商务谈判的特点和原则是什么

商务谈判是当事人之间为实现经济目的，明确权利义务关系而进行协商的谈判行为，是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，具有一般谈判的特征，一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判有其自己的特点：

一、以经济利益为目的

不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，商务谈判者以获取经济利益为基本目的。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。

二、以价值谈判为核心

商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但在商务谈判中价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益，在其他利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。因此价值是所有商务谈判的核心内容。注意，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益，在其他利益因素上使对方在不知不觉中让步。

三、注重合同条款的严密性与准确性

商务谈判的结果是由双方签订的协议或合同来体现的，反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。如果在拟订合同条款时掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进陷阱，把到手的利益丧失殆尽。

国际商务谈判的特点：

（1）政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

（2）以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。

（3）要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策一项重要原则。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。

（4）谈判的难度大。谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更大，谈判者需要有广博的知识和高超的谈判技巧。