为客户提供真诚的建议

细节21：为客户提供真诚的建议

对每个推销员来说，热情是无往不利的。当你用心灵推销你的东西时，其他人必定也能感受得到。

——美国著名女企业家玫琳·凯

沟通事典

客户：“我觉得那套咖啡色的沙发看起来比较大方，而且我一直比较喜欢这种颜色的家具。”

销售人员：“请问您家的客厅有多少平方米？如果房间太小的话，您不妨考虑旁边那套比较小巧的沙发，也是真皮的。”

客户：“我家客厅有20平方米左右，应该能放得下。”

销售人员：“您看一下，这套沙发的宽度，是不是放在20平方米左右的客厅里显得空间太狭窄了？其实主要是因为这个厅比较大，所以很多人一进来就相中了这套沙发，实际上这套小巧玲珑的更适合年轻人的特点，而且价格也比刚才那套低得多……”

客户：“确实不错，那就买这套小的吧。”

分析：

在上面的销售事例中，客户之所以那么快作出购买的决定，一个很重要的原因是因为客户感受到了销售人员的真诚态度，因为销售员的建议完全是站在客户的立场上来提出的。事实上，只有为客户着想，站在客户的立场上真诚为客户提供建议，才可以获得客户的认可和长期的合作。没有回头客的生意是迟早要关门的。

在销售市场上，许多客户都有过被销售人员所欺骗的亲身经历，或者其亲朋好友有过被欺骗的经历，以至于他们一听到“销售代表”或者“推销员”等词就没有什么好感。

确实，有些推销员总是处心积虑地想着如何“对付”客户，甚至采取不合理的手段来欺骗客户。例如：

为了追求一时的销售额，不考虑客户实际需求，误导客户购买大大超出需求的产品数量；

花言巧语地劝说客户购买价格最高的产品，而不管产品是否符合客户特点；

谎报产品价格，客户看中哪件产品就把哪件产品的价格往高提；

攻击竞争对手，甚至还攻击购买竞争对手产品或服务的客户；

产品以次充好，给客户造成严重损失；

把旧的产品重新组装当做新产品卖给客户。

要知道，采取不合理手段来欺骗客户的推销员实际上是在亲手葬送自己的事业，一个把自己的信誉和道德看得比鸿毛还轻的人是无法在这个日益讲究“诚信”的时代中实现长远发展的。没有回头客的生意是迟早要关门的，他们终究会遭到客户的抛弃，而只有那些真心诚意为客户着想、全心全意考虑客户实际需求的推销员才能得到客户的信赖。

对于客户对自己的需要比较模糊和不准确时，推销员要站在他们的立场上提供真诚而合适的建议。例如，当客户认为自己需要的某些产品或服务却并不一定适合他们，而他们先前不看好的产品或服务才真正能满足其需要，这时推销员就应该根据客户实际需求在沟通中认真加以分析，然后提出最符合客户需求的建议。当然，在提出这些建议时，推销员千万不要指责客户先前的不准确认识，要真正站在客户的立场上，完全为他们的需求着想，并且要让他们相信这些建议。

有些客户，他们最初只是有某方面的需求，但不知道该要什么样的产品或服务，他们让推销员帮助他们作出选择。这种情况下，即使推销员自认为自己的意见比较专业，也要在自信的同时保持谦虚，把最终的决定权留给客户，同时要通过适当的询问了解客户最实际的需求。

当然，还有不少客户出于戒备心理和某些疑虑而不愿意直接邀请推销员进行帮助，这时推销员可以通过自己的真诚让客户放松警惕，接受自己的帮助。这时，推销员同样要通过巧妙的询问和认真的分析了解客户需求，在了解客户需求的同时，那些聪明的推销员往往会同时消除客户对自己的警惕。

在为任何一位客户提供建议的时候，推销员都要注意以下几点：

自己只是针对客户需求提供个人建议，最后的决定权一定要留给客户，千万不要让客户感觉到你对他施加了压力；

尽量避免负面的、消极的表达方式，多用积极性语言；

为客户构建一个梦想，增加一些感性描述，继而激发客户的购买欲望；

告诉客户一旦使用不合适时的解决方法，解除客户的后顾之忧。

沟通心经

一个优秀的推销员要能站在客户的立场上为客户提供真诚的建议，这样才能为下一次的合作打下良好的基础。

只有真正满足客户需求、为客户带去真正价值的推销员，业绩才能蒸蒸日上。

任何人都喜欢得到最贴心的照顾，尤其是你的客户，当你为他们提供最合理的建议时，他们会喜欢你、尊敬你和信任你。

不要只顾眼前利益，要着眼于与客户的双赢，这样才可能实现长远目标。

向客户表明：你会为自己的建议负责，让他们感到完全放心。