对竞争者策略的分析

二、对竞争者策略的分析

（一）竞争者的战略

当企业决定进入某一战略群体时，首先要明确的是主要的竞争对手，然后决定自己的竞争战略。进入各个战略群体的难易程度不同。除了在某一战略群体内存在激烈竞争外，在不同战略群体之间也存在竞争。这是因为:某些战略群体可能具有相同的目标顾客；顾客可能分不清不同战略群体的产品的区别；属于某个战略群体的企业可能改变战略。

（二）竞争者的目标

竞争者的目标可分为单一目标和综合目标。单一目标一般是争取利润最大化；综合目标包括盈利水平、市场份额、现金流量、技术领先、服务领先等方面。企业应了解竞争者的综合目标，知道对方的内务状况，对各种类型的竞争攻势会作出什么反应。

（三）竞争者的策略

分析竞争者，还应识别竞争者的策略。竞争者之间可能采取各不相同的策略，也可能采取类似的策略。竞争企业采取的竞争策略越相似，市场的竞争程度就越是激烈。因此，企业应不断审视竞争者的策略，并相应调整自己的策略，以变应变。

（四）竞争者的优势和劣势

分析有关竞争者的优势和劣势，是一件困难的工作，可通过将竞争企业与本企业的情况进行比较，以做出判断。竞争者的优势和劣势通常体现在以下几个方面:产品、价格、销售渠道、生产经营能力、研究与开发能力、资金实力、管理水平等。在了解竞争者的优势和劣势的基础上，企业可以制定有针对性的竞争策略，以求在竞争中取胜。

（五）竞争者的市场反应模式

面对市场竞争，通常可以看到的竞争者反应类型有四种。

（1）迟钝型竞争者:对市场竞争措施的反应不强烈，行动迟缓。

（2）选择型竞争者:对不同的市场竞争措施有不同的反应。

（3）强烈型竞争者:对市场竞争因素的变化十分敏感，一受到来自竞争者的挑战就会迅速作出强烈的反应。

（4）不规则型竞争者:对市场竞争因素的变化所作出的反应通常是随机的，使竞争者觉得不可捉摸。

（六）竞争者的定位

竞争者现有产品在市场上所处的地位和消费者或用户对产品某一特征或属性的重视程度，即竞争者的产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并如何把这种形象和个性特征生动有利地传递给目标顾客，使该产品在市场上确定强有力的竞争位置。产品的特色或个性，可以从产品实体上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水准等。企业在分析竞争者的市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度（包括对实物属性的要求和心理上的要求）。

表4-2　竞争对手策略分析