经营理念与战略的转变

变与不变，需要一切从自身的实际情况出发，而非盲从。这里，我们从重构期的经营理念和发展战略方面提出一些思路，让大家思考：

一、重构期企业四大不变的经营理念

1.坚持品质至上的理念不会变

从品质的角度，我们提醒企业一定要明白消费者是有品质辨别能力的，希望有些抱着侥幸心理，把消费者当傻瓜的企业从梦中醒来。

我们20多年的实践和研究证明了两个问题，一个是技术专家的质量观和消费者的质量观存在明显的不对称。原因是技术专家的质量观是专业的，是从科学的角度定义的。比如什么年份的基酒，什么年份的调味酒等。而消费者是从消费舒适度的角度评判的。也就是酒好和好酒的评判标准差别是存在本质差异的。我们经常会和一些技术专家或者技术高手争论这个问题，因为从企业经营和市场营销的角度，我们更尊重消费者的评判，我们也会经常鼓励企业在新产品上市前，进行的专项的消费研究，也就是业界说的破坏性实验。

著名白酒专家、酒坛泰斗梁邦昌先生让我们的白酒企业最大的收益有两个，一个是年逾古稀仍然为了行业与企业的质量提升，四处奔波传道授业。更难能可贵的是，老人家只要听到企业提出质量方面的需求，不分大小企业一视同仁。另一个是最近几年，老人家一直致力于中国舒适型白酒的潜心研究。他经常说，我们的白酒要想有更好的发展，不仅要做到酒好喝，更要做到好受。因此，好喝更好受就成了老人矢志不渝的追求。

2.长期塑造品牌的做法不会变

白酒的本质是文化。而承载企业文化的载体是品牌。品牌会成为一个企业或者一个商品的本质，尤其是社会文化生活丰富之后，商品的核心价值，或者说商品同质化严重，只有品牌可以让企业做到差异化。也只有品牌可以让企业做成百年老店。

3.白酒产业渐进式、缓慢向名优企业和名优品牌集中的趋势不会变

这是所有产业发展的必然趋势，而完成这种趋势的只有一个主线就是产业集中度。

4.“喝少一点，喝好一点”，即趋优的健康消费理念不会变

随着社会物质和文化生活的提升，对于企业而言，根本不用担心消费者的购买力，因为消费者的购买力远远超出企业的想象力。关键是企业如何给消费者一个购买的理由。而趋优健康的消费理念是消费者购买任何商品都不可或缺的理由。

二、重构期企业经营战略的四大转变

1.从全国向区域转变

无论是一线品牌还是二三线品牌，重构期的增长都必须依托区域市场完成。也就是我们在下篇提出的根据地市场战略。对于一线白酒企业而言，只有依托根据地市场才能实现匍匐式前进，通过不断地复制根据地市场战略实现扩大市场份额。对于二三线企业而言，第一要务是守住根据地市场，以期留得青山在，不怕没柴烧。

2.从正确向精确转变

白酒企业相比其他企业都有着非常长的经营历程，属于见多识广型的企业。重构期对于白酒企业而言，做正确应该不是什么问题，但做精确对于大部分企业而言就是一个问题。因为我们白酒企业无论是经营、管理，还是营销都处在非常粗放的状态。因为白酒产业规模大、消费需求旺盛，所以白酒企业习惯了散枪打鸟，没有精确射击的能力。而随着竞争的加剧，企业转向微利经营，企业的资源就变得非常稀缺，没有精确能力的企业首先会被淘汰。

3.营销从卖向买转变

过去白酒的营销普遍存在卖产品、卖价格、卖政策、卖品牌的行为。以“卖”为导向是过去10年白酒企业营销的通病。在重构期，企业必须从消费者出发，以“买”为导向。只有解决了“买”的问题，才能从根本上解决问题。否则，企业就会被不动销的“肠梗阻”现象打倒。

最值得提醒的是，白酒企业必须转变一个土豪行为，就是告别卖品牌的行为。我们要明白品牌是营销的结果而非前提。现实中我们的白酒企业大多把品牌当成了营销的前提，寄希望于通过所谓的品牌力把企业产品卖出去。就像白酒营销把价格和促销做烂了一样，我们企业总是通过促销政策和低价把产品卖出去。忽略了营销的本质就是通过产品把价格卖出去的基本道理。

4.从做大到做强的转变

大部分白酒企业仍然存在好大喜功的心理，单纯地认为规模就是绝对的优势，忽略了规模也有成为包袱的可能。因为只追求规模数量而忽略规模质量的价值，就会进入一种误区。

综上所述，什么是白酒企业最强的标志呢？就是在重构期内确立自身的价值和不可替代的地位。也就是比较竞争优势的构建。