谷底重生领路前行—马来西亚创办人兼董事总经理陈综瞚

陈综瞚在吉隆坡日常办公的总经理室，与TTL的大型机械仓库只有一窗之隔，坐于屋内，所有机械的吊装、养护、检测、维修全都一目了然。

将最重要的始终置于视野核心，牢牢看护并专注落实每一处细节，是陈综瞚创业12年来不移不易的经营法则。他说，这是企业赖以生存的核心之道，握牢它，即便摔倒了也可以东山再起。

先把事情做起来，再把事情做好

命运并没有安排给陈综瞚一个得以仰赖祖荫的出身，却冥冥中练就了他独立、坚毅、百折不挠的品格。

1975年，陈综瞚出生于马来西亚一户比较贫穷的家庭，在家中四个孩子中排行老幺，上面有两个哥哥和一个姐姐。因为与大哥年龄相差11岁，与二哥也相差9岁，故他自小就觉得自己的许多想法在家中最为幼稚。尽管这是符合成长规律的正常现象，但不愿意输给哥哥姐姐的陈综瞚，还是喜欢竭尽所能把每件生活小事都做到最好。

升读大学先修班那一年，变故不期而至。父亲突然得了重病，需要辞去工作卧床养病，这对于原本就不富裕的陈家来说，无疑是个不小的打击。望着母亲和哥哥姐姐们的沉重表情，陈综瞚在审慎思量后，决意离开校园，不再让哥哥辛苦赚钱供自己读书，这样一方面可以缓解家庭的日常开销，另一方面自己也能够尽早独立谋生，反过来照顾亲人。

然而从校园瞬时闯入社会绝非易事。尤其对于当时的陈综瞚来说，身边许多守着祖父辈产业的同学都在学校里衣食无忧，毕业后前途亦十分明朗，但他却提早走进游戏规则残酷的成年人竞争领地，凡事都要靠自己，该从哪里开始？又可以从哪里开始？一切都令单枪匹马的陈综瞚迷茫，甚至彷徨。

不过他很快就摆脱掉这些负面情绪，并瞄准时机迈出第一步，成为一家五金器材公司的营业员。陌生的行业，毫无经验的工作岗位，为求尽快融入团队，陈综瞚唯有疯狂地学习并抓住一切可以实践的机会大胆探索。不多时，他便掌握了基础的营销要领，业绩也开始显著推进，几年后更成长为公司相当出色的主力员工。

但同时，随着在五金界的持续深耕，陈综瞚遗憾地意识到这个行业似乎捆绑着自己难以冲破的死板模式，特别是大多数公司都拥有极其固定的客户群，因此营业员最大的任务并非在于拓展，而只要稳定维持现有的生意，公司就可以正常运转。这意味着即便自己有更多的学习、探索愿望，也将受限于大环境的制约，实难如愿。最终，不接受原地踏步的陈综瞚，选择放弃这只已经捧得十分娴熟的“饭碗”，于1997年离职，全心物色着更具挑战性的发展平台。

机会就在此时对他敞开了另一扇大门。时值亚洲金融风暴肆虐，马来西亚的许多公司都在大规模裁员，但一家新加坡投资背景的企业却有着相反的忧虑。这家企业主营工程机械的租赁与销售，原本发展走势良好，但恰逢竞争对手企业筹备上市而遭遇对方挖角，人员大批流失，诸多岗位空缺，陈综瞚便在此时入职，并由此奠定了未来大放光彩的事业路径。

陈综瞚在公司办公楼前留影

初入机械行业同样无人指点。陈综瞚一面加紧学习，一面将自己先前积累的有关营销与维系顾客群的技巧变相应用，并通过流转于不同岗位，逐步完成有关行政、引擎维修、会计和财务的基础从业技能学习，收获颇丰。

两年后的1999年，这家公司终难以抵抗金融风暴的冲击，宣布大幅裁员，当地经理级人员一概被裁，具体业务人员也仅剩陈综瞚一人。恰巧此时，他通过该公司的一位外国投资经理，得知一家港资同行企业即将在马来西亚开拓市场。于是陈综瞚果断进行抉择，作为年轻的业务副经理，加入这家企业的马来西亚市场分部，帮助其在蒲种开拓机械租赁业务，并成为该分公司名副其实的创始人之一。

起步阶段，陈综瞚同样是一人扛下几乎所有的工作，凡事亲力亲为，不知疲倦。所幸公司在3个月后已能实现营收并逐步走上正轨，而得益于管理层的高度信任，陈综瞚拥有很宽泛灵活的管理权限，亦在此后三年间扎实修炼并大幅提升了管理技能。

