服务是赢得客户的重要因素

如果你研究一下咻那些真正成功的公司，将发现他们都有一个共同的特点——在各自的行业为客户提供最优质的服务。像松下电器公司、三菱公司、东芝公司这样的国际知名大公司无一不在各自市场上占有很大的份额。同样，这些公司的每一位推销员都致力于提供上乘服务。你知道有这样一种人，他们“狂热”地寻求更好的方式，以“取悦”他们的客户。不管推销的是什么产品，他们都有一种坚定不移的、日复一日的服务热情。各行各业的佼佼者都是如此。

当你用长期优质的服务将客户团团包围时，就等于是让你的竞争对手永远也别想踏进你客户的大门。

赢得终身的客户并不是靠一次重大的行动，要想建立永久的合作关系，你绝不能对各种服务掉以轻心。做到了这一点，客户就会觉得你是一个可以依靠的人，因为你会迅速回电话，按要求奉送产品资料，等等。这些话听起来是如此的简单——确实也简单，做到“几十年如一日”的优质服务并不是什么复杂困难的事，但它确实需要一种持之以恒的自律精神。

弗里多雷公司的一位推销员曾经驱车20英里，而且不顺道，就为了给客户送去仅值40元的油炸土豆条。

有人问他：“花那么多时间在这些小额订单上又怎么能赚钱呢？”

他回答说：“是公司要求我必须这么做。开车那么远，却拿到一份小小的订单，确实不如我的时间，甚至还不及我的汽油费值钱。但是，一旦我让本公司产品摆上了货架，我就希望它永远留在上面。在我们这一行，保住了货架占位就意味着一切。我可不愿意因为我的服务差而失去更多的交易。”

弗里多雷公司共有一万多名推销员，它的油炸土豆条和椒盐卷饼这两种产品估计占了整个市场份额的70%。其实，各家公司生产的油炸土豆条和椒盐卷饼并没有多大的区别，而弗里多雷公司处于主导地位的最大原因可能就是规定了它的推销员们必须提供长期始终如一的优质服务。该公司所有的推销员都热衷于为客户服务，一旦他们踏进了一家商场，他们就能凭借如此之多的出色服务逐渐赢得终身的客户。

真正的推销员应该明白，通过对零售商们提供各种服务是能够使自己的生意兴旺发达起来的。充分认识到客户的价值，在第一份订单之后，一直保持与客户密切合作。一个优秀的推销员不仅定期做存货检查，而且建议零售商削价处理滞销品；他还定期和他推销员举行会议，共商推销妙策。除此之外，他还亲自设计广告创意，建议零售商们实行那些在别的城市被证明之有效的广告促销方法。

某汽车公司的推销员在成交之后，客户取货之前，通常都要花上三至五个小时详尽地演示汽车的操作。公司要求所有推销员都必须介绍移动房屋式游艺车的各个细节问题，包括一些很小的方面。比如怎样点燃热水加热器，怎样找到微波炉上的保险丝，怎样使用千斤顶，等等。销售部经理这样说：“我曾看见有些推销员只是递给新客户一本用户手册说：‘拿去自己看看。’在我所遇见的人中，很少有人能够仅靠一本手册就能搞懂如何操作一辆这样的游艺车。我们希望客户能最大程度地满意我们的服务，因为我们不仅期望他们自己回头再买，而且期望他们介绍一些朋友来买车。一位优秀的推销员会对客户说：‘我的电话全天24小时都欢迎您拨打，如果有什么问题，请给我的办公室或家里打电话，我随时恭候。’我们的推销员都精通我们的产品知识，一旦客户有问题，他们一般通过电话就能解决，实在不行，还可以联系别的人帮忙。”

无论你推销什么，优质服务都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的服务，与你的客户保持经常联系的时候，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难博得他们的好感与合作。推销员的工作井不是简单地从一桩交易到另一桩交易，他把所有的精力都用来发展新的客户之外还必须花时间维护好与现有客户来之不易的关系。糟糕的是，很多推销员却认为替客户提供优质服务赚不了什么钱。乍一看，这种观点好像很正确，因为停止服务可以腾出更多的时间去发现、争取新的客户。但是，事实却不是那么回事。人们的确欣赏高质量服务，他们愿意一次又一次的回头光顾你的生意，更重要的是，他们乐意介绍别的人给你，这就所谓的“滚雪球效应”。

你应当记住：服务，服务，再服务。为你的客户提供如此之多的优质服务，以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已！成功的推销生涯正是建立在这类服务的基础上。