发展关系型融资对策

由于关系型融资的地域性特征，中小商业银行在发展关系型融资上具有先天优势，但这并不意味着所有中小商业银行都需要以关系型融资方式来支持小微企业融资，发展关系型融资还需具备一定的社会经济环境、银行内部需要有一支专业化的信贷营销队伍，此外还需要严格的风险防控措施。中小商业银行在决定发展关系型融资时首先要对本地区的产业集群、社会关系进行调查，综合银行人员结构、信贷文化和内控制度考虑是否适合开展关系型融资业务。一旦银行决定开展该业务，则需要从人员培训和激励、信贷文化、内部控制等多方面进行制度建设。此外，积极引入标准化、流程化的微贷技术对于发展关系型融资也有一定帮助。下面具体分析商业银行开展关系型融资业务的对策建议：

第一，树立重视第一还款来源即未来现金流，把抵押和担保作为第二还款来源的信贷理念。信贷资产的真正风险来源于贷款者是否有能力、有意愿在未来进行还贷，第一还款来源能很好地反映资产风险。银行应该对众多小微企业的贷款需求仔细甄别，从中选择那些拥有良好的信用和稳定的经营现金流但却可能没有足值抵押物的企业。信贷理念的树立还需要切合实际、符合客户需求的小微信贷产品创新，需要银行提高风险识别能力和技术，需要银行内部实施严格的风险控制措施。

第二，建立与微贷相适应的机构。以关系型融资为基础的微贷业务需要高效的服务、专门的微贷人才和针对性更强的考核与激励机制，因此需要设置专门部门来开展微贷业务。根据我国银行内部机构设置，可以通过在经营管理层下设专门的微贷部门，微贷部门与各一级分行、审计部、风险管理部、电子银行部等属于同一级别，微贷部门内有健全的考核激励、内控机制，其下设专门的营业网点与各二级支行相互协作开展微贷业务。

下图为微贷业务事业部制模式简图。

图8-2　微贷业务事业部制模式简图

第三，培养专业化的信贷人员。关系型融资需要一批高素质、稳定密集的信贷人员。银行必须对信贷人员进行专业化、严格化的知识培训，使之既具备面向小微企业的营销能力，又有专业可靠的风险识别技术，成为专业的小微信贷服务专家。培训的方式可以采取^[13]以会代训、专家培训、制定业务、指定业务上级随时培训、业务经理相互培训等方式。

第四，关系型融资业务考核激励机制需要区别于其他业务，绩效考核应以正向激励为主，考核指标主要以贷款发放笔数、贷款余额及贷款质量三要素为核心。对于客户经理的绩效考核，通常是按月统计评估其业务量和工作质量，业务量统计以贷款发放笔数为主、贷款余额为辅的方法，消除客户经理在贷款中“取大舍小”的做法。另外建立有效的贷款免责制度，只有信贷人员在授信过程中尽职尽责，才允许贷款有一定的逾期率，在限定的期限内不追究信贷人员的责任，以消除信贷人员“惜贷畏贷”的想法。

第五，实施严格的风险控制措施。关系型信贷业务的风险控制措施需要落实在整个微贷流程中。包括信贷员招聘时有一定的道德素质要求，贷前调查和审贷中制定并推广严格、规范的调查技术和审贷规则，贷后监控中对已发放贷款实施不定期检查，由专人对信贷客户进行回访以监督信贷人员行为，对逾期贷款制定科学合理的追讨策略。信贷部门内部同时要树立严格的信贷文化，严格控制以私人利益为目的的内部交易和违规操作。

必须指出的是关系型融资与联保融资有很多相似的地方，包括改变“抵押为本”的传统信贷理念，解决没有有效资产抵押不能贷款的问题，通过实地访问了解小微企业库存、应收款、应付款、原始凭据和财务报表等内容测算出客户产品收入和支出、其他产品活动收入和支出、家庭支出等相关数据，以及综合考察客户提供的各类信息，还有对本地区的产业集群、经营方式、社会关系进行调查。区别在于关系型融资是针对单个小微企业，重点在于其经营状况的“软信息”；而联保融资则是面对联保贷款小组，重点在于让联保贷款小组结成为一个熟人社区，让组内的贷款者遵循共同的社区规范，彼此监督，形成一定相互信任的社会关系。

关系型融资可以作为一种独立的融资方式，也可以结合其他融资模式。商业银行有时对于单个小微企业，无论采用什么管理技术，其风险和成本都难以降低。这是必须考虑单个小微企业的周围经营环境，由于小微企业需要增补的大部分资金是流动资金，对贷款具有“急、少、缺、特”的需求，面对具有核心贷款能力的商业银行，小微企业自身的弱势条件无法与大中型企业抗衡，这就很难让商业银行在较高的成本和较低的利益下选择扶持每一个小微企业，所以个别的小微企业必须选择其他路径来寻求贷款资源。比如让小微企业与知名度高的“靠山”企业捆绑在一起，间接地与具有贷款能力的金融机构交涉，这就是小微企业的供应链融资；或者依托行业协会获得融资，从而形成依托行业协会的产业集群融资模式；或者是通过担保融资提升其信用。

【注释】

[1]李江：中小企业关系型融资研究新进展［J］，经济学动态，2009年第8期103页。

[2]李江：中小企业关系型融资研究新进展［J］，经济学动态，2009年第8期103页。

[3]苏峻：中小企业融资研究［M］，经济科学出版社，2011年，16页。

[4]在宜信2011小微企业调研报告显示，环渤海、珠三角、长三角地区小微企业向亲戚朋友借款比例超过30%，长三角甚至达到了47%，银行和信用社贷款比例只处于20%-30%之间。

[5]何嗣江，史晋川：弱势群体帮扶中的金融创新研究——以台州市商业银行小额贷款为例［J］，浙江大学学报，2009年第4期，第28-29页。

[6]浙江泰隆商业银行网站.http：//www.zjtlcb.com/site1/index.shtml。

[7]李凤琪：德国储蓄银行微贷技术本土化研究——潍坊银行案例［J］，金融发展研究，2011年第6期，第46页。

[8]郭延安：关系型借贷与中小企业融资——以浙江台州三家城市商业银行为例［J］，武汉金融，2012年第7期，第41页。

[9]李凤琪：德国储蓄银行微贷技术本土化研究——潍坊银行案例［J］，金融发展研究，2011年第6期，第47页。

[10]郭延安：关系型借贷与中小企业融资——以浙江台州三家城市商业银行为例［J］，武汉金融，2012年第7期，第41页。

[11]李凤琪：德国储蓄银行微贷技术本土化研究——潍坊银行案例［J］，金融发展研究，2011年第6期，第47页。

[12]阎焱：打造“中小企业的伙伴银行”——访台州市商业银行董事长、行长陈小军［J］，西部论丛，2006年第1期，第54页。

[13]李凤琪：德国储蓄银行微贷技术本土化研究——潍坊银行案例［J］，金融发展研究，2011年第6期，第48页。