采购合同组合管理决策分析

二、采购合同组合管理决策分析

供应链采购合同组合管理是指应用组合管理思想、理论和方法，设计、组合、执行和管理一批不同采购合同（如定量合同、期权合同、柔性合同或现货市场采购等）中合同参数的组合决策，使得采购企业实现降低供应链风险、降低成本和提高服务水平的目标。

采购合同组合管理的实践已经走在前面，而理论研究则相对滞后。Carbone指出HP公司为降低塑料和其他材料采购的综合风险，以及最大化采购收益，采用50%远期合同、35%期权合同、15%现货市场购买的采购合同组合方案进行采购。Billington（2002）指出，HP公司自20世纪90年代以来一直应用组合管理的方法降低采购风险，并取得了极大的成功。Gelderman（2002）在荷兰较大的企业调查时发现，80%的公司使用组合矩阵模型管理企业采购战略。如今，IBM和PHILIPS等国际大公司正积极探索实践，应用组合思想和理论管理企业的采购行为。然而这种先进的管理思想和方法还没有引起国内企业的广泛关注。

1.采购合同组合管理能有效地降低供应链风险

供应链风险主要来自采购活动。企业所处的采购外部环境和企业的运营决策，如采购决策、企业库存决策和供应商管理决策等，都会引起企业的采购风险，如价格风险、供应风险、需求风险、库存风险、支付风险等等。由此可见，企业的采购风险也是企业所在供应链的最主要风险。所以有效管理采购活动，能降低供应链的风险。

图9-1　企业采购过程中的风险管理框架

企业对采购活动的供应链风险有多种控制、规避和管理的方式，主要包括运营手段和金融方法。如图9-1所示，从运营角度看，企业可以通过调整产品战略、战略合作战略、采购策略和库存策略等政策来控制风险；从金融角度看，企业可以购买保险和金融衍生产品来规避风险。

从前面“中航油”破产事件（2004）和福特金属钯采购风险事件（2002）以及从上述存在的供应链风险类型看，仅从运营角度或金融角度以单一类型的风险控制手段来管理企业的采购活动并不能有效地消除供应链综合风险。所以本节试图综合运营和金融两个领域的知识提出企业的采购合同组合管理策略，旨在控制供应链风险，降低采购成本，提高顾客服务水平。

2.采购合同组合管理的重要意义

采购合同组合管理决策是作者在组合管理和供应链合同管理两者结合的基础上展开的，这是从运营和金融两个角度来控制、规避和管理风险的方式和方法。其包括两个方面的策略：（1）基于产品组合管理的采购合同战略管理策略；（2）基于现代组合管理思想的采购合同战术管理策略。

在采购合同组合管理决策时应注意：（1）所有采购合同必须综合分析成本、收益和风险的平衡；（2）合同的签订并不表示合同行为的结束，相反，只有完成合同的义务和权利，并且实现投资收益以后才算完成；（3）采购合同管理应关注整体合同组合的计划、执行、管理和监督，而不是只分析单个采购合同是否正确。

采购合同组合管理在供应链风险管理中具有重要的意义。采购合同组合管理可以把企业的战略、商业运作过程和项目的开发与采购合同紧密联系起来，使得企业能够根据组合合同的需要来分配企业的资源；采购合同组合管理使得企业能根据已有的组合合同基础，评价增加一个新合同对公司总体利益和风险的影响；采购合同组合管理使得整个采购合同组合的风险分析能够同企业目标和风险管理实践紧密联系在一起；采购合同组合管理甚至可以把合同转化成为决策树（decision trees）分析的内容，使得净现值（NPV）分析的方法可以用于采购合同管理当中。

3.采购合同的主要类型和风险承担方

供应链采购活动是通过采购合同来实现的，而不同类型的采购合同具有不同类型的风险。采购合同的分类可根据价格控制、数量控制和服务水平三个方面来划分。企业的采购合同有以下几种类型（见表9-1所示）：

