国际商务谈判的特点

第二节　国际商务谈判的特点

国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。

一、国际商务谈判与一般贸易谈判的共同特征

(一)谈判是公平的，谈判过程中“合作”与“冲突”兼而有之，谈判各方各取所需，互惠互利。

谈判的结果一般来讲可能是不平等的，但是不管这个谈判结果是多么的不平等，只要谈判双方对谈判结果都具有否决权，则谈判便是公平的。

谈判一般是建立在双方各有某种需求，而且又期望得到实现的基础上的。例如，买方希望卖方提供货物以满足消费等需求，而卖方则需要出售货物以满足对货币的需求。因此，为了达成协议，谈判双方在谈判过程中必须具备一定程度的合作性。同时，谈判双方又都希望达成的协议对自己更为有利，即希望能在对自己有利的条件下满足自己的需要。这样谈判的双方又在谈判中存在着一定的利益冲突。在不同的谈判场合中，双方合作与冲突的程度并不相同。

决定谈判合作与冲突程度的因素主要有:

1.谈判各方所需要取得的谈判成果总和固定程度。总和越是固定，则谈判越具有冲突性。例如，定额的盈余越多，则分配越具有冲突性。

2.谈判主题的单一与多样性。单一的谈判主题要比多项的谈判主题更具有冲突性。

3.谈判双方的依赖度。依赖度越高，则谈判越具有合作性。

4.谈判者的性格对谈判的合作与冲突程度的影响。

5.谈判实力相差程度。谈判实力相差悬殊时，强者往往恃强凌弱，谈判具有冲突性的可能性较大。在任何一个谈判中，谈判双方既从对方有所得，又要对对方有所予，做到互惠互利。仅仅是单方面的“给”或单方面的“取”，都不能被看作是谈判。

实训题二

让学生分组讨论以下案例，谈谈:双方各自的谈判目的是什么?通过谈判，双方满足了各自怎样的需要?

某医药公司准备建新产品线向某银行融资，双方代表已经接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。公司代表说:“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款1亿元，三年后一次性清偿本息。”

“根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代表提出异议。

“我公司是你的老客户，一向信誉好，前几次贷款不是都如期归还了吗?”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资金不足，还请你能给与照顾。”

银行代表不再坚持地说:“只是这次贷款利率太低，时间太长，是否每年还一次，三次还清，利率按7%计算。”

公司代表说:“就按三次偿还，但是利率折中，按照6%计算，好吗?”

又经过一番具体的讨论，双方终于达成了协议。

案例1.4

委内瑞拉著名石油大亨拉菲勒·杜戴拉在不到20年里，白手起家，创建了十亿美元的巨型产业，原因就在于他善于抓住一切机会。20世纪60年代，杜戴拉拥有几家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当得知阿根廷准备在市场上买2 000万美元的丁二烯油气，他就到那里去看看能否获得合约。他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司，同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说:“如果你们愿意向我买2 000万美元的丁二烯，我将向你们采购2 000万美元的牛肉”。不出所料，阿根廷把这个合约给了他。

于是，杜戴拉飞到了西班牙，那里有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛，杜戴拉对西班牙政府说:“如果你们向我买2 000万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2 000万美元的油轮。”然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说:“如果你们愿意租用我在西班牙建造的2 000万美元的油轮，我将向你们购买2 000万美元的丁二烯油气”。太阳石油公司同意了，而拉菲勒也由此进入石油界。

【启示】谈判中，了解并满足对方需求是非常重要的。

(二)以经济利益为谈判目的和谈判的主要评价指标，以价格作为谈判核心。

国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。参与商务谈判的双方虽然要受政治、外交因素的制约，但考虑的却是如何在现有政治、外交关系的格局下取得更多的经济利益。商务谈判本身就是经济活动的组成部分，或其本身就是一项经济活动，而任何经济活动都要讲究经济利益，不仅要核算从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。

商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，虽然价格只是谈判内容的一个部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中，其价格都是谈判的核心内容。这不仅是因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益分割，而且还由于谈判双方在其他条件，诸如质量、数量、付款形式、付款时间等利益要素上的得与失，在很多情况下都可以折算为一定的价格，并通过价格的升降而得到体现或予以补偿。

(三)谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束

任何谈判都必须满足对方的最低利益要求，否则，对方就会退出谈判，从而导致谈判破裂，已经到手的利益也无法实现。利益的过度或不足都会导致谈判破裂，所以谈判双方不能突破利益界限的约束，应在相互合作中共同争取利益的最大化，实现双赢。如下图所示:

图1－1　谈判的利益性

整个圆代表双方的总利益，其中A是甲方的最低利益，B是乙方的最低利益(底线利益)，能够分割的利益就是中间的方框，无论哪方低于最低利益都会退出谈判，最高利益就是囊括所有的可以分割的中间利益。

(四)谈判注重合同条款的严密性与准确性

合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。如果谈判者因为谈判对手的条款措词或表述技巧而掉进陷阱，从而使得已经到手的利益丧失殆尽，那将会为此付出惨重的代价。

二、国际商务谈判的特殊性

(一)国际商务谈判是一项涉外活动，具有较强政策性，应按国际惯例办事。

国际商务谈判双方之间的商务关系不仅是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分，并且常常涉及一国同该国或地区之间的政治关系和外交关系。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。国际商务谈判商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，因此，在适用的法律方面就不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则，按国际惯例行事。当需要仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。一般说来，规定在哪一国仲裁，往往就要适用该国的有关仲裁规则和程序。

案例1.5

在1999年我国与以色列的“费尔康”预警飞机交易合同，由于美国的强烈反对，以色列撕毁了价值20亿美元的对华预警飞机销售合同。

【启示】这个案例告诉我们:由于谈判双方的商务关系常常是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判，因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针和外交政策，同时，还应注意别国政策，以及对外贸易的法律和规章制度。

(二)国际商务谈判涉及的范围很广，文化差异性大，谈判更为复杂

进入21世纪，企业经营环境急剧变化，国际市场价格变化多端，国际市场竞争异常激烈。重视调查研究工作，了解国外的经济、市场等动向就显得尤为重要。出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。对不同国家和地区，还应根据国别政策，区别对待。由于谈判结果导致有形或无形资产的跨国转移，因而要涉及国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。这就对从事国际商务谈判的人员在知识结构、语言能力、对政策法律的理解和把握、谈判策略及技巧的运用能力、防范风险能力等各方面提出了更高的要求。

谈判人员来自不同国家、不同地区，他们在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂。

实训题三案例分析:中外工程承包谈判

实训目标:增强对国际商务谈判特点的感性认识，加强自身素质与技能的训练与培养。

实训内容与方法:学生课堂阅读如下案例，并分组讨论下列问题: 1.案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? 2.这种障碍导致谈判出现了什么局面? 3.应采取那些措施克服这一障碍? 4.从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

实训评估:教师根据学生发言情况，对每个小组代表的发言进行点评，并记入小组成员的平时成绩。

实训题四

学生阅读以下案例，并分析下列问题:该案例中的谈判属于国内还是国际商务谈判?

北京某公司从法国买来奶酪残渣50吨，又转卖给国内农业部系统的深圳某乳猪饲养单位。该公司与饲养单位就乳酪残渣的报告责任、最终售价、支付方式进行了谈判，基本达成一致，并于深圳签了合同。合同约定卖方在乳酪残渣进口报关后，直接交给买方雇的汽车运输公司，买方同时将合同货款总额的90%以汇票形式交卖方，余下的10%货款在买方验收合格后支付。