避开竞争对手的策略

　　市场经济坚持的是竞争者导向。很显然如果某种产品在市场上只有一个生产企业，而没有竞争对手，这个市场就是寡头垄断市场，也可以叫做卖方市场。在这个市场中市场价格往往由企业单独制定，而且有超额利润可以赚取。但是如果一个市场有了众多的竞争对手，那么产品价格往往就由这些企业共同决定，而且只有正常利润。如果遇到了比较强悍的竞争对手，还很可能导致竞争者之间的价格战，在这个时候，企业不但不能得到利润，反而有可能遭受到损失。

　　以上是从企业宏观角度来说明极力避免和竞争对手正面冲突的必要性。从微观角度来看，业务员向客户推销产品是企业宏观运作的一个经济细胞。业务员的推销同样要坚持竞争者导向，坚持竞争者导向不是要和竞争者发生正面冲突，而是应该极力回避竞争者。

　　试想以下情形：一个业务员在向客户进行产品推销的时候，有一个竞争对手的业务员同时在向客户推销。我们可以将这个市场当做一个买方市场，因为推销产品较多而买方相对较少，买方在这个市场中占有支配地位。这时候最有可能出现的事情是什么？当该业务员在向客户介绍其产品的优点时，竞争对手的业务员也会伺机介绍其产品的优点。当两个业务员将产品所有优点都说完以后，剩下的就只有面对面的价格战了。客户往往选择价格较低的产品，这时候两个业务员可能就会争先恐后地当价格最低者。

　　两个业务员在同时向同一个客户推销产品时，需要承担以下风险：

　　一是客户拂袖而去。客户很可能对这种针锋相对的推销感到厌烦，认为业务员素质低下，于是拂袖而去，不再理睬业务员。

　　二是价格可能成为最低，毫无利润可图甚至亏本。在这个时候，业务员最容易意气用事。当竞争对手的业务员和自己比拼价格时，业务员往往会冲动地将价格一压再压，即使是赔本也要赢一口气。

　　三是交易成本巨大。业务员单独说服客户可能比较容易，但是如果和竞争对手竞相说服客户，那就比较困难。因为客户有了更大的选择权和决定权，这种情形对客户相当有利，而对业务员相当不利。此时业务员往往需要花费更大的精力和时间去说服一个客户，这无疑是增大了交易成本。

　　避开竞争对手的业务员的方法主要有：

　　一是不要在同一天和竞争对手的业务员进行推销。如果在同一天和竞争对手的业务员进行推销，就很可能使客户有了比较和选择。如果业务员比竞争对手的业务员要早，客户往往会将该业务员的全部资料包括一些商业秘密透露给竞争对手。如果业务员比竞争对手的业务员要晚，客户往往会通过告诉业务员其竞争对手的报价来向业务员施加压力。

　　二是尽量在第一次谈判中和客户达成交易。千万不要给客户反悔的时机，尽量在第一次谈判中和客户达成交易，这样能够有效地避免和竞争对手发生冲突，同时也防止客户去搜集大量资料来向业务员施压。