表9-1　供应链采购合同主要类型和风险承担者

4.基于组合管理思想的采购合同战术管理策略

（1）不同采购合同类型组合能有效降低供应链风险。单一类型的合同具有不同的风险，并能克服不同类型的风险。例如，单个定量合同可以降低采购物品价格上涨的风险，但对价格下降的风险却无能为力；单个期权合同管理可以降低库存风险却不能有效控制价格风险。同样，单个柔性合同管理可控制库存和顾客服务风险但不能管理采购企业的价格风险。

从财务管理的角度来看，每一种采购合同都是企业的一种独立投资。诺贝尔经济学奖得主Markovitz（1952）提出分散投资组合方法可以降低投资者的风险和确保收益。Bruce等（2003）指出，分散投资方法是指发动、组合、投资和管理一个正确的投资组合来实现收益最大、风险最小的目标。所以应用现代组合管理的理论和方法，将采购企业的不同合同进行组合管理，并设计不同采购合同中合同参数（如采购数量、采购价格和服务水平等）的组合决策策略，可实现企业综合控制采购风险、降低采购成本和提高顾客服务水平的目的。

（2）基于组合管理思想的战略采购合同组合管理决策。战略采购指采购物品对企业有战略意义，不仅占总采购物品价值的比例大，而且供应商较少，采购商通常与供应商建立战略联盟以保证供应。战略采购风险包括供应链断裂风险（Disruption Risk）、库存风险、成本风险和需求风险等。采购合同组合管理可管理这些风险问题。

第一，相同合同类型之不同供应商的采购合同组合管理决策。在战略采购中，企业向单个供应商采购（single sourcing）成本可能较小，但必须面对供应链断裂风险。为降低这种风险，企业可以采用多元组合采购（Multiple portfolio sourcing）策略来实现采购成本和风险最小化，以创造企业的竞争优势。

第二，不同合同类型之不同供应商的采购合同组合管理决策。在成本有效条件下与不同的供应商签订不同合同类型（如数量合同、期权合同、柔性合同等）的组合决策参数，可实现企业降低供应链断裂风险、需求风险、价格风险和提高收益的目的。

（3）基于组合管理思想的非战略采购合同组合管理决策。非战略采购指采购物品具有标准化性质，存在现货市场（spot markets）的采购机会，供应商数量众多，更换供应商对供应链影响不大，并且市场柔性比同供应商建立战略联盟更重要。例如电、钢材、农产品、计算机零件等日用品（commodity products）的采购等。

第一，期权合同和长期合同采购组合管理决策。主要指采购商通过期权合同和长期合同组合向同一供应商采购物品，综合控制价格风险、库存风险和顾客服务风险的决策。

第二，期权合同与现货市场采购组合管理决策。采购商对非战略采购物品选择现货市场采购，将面临成本风险和需求风险，所以采购商可能选择应用期权合同与现场市场采购的组合进行采购。

第三，多个期权合同采购组合管理决策。在非战略采购问题中，采购商会面对多个供应商提供多个期权合同的采购问题，并且不同供应商提供不同的期权价格和不同的执行价格。另外，采购商既可以通过期权合同提前订购商品，也可以到时在现货市场采购。

5.基于产品组合思想的采购合同战略管理策略

（1）组合管理思想在采购战略中的应用。组合矩阵可以区别不同物品和不同供应商的采购战略，可以识别原材料及其供应商的重要性。从产品组合管理矩阵可以清楚地了解企业在采购市场中的优势和劣势，并且能判别可能引起问题或供应风险的产品或产品群。

应用于采购合同战略的组合矩阵可用图9-2来表示。

图9-2　采购合同战略管理的产品组合管理矩阵

（2）采购合同战略组合管理可降低供应链风险。基于产品组合管理矩阵，企业可以根据采购物品对利润的影响程度和供应风险（主要体现在供应商的数目上）把所有采购物品分为四个象限。不同的象限表示不同的采购成本和供应风险，并具有不同的采购战略。

第一，战略采购项目。在战略采购项目中，供应商数目少，且采购物品对企业的利润产生较大的影响。供应商在供求关系中处于优先地位，其在质量、包装、配送等方面的谈判中占据有利的地位，而采购商没有更多的选择，只能接受供应商提出的合同要求。

