐关注中小企业贷款需求，并相继设立了小企业信贷部门，开创符合小微企业贷款需求的业务模式。在金融产品创新方面，各大行分别推出了股权质押担保、仓单抵押贷款、商标和专利权质押贷款、核心企业担保、多户联保等新型产品。2012年6月末，我国商业银行小微企业的贷款余额13.5万亿元，同比增长18.5%，比各项贷款平均增速高2.6%。然而，在增加的小微企业贷款中，产品的创新以担保模式、抵押模式创新为主，真正对小微企业及企业主的个人信誉、品行、未来现金流进行仔细调查，并以此作为发放贷款主要依据的关系型融资产品仍然不多。国内学者的实证研究也得出同样的结论，郭田勇、李贤文（2006）依据284家中小企业2004年的财务数据进行考察，认为中小企业关系型融资对贷款量的影响较小且不显著。朱婉丽（2009）选取60家上市中小企业数据建立计量模型，验证中小企业关系型借贷在我国并不明显。关系型融资的发展需要一定的社会经济环境，其中包括一定规模的中小企业集群和较为熟悉的社会关系网。浙江省民营经济对其经济发展贡献巨大，目前已形成了许多企业集群、商会和行业协会，集群为企业创造了良好的信用环境，行业内各企业相互熟悉，彼此进行长期合作而非一次交易，在一定范围内形成了熟悉的社会关系网。良好的社会经济环境促使浙江台州市商业银行和泰隆商业银行广泛开展关系型融资业务，两家城市商业银行目前已成为我国关系型融资业务的典型。本节重点介绍台州银行、泰隆银行两家城市商业银行关系型融资的发展情况。

台州市商业银行前身为台州市银座城市信用社，2000年底，银座城市信用社贷款对象中，个体户、小微企业主等群体占比高达83.3%。2001年成功转型后，将服务小微企业、个体工商户的经营理念升华为打造“中小企业伙伴银行”的发展战略，小微企业、个体工商户贷款占全行贷款余额的98%以上，单笔贷款均值逐年下降。2005年国家开发银行与台商行开展微小贷款项目合作，通过资金与技术援助扶持小微企业贷款，提高台商行信贷技术和能力。^[5]2008年台商行将长期为个体工商户和小微企业服务积累的经验与从德国国际项目咨询公司引进的小微贷款技术和人员培养模式融合，打造出能够复制的小额贷款标准化技术，为突破血缘、地缘限制，进一步发展小微企业贷款奠定了良好的基础。

浙江泰隆商业银行前身为浙江台州泰隆城市信用社，自成立之初起就专注于服务中小企业的市场定位。^[6]目前已累计发放小微企业贷款60多万笔、3000多亿元，共扶持17万多家小微企业。2011年底泰隆银行小微企业贷款余额241.80亿元，占各项贷款余额的比率为86.03%。经过19年的发展，泰隆银行已提炼出一套以“三品三表三三制”为核心的中小企业金融服务模式，后来又逐渐总结出“三查询、五核实”的风险管理办法。泰隆银行目前推出的小微企业关系型融资产品主要针对创业期个体工商户和小微企业的免抵押担保、免存款贡献的“创业通”，给急需融资但无法提供有效担保的中小企业提供的“道义担保贷款”，针对资信情况良好客户无需任何担保的“小额信用贷款”和向未和泰隆银行有业务往来但符合贷款条件的中小企业提供的“首笔无积数贷款”。近年来随着银监会对小微企业信贷业务的支持，泰隆银行开设分支机构的速度明显加快，分支机构数量已从2010年的34家增加到现在的68家，短短三年间增长了一倍，服务区域也覆盖了台州、丽水、宁波、金华、杭州、上海、衢州、苏州和嘉兴等九大区域。

二、关系型融资发展的条件

商业银行成功实施关系型借贷需要一定条件，包括社会经济条件、银行信贷文化、高素质信贷人员等。

第一，实施关系型融资需要当地较为发达的民营经济和较为熟悉的社会关系网。商业银行作为赢利性机构，若要依靠关系型借贷产品作为企业赢利的重要支撑点，则必须依靠区域内巨大的市场规模。由于小微企业贷款属于零售业务，每笔贷款耗费的营销成本和调查成本都较高，因此小规模的关系型融资是难以覆盖成本和风险的，发达的民营经济隐含着巨大的贷款需求，集群内企业的贷款会产生规模效应，有效降低每笔贷款的平均成本。此外，熟悉的社会关系网降低了客户经理营销和贷前调查过程中搜寻信息的成本。很多信贷人员离企业及企业主家庭很近，很多信贷人员的亲戚、朋友甚至在企业兼职，对各家企业都很熟悉，他们可以通过这种社会关系网了解企业的贷款需求、企业主的人品和企业的经营状况，通过亲戚或朋友了解到的企业信息可信度高，不需要耗费太多的搜寻成本。

第二，实施关系型融资需要银行树立重视第一还款来源，把抵押和担保作为第二还款来源的信贷理念。关系型融资的产生是为了解决小微企业因缺乏规范财务报表和有价值抵押物而申请贷款困难这一问题，放贷关键是依靠对客户还款意愿及还款来源等“软信息”的考察，从关系型融资的定义上就要求商业银行改变以往重抵押、重担保的信贷理念。其次，抵押物并未能反映信贷资产的真实风险，它只是对贷款者道德风险行为的一种约束，或者说是对贷款者违约行为造成损失的一种弥补。而实际上信贷资产的真正风险来源于贷款者是否有能力、有意愿在未来进行还贷，第一还款来源则能很好地反映资产风险。很大一部分小微企业主虽没有抵押物但却拥有良好的信用和稳定的经营现金流，从信贷风险角度考虑商业银行是可以对其进行放贷的。因此，转变传统的信贷理念对于商业银行扩展业务，提高风险识别能力是很重要的。

第三，对于小微企业贷款既要有一定的风险容忍度，又要有严格的信贷文化。由于小微企业规模小、生存周期短、抵御市场风险能力弱，相比大中型企业来说是存在一定经营风险的，发放关系型融资需要有一定的风险容忍度。但这并不代表银行不需要控制小微企业贷款风险，这里就要区分客观原因和主观原因造成的贷款风险。我们所说的严格的信贷文化主要是针对工作疏忽或个人私利带来的信贷风险。关系型融资的审批依据很大一部分来自于基于客户经理或分行行长与小微企业主之间的紧密关系获取的“软信息”，这种关系具有很大的内部性和隐蔽性，银企之间的紧密联系既可为银行保持客户资源，又很容易带来以谋取私人利益为目的的内部交易和违法操作。因此，严格的信贷文化是健康发展关系型融资的必要条件。对于因工作疏忽或违规操作而带来的信贷风险，银行要实行严格的责任问责制，以保证银行内部良好的信贷文化。

第四，实施关系型融资需要一批高素质、稳定密集的信贷人员。小微企业贷款中信息不对称问题的解决方式关键靠企业获取“软信息”的数量和质量。“软信息”不同于财务报表、抵押物等硬信息可量化、有规范标准，获取大量可靠真实的“软信息”要靠信贷人员高频率、广范围的走访和调查，因此信贷人员需具备吃苦耐劳、踏实肯干的精神，敏锐的信息捕捉能力和积极的市场开拓意识。此外，银行必须对信贷人员进行专业化、严格化的知识培训，使之成为专业的小微信贷服务专家。