2002年，本来一切顺风顺水的事业再起波澜。公司高层的几位大股东在公司主体运营思路上产生了严重的意见分歧，并误会陈综瞚倒向其中之一，对他的“放权”程度大不如前，许多业务的进展都因此受到阻滞。只想一心专注事业而无心参与这场争斗的陈综瞚，于是递上一封辞呈，只身离开。

但此番离开并非两手空空。三年多的历练，陈综瞚已经从一名出色的营业员，发展成为善于带领团队挖掘市场商机，并通晓机械知识与财务知识的高级管理者。同年，在两位新加坡股东的支持下，他与对方合伙创业，在吉隆坡注册成立了成丰营销租借有限公司（TTL Sales & Rental，以下简称TTL），主营各类工程机械的租赁。

受制于资金规模，TTL以最小型、最简单的方式起步，在运营初期并没有足够的本钱购买任何机械。陈综瞚另辟蹊径，凭借自己之前积累的丰富人脉，主动与中小型同行企业联络，提议先由TTL租借对方的机械，再转头帮助对方寻找客户进行二次租赁，从而赚取中间约为5%～10%的佣金。拓展客源的吸引力加之明确的利益分配，不止一家企业与TTL欣然握手合作。

一切进展得颇有成效，但风险亦极高，陈综瞚必须确保自己的方案万无一失。“事实上，按月租赁别人的机器，再转租出去，是一件比较危险的事情。你必须要确保每一次交易都顺畅无误，不能出现拖延返还设备或者设备操作不当等情形，否则基于客户不与TTL分担风险的运营模式，我们不但连5%～10%的抽成都没有，还可能会赔钱。”陈综瞚表示，由于机械在租赁后的日常操作交由客户执行，因此定期性的上门检修、保养与维护至关重要。他十分幸运地雇佣到一位经验老道的员工，全权负责TTL在这方面的工作，自己则腾出手来主攻公司的行销与运营，双方配合得十分默契。

就这样，TTL的生意越做越好。2004年，企业资金规模大大扩充，并成功申请到银行贷款，意识到时机成熟的陈综瞚启动第二阶段发展策略，买进100台老旧机械，经由公司统一维修保养后对外租赁。得益于先前积累的工作经验，陈综瞚十分熟悉各类工程机械的操作、维修之道，并可以与团队中的专业技师分享心得，确保TTL收购回来的二手设备可以焕发新生。“新业务占TTL业务总和的60%，余下的40%我们仍然维持原有方式，继续帮助同行寻找客户，转租机械。有人问我为什么不索性放掉后者而只为自己干活？我回说，这叫先把事情做起来，再把事情做好，当时的TTL需要那40%的业务进账，而与同行的合作也有助于促进行业内的良性竞争，于长远大有益处。”陈综瞚说。

摸到谷底重生的天梯

2007年，陈综瞚带领TTL迎来事业上的高峰期。

当时，公司自有的机械总量超过300台，各项运转稳定，业务量在客户的口碑相传下急剧攀升。但陈综瞚万万不曾想到，所有的欣欣向荣会在第二年戛然而止。

2008年年初，总计持有TTL65%股份的两大股东决议联合其他大财团融资，助推TTL做大甚至上市，于是大财团藉此介入公司并开始主导运营。很显然，这与陈综瞚的主导存在冲突。在毫无预警的情况下，大股东于当年3月决意拆伙，并宣布将TTL全部资产清盘。更糟糕的是，负责资产评估的第三方刻意大幅压低资产报价，因此持股35%的陈综瞚，在拆股折现时的处境非常不利。

陈综瞚与太太李玉群

被迫突然面对这一切，陈综瞚感觉异常疲惫、异常彷徨。他不得不紧急中断TTL的各项合同，撤回全部正在租赁的机械，然后眼睁睁看着自己耗费6年心血运营的公司在转瞬间分崩离析。而彼时，陈综瞚的太太李玉群临盆在即，她原本担任TTL的会计，公司拆股意味着她同时失业，再加上家中还有另外两个嗷嗷待哺的幼子，经济压力可想而知。“从小高峰骤然间跌落谷底，一切都被迫要从零开始。”陈综瞚如此形容当时的状态。

