营销人员推销手册

第十章　营销人员管理文案

营销人员管理文案是关于对营销人员进行培训、指导以及一系列管理规定的文书。本章着重讲述了营销人员培训计划书、营销人员职位说明书、营销人员推销手册以及营销人员管理制度等内容。

◎营销人员培训计划书

一、概述

营销人员培训计划书是指营销组织在产品销售之前对新招进的销售人员进行培训而事前制定的规划性文案。

二、格式与写作要点

(1)进行营销人员培训的目的和要求。

(2)培训的时间、方式、安排。

(3)培训讲师课程的安排。

(4)培训经费的设计与来源。

(5)培训效果的评价与考核等。

三、典型范例

××公司营销人员培训计划书

一、培训目的和目标

本公司为刚进入中国内地市场的新公司，提供给内地消费者的是一种新的、高档次的电子产品，营销人员均是新员工。为此，公司在做好整体市场开拓规划的前提下，将重视和加强新进营销人员的教育训练工作，以保证公司达到开拓市场的经营目标。

加强营销人员培训有两大益处:

1．增强新业务员的信心，激发工作热情，使其掌握相关知识和技能，以减少工作的失误率。

2．帮助业务员学会建立最佳客户关系，维护公司、业务员和产品品牌形象，进而增加公司及营销人员共同的收益。

二、室内训练项目、课程、课时和任课讲师安排

续表

三、后续和室外训练安排

室外训练主要由营销主管主持。营销主管在××天内跟随每一位新业务员一起进行客户访谈，以便发现、检查并纠正存在的问题。××天后定期或不定期追踪训练效果，以作为淘汰不称职业务员、分析和纠正各业务员存在问题的依据。

后续训练主要采取以下几种方式:

1．编制《推销手册》，人手一册，在工作中随时翻阅、学习。

2．需要时、闲暇时阅读并琢磨训练顾问所推荐的参考教材。

3．工作中的主动训练和销售主管的指导。

4．利用各种销售会议训练。

四、费用及报价

1．训练前实地访谈:共计××小时，每小时××元，共计××元。

2．室内讲课(含备课、讲义、准备):共计××学时，每学时××元，共计××元。

3．室外训练费:共计××学时，每学时××元，共计××元。

4．《推销手册》编撰费用:××元。

5．辅助人员费用:共计××小时，每小时××元，共计××元。

6．可报销费用(如交通、打印资料费等):××元。

7．工商税金:按××的毛利率，共计××元。

费用总计:×××元。

［根据周传林主编的《企业计划书制作手册》，第245页的内容改编(经济科学出版社，2004年)］

◎营销人员职位说明书

一、概述

营销人员职位说明书是指为了明确市场营销中人员工作角色而设计的一种文案。

二、格式与写作要点

(1)文案标题。

(2)对营销人员职位的总体要求。

(3)指出营销人员的工作方向和职责等。

三、典型范例

××公司营销人员职位说明书

营销人员在营销部经理的领导下，依约履行指定产品在指定的地区内对特定客户或商业体系的销售职责。

营销人员应具备的能力如下:

1．对指定产品来说，本项工作需具备充足的推销知识，包括产品品质、外观、使用及价格等方面的知识。

2．对所指定销售区域的商业潜力及最具潜力的准客户，必须有相当的认识。

3．通晓并确定遵守有关设备的行销手册内所规定的事项。

4．必须有能力去和具有影响力的人或作购买决策的人接洽并保持联络。

营销人员的职务内容如下:

1．规划区域内的人员访问行动，发挥时间上的最大效用，以产生预期的销售量和利润。

2．制定客户与准客户回访计划，并按计划推销指定的产品。

3．会晤有关人员，获知客户的资料处理系统。

4．向客户与准客户做设备示范，并指出产品的特性。

5．提出报价及条款。

6．回答客户有关问题。

7．签发订单供顾客签认，以确定双方谈妥的价款，以及公司所能提供的其他服务。

8．草拟订货准备工作表。

9．呈报设备订单及附件，供决策者核批。

10．草拟联络计划。

11．充分且有效地运用广告、同行竞争的情报和有关销售的参考资料。

12．呈报区域内的销售活动内容及态势。

13．呈报详细的推销活动报告。

14．规划最适当、最有利的区域内人员访问行动，随时记录区域的销售管理活动，并与主管定期沟通。

15．关注新产品的发展动态和现有产品的创新用途。

16．与工程人员合作，测试及准备即将运交顾客的设备。

17．督导安装及指导顾客操作设备。

18．立即处理客户投诉。

19．联络或协助工程人员，取得所售设备的维护合约。

20．准备促销机器设备的有关材料。

21．接洽客户，收取货款。

22．能恰当地支配时间和费用。

23．督促自己，为本人、为公司，以及为产品赢得客户的信心。

(根据多种资料整理改编)

