市场营销中人员推销的优点和缺点及推销过程

一、人员推销

人员推销是指企业派出或委托专业销售人员（一般是推销员），通过直接接触，将企业产品或服务介绍、推荐给目标消费者，促进销售的一种沟通方式。这种促销方式是最古老的。

随着市场竞争的日益加剧，人员推销已不再是简单的销售工作。相比较其他非人员推销，人员推销有自身的优缺点及形式。

（一）人员推销的优点和缺点

1.人员推销的优点

（1）及时性。企业在确定了目标市场的情况下，人员推销的对象就会缩小，重点放在有购买可能或有潜在购买需要的消费者身上，推销成功的可能性会大大提高，从而实现及时购买，缩短了从促销活动到顾客购买的时间。同时，在顾客接受推销人员传达的信息时，可以将产品的认识及购买可能性在第一时间反馈给推销人员，推销人员也会在接到反馈的问题后给予及时的解决。

（2）灵活性。企业面对的顾客群特征是有差别的，但对于企业来说，采取针对性的促销活动是不可能的。人员推销可以帮助企业在促销活动中实现一定程度的针对性促销，推销员可以根据不同类型的顾客需要进行针对性的产品介绍和推荐，促成购买，还有可能形成一种良好的私人关系，后期的重复购买可能性就会升高。

2.人员推销的缺点

（1）投入的费用高。一旦市场范围大且分散时，高昂的人员费用成本是企业承担不了的。

（2）对推销人员的素质要求高。推销人员不仅要具备良好的人际交往能力，还要熟悉产品的功能、作用、特点，甚至是竞争对手产品的特点、功能等，对于特种产品，可能还需要推销人员进行现场操作演示，产品技术含量越高，对推销人员的要求就越高，培训出出色的推销员的可能性就越小，培训费用或投入的成本也越高。

（二）人员推销的形式

1.上门推销

上门推销是最传统的也是最常见的推销方式。通常由推销人员携带产品样品、说明书等，上门介绍产品功能、作用等，必要时会给予演示，并告知具体的购买地点。对于小型的产品，可能直接携带上门，如有购买意愿，可以当场交易。

2.门市推销

门市推销又称为柜台推销，由企业在合适的位置设置店铺，推销人员向进店的顾客进行推销的一种形式。

3.会议推销

会议推销是指利用各种会议向与会人员进行推销产品的形式。这些会议通常包括展览会、交流会、交易会等。推销的范围广，人群集中，可以同时向多个顾客进行推销，销售额较大，效果好。

4.电话推销

电话推销是以电话为媒介，推销人员通过主动联系目标消费者，向其介绍产品功能、特点等。

5.网络推销

网络推销是以互联网为媒介的推销形式，可以是邮件的方式，也可以是利用聊天工具进行适时信息发送的形式等等。

二、人员推销的过程

（一）搜寻顾客信息

获取目标顾客信息的渠道有：各种会议、老顾客、亲戚朋友、公司内部人员、供应商等等。信息的收集不是一蹴而就的，是一个漫长而持续的过程，伴随着时间的消逝，会出现新老顾客交替的现象。对顾客信息的搜集，主要作用是分析目标顾客的经济实力、消费结构、消费数额及发展前景等，找到合适的潜在目标客户。潜在顾客称为现实顾客的标准有两个：一是对产品表现出浓厚的兴趣，同时具备购买能力；二是可以做出购买决定。

（二）准备

在了解顾客信息的基础上，推销人员要做好相应的推销前准备，知道如何跟潜在顾客进行会面及沟通，包括仪态仪表、碰面的第一句话、后续对话等等，同时要了解顾客购买行为习惯、观念、态度等，这些准备对于赢得顾客购买非常重要。

（三）陈述

推销人员要通过陈述将产品或服务的信息传递给目标顾客。陈述的过程中，首先要明确对顾客来说可能购买的产品是什么，并着重对产品的性能进行解说，指出产品的优势，陈述要简洁明了，并用以成功的事例来进行论证，按照“性能—收益”的模式进行产品推荐，可以提高顾客购买的可能性。为了保证每次陈述都能适合顾客需要，推销人员应对陈述计划做适当的调整，同时，在陈述的过程中要灵活应对顾客的反应。

（四）展示

展示对于顾客来说是最具有说服力的，对于企业而言也是销售达成率最高的手段。一次成功的展示可以吸引顾客对产品或服务的注意力，提高顾客的兴趣。展示成功的关键在于计划的周全，每一次展示都要建立在全方位的考察之上，确保展示活动的有效性。现在，很多高新技术被运用到了产品展示上，如多媒体互动、3D立体体验等。

（五）拒绝

拒绝代表着本次推销失败。拒绝的原因有很多：产品特性、价格、包装、服务、推销人员自身等等。优秀的推销人员应该将每次的拒绝都作为为其他顾客提供更多的关于产品或服务信息的机会。拒绝在营销中是正常的，每个顾客的要求不同，在对产品或服务进行介绍或要求订货时，顾客都存有顾虑，这些顾虑有的是客观存在的，有的是主观推测的。对于推销人员而言，要在推销中主动发现顾客的疑虑，引导顾客主动表达出来，并在第一时间给予消除，打破购买障碍。每一位推销人员都应在岗前进行相应的顾客疑虑处理培训。

（六）成交

成交是指目标顾客接受推销员的建议及其推销劝导，并且立即购买推销品的行动过程。它是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。顾客的购买或下单行为预示着成交的达成。完成销售最好的方法就是即时交易，推销人员应利用各种技巧争取即时交易。

（七）售后

售后的工作主要有以下几个：一是确保所有的承诺都已兑现，并随时与顾客保持联系，答疑解惑；二是耐心听取顾客意见，追踪售后的使用情况，提高顾客满意度；三是在顾客提出退货要求时，应尽量予以满足；四是做好售后记录，保证出现问题时，可以第一时间找到顾客信息。

三、人员推销的策略

根据不同的目标客户特征及产品的特征，推销人员通常要采用不同的推销策略。根据顾客购买心理变化不同阶段的特点，有以下三种人员推销策略：

（一）“刺激—反应”策略

“刺激—反应”策略也被称为试探性策略。这种策略的选择通常是在推销人员不了解顾客的基本情况、购买态度及购买心理等的情况下，推断可能出现的情况，事先准备好几套针对性的推销方案，待正式进入面谈后，视目标顾客的状况，见机行事，展开相关的介绍。一旦获得顾客需求及购买意图后，立即采用刺激性的手段诱导购买，促成交易。

（二）“配方—成交”策略

“配方—成交”策略也称为针对性策略，该策略的实施条件是对目标顾客的需求和真实意图已知，针对已知的信息进行针对性的推销方案设计，引导顾客需求的实现，促进购买，能在第一时间达成交易。

（三）“需求—满足”策略

“需求—满足”策略又称为诱发性策略，是在目标顾客没有意识到自身的产品或服务需求时，由推销人员提出产品或服务需求的客观存在，从而激发顾客对产品或服务兴趣，进而实现产品或服务的销售，所以，该策略有时也被称为“提醒式推销”。