但近乎触及底线的逆境，往往会激发出当事人强大的斗志。在最难的时候，陈综瞚没想过认输，他铁了心要东山再起。

2008年10月，拆股后各位股东可分得的资产最终确认，陈综瞚拿到手的包括30万元马币现金和70多台机器，其中部分机器已经非常残旧。凭借惊人的毅力以及长久以来在行业内树立的信誉与口碑，陈综瞚很快联络到之前有过合作关系的同行朋友，提出继续帮助对方寻找客源，赚取二次租赁的佣金，对方也乐于恢复这样的合作关系。更有一位同行朋友，愿意借给陈综瞚一间办公室，就这样，涅槃重生后的TTL从两张办公桌开始，重新上路。

路，注定并非坦途，可以并肩前行的人寥寥无几，因此陈综瞚越发珍视留在自己身边的伙伴，特别对一位老员工自始至终的不离不弃心怀感恩。“拆股后，公司大部分员工都跟大股东走了，但这位老员工却选择留在我身边，并因此作出很大牺牲。拆股前，他的职位已经配给了公司车，薪水也较为优厚；但拆股后他也必须跟着我勒紧银根，艰苦渡日，还要每天很早起床，换两班公车来公司上班。巨大的落差，不是每个人都可以扛住，毕竟从无到有的奋斗虽然辛苦，但日子总有盼头，而承受从有到无，才是真正的考验。”

回看自己走过的这段路，陈综瞚感慨万千。一切都仿佛回到最初创业的2002年，但一样，也不一样。

得益于同行的鼎力协助与忠实客户的支持， TTL的生意在接下来的日子逐步走上正轨。2008年年底，陈综瞚赚到二次创业后的“第一桶金”，并成功申领到银行贷款，不仅大大减低了营运成本，同时开始小规模购买二手机械。

此时，另一个绝佳的商业机会翩然而至。时值2009年，马来西亚政府为应对席卷全球的金融风暴，减少财政开支，有意使用价格相对便宜的天然气取代部分依赖柴油运转的工程，天然气工业因此在马来西亚迅速发展，许多油站工程纷纷启动。看到巨大商机的陈综瞚，开始伺机介入这些大型工程，并积极为天然气油站解决技术难题，提供有效的技术支持，也因此得到一笔较为稳定的收入用以支撑TTL的日常运转。

陈综瞚生活照

与此同时，他先于马来西亚同行敏锐洞察到工程机械租赁行业的未来发展趋势，并成功地预作准备。“近年来，新加坡积极推进绿色环境工程，规定各类工程的作业流程都不能超越相应的碳排放标准，使用的机械寿命不能超过5年，同时也禁止残旧机械流入马来西亚等邻国市场。这令我反思到大马国内，使用平均寿命20年以上的二手机械是相当普遍的事情，许多大马同行都从日本购买对方使用过5至8年的机械回国进行租赁，而几乎从来不会考虑购买全新机械。”这样的惰性经营方式令陈综瞚备感忧虑，他觉得很不服气，为什么日本可以将淘汰的机型大量流向马来西亚，而马来西亚除了拱手相迎，亦对由此导致的作业技术落后与环境污染无动于衷？

“这条路迟早会走进死胡同。事实上马来西亚的市场策略在许多大方向及细节上都跟随新加坡，某些工程规定使用新机械是迟早的事。”为佐证自己的判断，陈综瞚还在马来西亚市场内进行了小规模的走访调查，来自一线用户和工程商的表态，更令他坚定了购买全新设备的决心。虽然基于性价比以及回本速率等原因，这在当时并不是一个被同行看好的投资方向，但陈综瞚笃定自己的选择，开始为TTL陆续购进全新机械设备。他甚至不曾想到，巨大的商机比预料之中来得更快、更突然。

布局事业新高度

就在马来西亚同行驻足观望陈综瞚大胆购置新机并议论纷纷之时，一场猛烈的海啸彻底变革了日本与大马在二手机械设备方面的供求关系，同时也将陈综瞚领率的TTL托举到一马当先的行业新高度，篆刻下他二次创业突飞猛进的里程碑。

2011年3月11日，日本宫城县仙台市以东的太平洋海域发生里氏9.0级地震，并引发海啸，福岛核电站遭受重创。为控制灾情，日本政府在福岛周边2700多处设立据点监测核辐射含量，福岛第一核电站亦启用无人操作的重型器械装置，清除含有放射性物质的瓦砾。在此种全力救援本国、自顾不暇的状况下，日本不再有多余的二手机械设备流转向国外，因此原本依赖这类货源为生的马来西亚机械租赁商，一时间陷入“无机可买”的被动困局。紧跟着，大马市面上仅存的一批二手日本机械价格暴涨，由原来只要新货35%～40%的价格比例，蹿升至60%，而且当中不少机械的服役周期已超过十年，合理的性价比不复存在。