◎营销人员推销手册

一、概述

编写营销人员推销手册的目的是指让营销人员对其营销业务更熟悉，回答客户问题时更规范、具体。

二、格式与写作要点

营销人员推销手册主要是指为了解决营销人员在营销过程中遇到的问题，其文案应活泼、简短。

三、典型范例

××公司营销人员推销手册(大纲)

1．编制目的，主要说明手册对业务员的重要性。

2．公司的组织机构和推销组织系统。

3．公司及相关行业的发展历史。

4．公司经营政策和经营方针，推销政策和目标。

5．产品目标、年度报告中的主资料的样本。

6．市场动态简述。

7．业务经理及业务员的职责。

8．可开支的推销费和不可开支的推销费用。

9．各种销售管制表及其作用、用法。

10．产品种类、规格、用法。

11．产品和服务的销售重点。

12．价目单、各种条件、折扣和补贴。

13．如何处理产品、价格及经营方针上所遭遇的反对意见。

14．推销辖区的地图和路线。

15．POP展品、经销商辅助器材、直接函件及其他推广文件的说明。

16．有关产品操作示范和做广告的建议。

17．广告支持日程表。

18．工厂和仓库所在地。

19．运输方面的资料。

20．售货合同样本。

21．有关总公司处理订单和收款程序的说明，附货单样本。

22．与批发商及经销商所订独家代表、发行权、服务及其他合作样本。

23．保证书及保单样本。

24．有奖销售细节。

25．补贴办法及福利的详细说明。

26．经销商货品的信用政策说明。

27．对顾客所提请求与控诉的处理。

28．客户服务清单。

29．竞争者的有关资料。

30．各种推销会议的日期及细节。

(根据多种资料整理改编)

◎营销人员绩效评估方案

一、概述

营销人员绩效评估方案是指为了考核营销人员的业绩而制定的一种考评方案。

二、格式与写作要点

(1)绩效的评定。

(2)发展计划。

(3)有关晋升潜能。

(4)人才储备计划。

(5)评估意见及复核意见等。

三、典型范例

××公司营销人员绩效评估方案

一、绩效评定

1．对渠道专员整体绩效的评定:

□不满意——未达到预期目标，必须加以改进。

□尚可——多数重要项目已达到预期目标。

□满意——少数重要项目超出预期目标。

□很满意——多项重要项目超出预期目标。

□卓越——大部分重要项目超出预期目标。

2．评定日期:____________。

3．整体评定的基础(包括具体的成效，可添附页)。

二、发展计划

1．发展需要——培养专员的工作能力或改善现有工作绩效，有哪些教育计划、人员改进、特殊训练业务/部门的经验可以运用?

(1)______________________________________________________________

(2)______________________________________________________________

(3)______________________________________________________________

2．行动计划——基于上述发展需要，计划有哪些具体行动?何时去做?谁来负责完成计划?

(1)______________________________________________________________

(2)______________________________________________________________

(3)______________________________________________________________

3．先前行动计划总结——专员前期发展计划中，已完成哪些具体成果?

(1)______________________________________________________________

(2)______________________________________________________________

(3)______________________________________________________________

三、晋升潜能

1．专员的兴趣与目标(平日接触观察所得)。

(1)______________________________________________________________

(2)______________________________________________________________

(3)______________________________________________________________

2．有何事迹显示专员能够担负更多职责?

(1)______________________________________________________________

(2)______________________________________________________________

(3)______________________________________________________________

3．在哪些方面，专员有晋升潜力?

(1)______________________________________________________________

(2)______________________________________________________________

(3)______________________________________________________________

4．晋升可能性。

目前不能晋升，原因是:

(1)______________________________________________________________

(2)______________________________________________________________ (3)______________________________________________________________有适于一种或多种职位的卓越的晋升能力。如有晋升能力，请具体指出应予考虑的

职位(可以考虑其他地点、部门)。(1)

______________________________________________________________ (2)

______________________________________________________________ (3)_

_____________________________________________________________专员对

改变工作地点的看法(考虑家庭及其他的因素)。(1)

______________________________________________________________ (2)

______________________________________________________________ (3)_

_____________________________________________________________四、人

才储备计划该员工

晋升后，替补状况如何?请就下列各项选择其一。(1)

合格的替补人选。在本人职权范围内的合格人选有: (2)

18个月替补计划。在本人职权范围内可经由18个月的训练计划而成为合格人

选者有: (3)无人选。目前无合适的人选，亦无可接受18个月替补计划的人选。(4

)其他可能人选。本部门以外的可能入选者(考虑其他地区、部门)

有: __

____________________________________________________________ ____

__________________________________________________________ ____

__________________________________________________________意见: ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ___

___________________________________________________________

报告人_________签

　名————日

　期————

复核意见:

———————————————————————————————

__________________________________________________

复核人签名———　

日　　期———

(根据多种资料整理改编

◎营销人员管理制度

一、概述

对于企业而言，生产经营的目标是指在满足社会某些特定需求的基础上，实现利润最大化，从而实现社会资源的优化配置。其实现的途径是营销人员将产品通过市场推销给消费者，在满足消费者特定需求的同时，产生企业的利润。因此，营销人员管理制度对于企业的生存与发展至关重要。