战略采购项目的采购活动具有较大的风险，例如供应风险或断裂风险等。企业的采购战略应该通过发展供应商的策略来实现，从单元采购（single sourcing）向多元组合采购（multiple portfolio sourcing）战略发展，使得采购物品所处的象限向杠杆采购项目方向移动。采购活动的战略核心具体体现在供应管理方面。

第二，杠杆采购项目。杠杆采购项目中供应商的数目众多，企业的供应风险低，但供应链的需求风险、库存风险、运输风险等仍然存在。为降低这些风险，企业采购战略主要体现在与供应商建立合作伙伴关系。供应商的竞争优势是提供附加值服务，如准时化配送、库存管理服务，或个性化包装等等；而采购商将不断检查供应商的具体表现，并动态地建立有效率的供应商组合，以实现有效的物料管理，降低采购成本和供应链风险。

第三，非关键项目。非关键项目主要体现为低价值物品的采购活动，其供应风险低。采购商的采购战略集中在提高采购流程的效率上，比如采购流程标准化或电子采购等。通常外包非关键项目的采购活动也是采购战略的一个重要选择，采购商可以把采购任务外包给大型的分销商，或者外包给战略采购和杠杆采购项目中的供应商。

第四，瓶颈项目。瓶颈项目的采购活动具有较大的供应风险。该项目的采购战略不在于寻求降低采购成本，而在于确保产品的供应。采购商应备有应急方案以及必不可少的安全库存。

基于产品组合管理的采购合同战略管理为企业提供了一个非常清晰的供应商组合，可以使采购商能有效地配置企业资源，有效地控制供应链存在的一些战略风险，如供应风险、库存风险等。

6.HP公司采购合同组合管理案例

自20世纪90年代以来，HP公司一直致力于应用合同组合管理的方法，控制与合同参数相关的不确定因素，如价格的波动、产品部件的可得性以及需求的不确定性等，使采购来源多样化、分散化，从而成功地降低了采购风险。

在零部件的采购上，HP公司不再只使用单一的长期定量合同，而是选择多种合同组合的方法进行采购，如使用长期定量合同来满足90%的期望需求，使用单位成本较高但具有柔性的短期合同来调整需求的波动。在塑料和其他材料的采购上，HP公司采用50%远期合同、35%期权合同、15%现货市场购买的采购合同组合方案进行采购，极大地降低了采购风险，提高了采购收益。在电力的购买上，HP公司也尝试了合同组合的方法，以HP位于San Diego的工厂为例，在仅使用现货采购的传统的采购方式下，该工厂平均每季度要支付55.5万美元的电力成本，且此成本的标准差为4.9万美元，而在采用了合同组合采购的方法之后，该工厂平均每季度支付的电力成本降为35.2万美元，成本的标准差更是降至0.2万美元。由此可见，合同组合的采购方式不仅能比单纯的现货采购方式大大地降低采购成本，而且还能更好地控制未来的价格波动，极大地降低价格风险。

HP的合同组合管理过程有以下几个步骤：

（1）战略的制定：与金融投资者进行投资组合决策相类似，计划者要确定期望的收益和风险水平，进而才能做出合适的组合决策。

（2）资源的搜索：在这一阶段，采购者要通过直接致函、公告、拍卖、招标等方式，寻找尽可能多的潜在的资源供应商。

（3）组合的评估：在收到足够的投标之后，决策者要基于战略阶段制定的收益和风险水平，对每个供应商的投标进行评估，并且确定能接受的最高采购价格。在合同组合评价的过程中，不仅要考虑资源的价格，而且更要关注整个采购的成本，包括库存成本、价格风险成本和缺货成本等。

（4）合同的执行：在合同签订之后，要注意不是所有的合同都是结构性的标准合同，有一部分合同包含着非结构性的参数并规定了风险的承担方。

（5）合同的监控：在合同组合开始实施之后，对资源的监控是不可或缺的。一旦合同组合的价值跌破期望价值，采购者必须重新评估原有的组合，并且在需要时对组合进行调整。这一阶段需要对市场价格进行实时的监控，以确保合同组合能正确反映市场的现时状态。

HP公司的这种合同组合管理的采购方式，实现了采购商和供应商共担风险、共享收益的目标，起到了协调供应链各方行为的作用。