是时候大步前进了！确定市场方略的陈综瞚，带领TTL开始集中资金重点购买全新机械设备。他同时怀揣一个心愿，希望凭一己之力在业内传递“自强”信念，带动大马同行纷纷摆脱依赖别国淘汰机械的落后经营理念，勇于接纳新技术、新生意模式。

然而践行理想的压力不容小觑。毕竟一方面购货成本大幅提升，为确保资金链正常滚动需要在业务运营方面再下苦功；另一方面，如何引导客户转为接纳并使用租金提高的全新机械，也需要很高的营销技巧。“如果能签下个大工程，用典型案例说话就好了。”陈综瞚思忖着，努力着。

彼时，金融风暴虽然余威尚存，但马来西亚的石油、天然气市场已开始逐渐回温。在这样的情形下，TTL适时为市场提供了一种更高品质的设备选择，客户也迫于二手机械价格上涨的压力，开始慢慢转变工程作业理念，接纳新机。恰在一切初见起色之时，陈综瞚机缘巧合，得知马来西亚政府主导的一项大型石油与天然气工程正在物色工程机械租赁商，当中一个硬性要求即为“机械使用周期不得超过5年”。虽然二次创业后的TTL在当时并不算业内的“高门大户”，却在众多仍然只持有老旧机械的同行中占据显著的竞争优势，最终脱颖而出，成功获得合约。

至此，陈综瞚的事业一飞冲天，不仅连续加盟大型天然气工程，更跻身成为马来西亚MRT项目(马来西亚捷运线)的工程设备租赁商之一。TTL的自有机械数量从2008年的70余台蹿升至现今的1000余台，公司营业额亦同比从2010年的900万元马币暴涨至2013年的3000万元马币。

达成这样一串数字其实绝非易事。事实上在马来西亚，工程机械租赁的市场虽看似很大，但对于没有新加坡投资背景的本土租赁商而言，能拿到大型工程项目十分不易。马来西亚市场普遍认可新加坡企业或投资方的资金与技术实力，因此陈综瞚带领100%控股的TTL得以杀出重围，与这些强势同行一较高下并拿回工程合约，必须有过硬实力以及前瞻性的市场策略。

2014年，陈综瞚获得第一届马来西亚企业家金状元之“新锐奖”

经此一役，陈综瞚亦相信市场的消费习惯有时是需要引导和培养的，倘若再匹配天时、地利、人和，前景定大有可为。“租赁全新、高品质机械的益处很多，不仅可以大大节省油气，更便于操作，无需耗费大量工时进行保养与维修，大大提升了工效。”陈综瞚表示，近两年来，不少国际大型工厂来马来西亚设厂，也提出工程机械的使用周期不能超过5年，包括马来西亚MRT工程对机械的品质要求亦十分严格。“我庆幸自己先人一步走到了市场前端。”

深刻“扎根”，旺盛“成活”

在精准把握市场走向的同时，陈综瞚也在产品营运以及业务布局方面下了一番苦工。目前，TTL公司主要服务项目为租赁各类供大型工程、工地、会场使用的发电机，以及风机、烧焊机、各类型大光灯、水泵、拗铁机、铲沙机等多种建筑工程用途机械。新兴的天然气工程业务，占TTL全数业务总和的60%，余下的40%则集中在传统建筑业领域。

2013年年底，TTL获得ISO认证；2014年，陈综瞚获得第一届马来西亚企业家金状元之“新锐奖”。面对接踵而来的荣誉与肯定，陈综瞚时刻提醒自己保持清醒头脑，他常说，高品质服务、稳定资金链以及广阔人脉是工程机械租赁行业不可偏废其一的“三大法宝”，而通往更高阶事业平台的奋斗与探索亦永无止境。

为进一步深化TTL的业务布局，陈综瞚在大马版图上圈定了5个重要的营业网点，分别为：柔佛、丁加奴、红土坎、沙巴和吉隆坡，并透过这些网点将TTL的租赁业务推展至全马来西亚的每一个州。与此同时，TTL还组建了14支维修技术工队驻守在各个地区，随时待命为客户提供专业、贴心的服务。

“我选择5大营业网点的依据，一看市场走势，二看实际需求，优选那些大的市场策略型城市，或者天然气工程新兴以及占据主导份额的城市。”陈综瞚透露说，目前，天然气工程在东马地区十分活跃，而当地又较为缺乏高品质工程设备，市场潜在需求旺盛。因此未来TTL将考虑在东马增设一营业网点，并在其他地区积极与中小型同行联手，推动马来西亚工程机械租赁行业的协调发展，实现良性竞争循环。