二、格式与写作要点

(1)一般规定内容。

(2)营销人员职责内容。

(3)营销人员工作计划内容。

(4)客户访问内容。

(5)收款内容。

(6)业务报告内容。

(7)其他内容等。

避免误区

企业对营销人员进行管理的重点，在于制定并执行有效的管理制度与作业标准。企业通过管理制度对营销人员在整个销售过程中的各种事务和行为加以规范，从而使其符合企业的要求。

三、典型范例

营销人员管理规定

第一章　一般规定

第一条　对本公司营销人员的管理，除按照人事管理规程办理外，须依本规定条款进行管理。

第二条　原则上，营销人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。

第三条　营销人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费××元。

第四条　部门主管按月视实际业务量核定营销人员的业务费用，其金额不得超出下列界限:经理××元，一般人员××元。

第五条　营销人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。

第六条　营销人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”并呈报主管批准。

第二章　营销人员职责

第七条　在销售过程中，营销人员须遵守下列规定:

(一)注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到。

(二)严守公司经营政策、产品计价折扣规定、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。

(三)不得接受客户礼品和招待。

(四)执行公务过程中，不能饮酒。

(五)不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款。

(六)工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。

第八条　除一般销售工作外，营销人员的工作范围包括:

(一)向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项。

(二)向客户说明产品性能、规格和特征。

(三)处理有关产品质量问题。

(四)会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管。

1．客户对产品质量的反映。

2．客户对价格的反映。

3．用户用量及市场需求量。

4．对其他品牌的反映和销量。

5．同行竞争对手的动态信用。

6．新产品调查。

(五)定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况。

(六)督促客户订货的进展。

(七)提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。

(八)退货处理。

(九)整理经销商和客户的销售资料。

第三章　工作计划

第九条　公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，供营销人员进行客户管理之用。

第十条　营销人员应将一定时期内(每周或每月)的工作安排以“工作计划表”的形式提交主管核准，同时还需提交“一周销售计划表”和“月销售计划表”，呈报上级主管。

第十一条　营销人员应将固定客户的情况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以便更全面地了解客户。

第十二条　对于有希望的客户，应填写“希望客户访问卡”以作为开拓新客户的依据。

第十三条　营销人员对所拥有的客户，应按每月销售情况自行划分为若干等级，或依营业部统一标准设定客户的销售等级。

第十四条　营销人员应填具“客户目录表”、“客户等级分类表”、“客户路序分类表”和“客户路序状况明细卡”，以保障推销工作的顺利进行。

第十五条　各营业部门应填报“年度客户统计分析表”，以供销售人员参考。

第四章　客户访问

第十六条　营销人员原则上每周至少访问客户一次，其访问次数的多少，按照客户等级确定。

第十七条　营销人员每日出发时，须携带当日预定访问的客户卡，以免遗漏、出现差错。

第十八条　营销人员每日出发时，须携带样品、产品说明书、名片、产品名录等。

第十九条　营销人员在巡回访问经销商时，应检查其库存情况，若库存不足，应查明原因，及时予以补救处理。

第二十条　营销人员对指定经销商，应予以援助指导，帮助其解决困难。

第二十一条　营销人员有责任协助解决各经销商之间的摩擦和纠纷，以促使经销商精诚合作。如营销人员无法解决，应请公司主管出面解决。

第二十二条　若遇客户退货，营销人员须将有关票据收回，否则须填具“销售退货证明单”。

第五章　收款

第二十三条　财会部门应将营销人员每日所售货物记入分户账目，并填制“应收账款日记表”送各分部，填报“应收账款催收单”，送各分部主管及相关负责人，以加强货款回收管理。

第二十四条　财会部门向营销人员交付催款单时，应附收款单据，为避免混淆，还应填制“各类连号传票收发记录备忘表”，转送营业部门主要催款人。

第二十五条　各分部接到应收账款单据后，即按账户分发给经办营销人员，但须填制“传票签收簿”。

第二十六条　外勤营销员收到“应收款催收单”及有关单据后，应装入专用“收款袋”中，以免丢失。

第二十七条　营销人员须将每日收款情况填入“收款日报表”和“日差日报表”并呈报财会部门。

第二十八条　营销人员应定期(周和旬)填报“未收款项报告表”，交财会部门核对。

第六章　业务报告

第二十九条　营销人员须将每日业务填入“工作日报表”逐日呈报单位主管。日报内容须简明扼要。

第三十条　对于新开拓客户，应填制“新开拓客户报表”，以呈报主管部门设立客户管理卡。

第七章　附则

第三十一条　营销人员外出执行公务时，所需交通工具由公司代办申请，但须填具有关申请和使用保证书。

第三十二条　营销人员用车耗油费用凭发票报销，同时应填报“行车记录表”。

(冯建国编著:《销售人员管理技巧》，第191～193页，中国国际广播出版社，2003年)