陈综瞚获颁奖项，图为颁奖现场

如今，TTL已成为马来西亚每个区域市场的领先机械租赁供应商，问及为何迟迟没有率领团队走出大马，陈综瞚回答说，凡事理应循序渐进，大马的市场布局尚未完成。

在他看来，日本同行的布局理念颇值得学习和效法。在日本本土，一些大型工程机械租赁企业的营业网点通常超过200家。这带给陈综瞚很大启发，为什么一间公司可以有这么多的分支网络？答案是，将企业生命力与当地经济发展的脉搏牢牢捆绑在一起，产生联动效应，这才是真正深刻的“扎根”，真正旺盛的“成活”。

“反过来纵观马来西亚的百多家同行，其中大多数都缺乏策略性与网络性的布局，但决定企业生命力的关键因素恰在于此。未来三五年之内，TTL仍将专注于继续深化拓展马来西亚的市场布局，我们不可能单纯依靠政策或不确定的市场机会来发展我们的事业。待到时机成熟，我们肯定也会向境外拓展TTL的版图，但不是此刻。”陈综瞚说。

秉持既定的成长方略，TTL在不断深化市场布局的过程中，亦从未忽视企业团队的建设与打造。

“找对的人，放对的岗位，做对的事。”是陈综瞚一直以来的用人理念。目前，TTL团队成员共有60多名，其中绝大部分的一线营业员、技术人员以及高层管理者，都是陈综瞚依据岗位需求从社会上严格招聘回来的精英。公司拥有包括设备采购、养护、维修、运输、专业跟踪评测以及业务营销的全流程完整作业能力，这在马来西亚同等规模的企业团队中其实并不多见。

“TTL的选人宗旨，在于用雇佣‘两个人’的钱请‘一个人’做‘三个人’的事。我们宁愿多花一些时日与心思寻找一个对的、得力的人，也绝不可能随便招几个人进来充数。”陈综瞚说，衡量一个人是否可以成为TTL的员工，主要有两方面依据，一看岗位所需的专业能力是否过硬，二看为人操守及团队理念是否与自己同路。“我很注重一个人的品德及协作意识，毕竟TTL是一个团队，没有私心很重要。我们要的是一支足球队，而不是一个单打独斗的高尔夫球选手。业务上，我对每个人的要求都很高，定期考察并培训；但私底下，我则把他们当成亲人或朋友，遇到难题会主动伸出援手。雇佣原本就应该是这样一种愉快的合作关系，彼此认同，彼此扶持前进。”

谈及具体的远景目标，陈综瞚表示，在持续强化团队战斗力的同时，自己目前的个人精力主要集中在拓展市场、发展重型机械租赁服务以及强化网络布局方面。此外更计划加大招聘力度，吸纳更多精英加盟TTL，并确保各个区域网点负责人的运营理念，时刻与吉隆坡总部步调一致。

“未来，我们希望可以凭借不断提升的技术实力与服务品质，成为马来西亚最顶尖的工程机械租赁商，为客户创造源源不断的价值，亦成为行业内的华人企业典范。”在陈综瞚看来，土生土长的马来西亚华人，人才济济，虽然政府在某些政策领域偏向保护马来土著的利益，但华人天生具备一种韧性，在越艰难的处境之下，对自己的要求越高，付出的努力越大，而最终收获的回报也越多。“或许正因为如此，才使得华人在马来西亚的三大族群中脱颖而出。所以我相信，一个人的信念至关重要，即便一度陷落，也可以战胜自己，如同涅槃重生的火凤凰，迎头飞往更高远的天界。其实所谓高处和低处，并非用来区分强者与弱者，而在于洗练一个人的心态，内心强大的人，从来不畏惧起伏。”陈综瞚最后说。

蔡小婷

的近律师行合伙人

在亚洲商界和法律界，“的近”是一个备受尊重的名字。

作为香港本土顶级的和迄今为止规模最大的律师行，“的近”一直在亚太地区的法律界鼎立前行。而作为其内地知识产权业务团队创立人兼领军人的蔡小婷，则凭借自1992年入行以来历时22年的执著坚守，在锁定并深耕知识产权法务领域的同时，亦带领团队力克从香港拓展至内地的种种水土不服，在法律事务与企业社会责任领域，同步开拓，同步绽放光彩。