产品销售为客户提供增值服务

产品的卖点是指一个产品区别于其他产品在销售上具有的独特性质和优点。换句话说，卖点就是能打动客户肯为之掏钱的特点，是产品核心竞争力的集中表现。只有深入挖掘产品的卖点，销售才能事半功倍。

独特卖点就是只有你的产品有，而竞争对手产品不具备的独特优势。正如每个人都有自己的个性一样，任何一种产品都有自己的独特卖点。销售人员在介绍产品时要突出并强调这些独特卖点的重要性，为销售的成功增加胜算。

销售人员在向客户说明产品的特性时，应重点介绍产品的相对优势，以强化客户对产品的认知。

小丽是一名手机销售人员。一天，店里来了一个要买手机的女孩。小丽对女孩说：“您想要什么价位的手机？”

女孩说：“无所谓，喜欢、合适就买。”

小丽：“那您先看看吧，看到合适的，我可以帮您拿出来看看。”

当时，对面柜台的销售人员正在向其他客户介绍说：“我们这款手机最大的一个特点就是可以连续摄像，内带MP4，内存可扩展到1G。”

女孩听到这段介绍后，立刻就转到对面柜台去了。后来，女孩在对面柜台买下了那款手机。

很多客户对产品有需求，但他们的需求在很多时候却是比较模糊的，这就需要销售人员在关键时刻抓住机会向客户介绍产品特点。上面案例中的女孩就是一个没有明确需求的客户，销售人员小丽只要将销售的手机的特点告诉她，就可以赢得销售机会。然而她却没有把握住这个关键时机，把机会拱手让给了竞争对手。

销售人员在向客户介绍产品时，首先要弄清楚哪些是产品的基本性能特征，哪些是产品的卖点与益处。一般来讲，产品的性能特征就是指产品的具体功能，如产品的功能特点和具体构成，而产品的益处是指产品对客户的价值，也就是该产品的卖点所在。销售人员在销售时，要把产品的功能特征转化为产品的卖点，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关亮点，客户就不会对产品产生深刻的印象，也就更不会购买。

1．掌握有效说明产品卖点的方式

一般来说，无论销售人员以何种方式向客户介绍或展示产品的好处，通常都要围绕以下几个消费需求展开：安全、方便、省钱、关怀、成就感。

针对这些需求，销售人员要根据不同的客户采用不同的说明方法。

“这种产品可以更多地体现出您对家人的关心和爱护。”

“产品先进的技术会给您带来巨大的效益。”

“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。”

“方便的使用方法能给您节约大量的时间。”

当然，销售人员在说明产品的卖点时，必须针对客户的实际需求来展开。如果产品的卖点并不符合客户的实际需求，或者向那些注重实惠的客户推荐价格昂贵的产品，那么即使这种产品的性价比再高，也不会引起客户的购买兴趣。

2．突出产品的优势与卖点

当客户说出想购买的产品的条件时，销售人员要将自己的产品特征与客户的理想产品进行对比，以明确所售产品的哪些特征是符合客户期望的，客户的哪些要求又是难以实现的。在进行一番客观的对比之后，销售人员就能有针对性地对客户进行产品介绍了。

销售人员可以通过强化产品的卖点与优势来对客户发动销售攻势。举例如下：

“您提出的产品质量和售后服务要求，我们都可以满足您。一方面，我公司的产品特点在于……另一方面，我公司还为客户提供了各种各样的服务项目，如……”

销售人员在强化产品优势与卖点时，必须保证自己的产品介绍是实事求是的，而且还要表现出沉稳、自信和真诚的态度。

3．弱化那些无法实现的需求

无论销售人员多么努力地向客户表明所售产品的各项优势，聪明的客户还是会发现，你推销的产品在某些方面还是达不到他们的期望值。面对这种情形时，销售人员就要主动出击，以免让客户步步紧逼，使自己处于被动地位。

如果你的产品达不到客户的要求，你可以用以下两个方法来弱化客户的内心落差。

第一，只提差价。这种方法适用于绝大多数产品的推销。例如，“只要多付1000元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情”。

第二，进行贴近生活的比较。这要求销售人员对自己所售的产品要有较为深刻的理解，并且这种理解要符合大多数人的生活习惯。例如：“您只要每周少抽一包烟，那购买这个产品的钱也就出来了。”

4．对产品的介绍要客观

销售人员为了推销产品、增加业绩，往往会对产品进行有效的宣传，但任何宣传都要诚实，要对消费者负责，实话实说，不能为了销售业绩而夸张地去介绍产品的优点，甚至夸大产品的性能和价值。

一名药厂的销售人员对一家医院主管药品采购的医生说：“我们这种药是所有治疗肝病的中药中最好的一种，对所有的肝病患者都可以药到病除。”

听了这话，医生生气地说：“你也真会吹牛，这种药我们医院也试用过，效果并不好。”于是医生拒绝了销售人员的推销。

事后，院长问这名医生：“这种药真的没有疗效吗？”

医生回答：“其实还是有一定效用的。它确实能够使一些患者的病情减轻，但绝不像他所说的那么好。如果他把这种在市场试用的实际情况告诉我，也许我还是可以接受的，但他为什么要无端夸大药品的效用呢？”

向客户介绍产品的过程其实是努力促成交易的过程，也是展示产品特色和优点的过程。只有努力展示产品的卖点，引起客户的兴趣，才能保证销售工作顺利进行。但在这个过程中，过分夸大产品的优点，势必会让那些对产品有所了解的客户不再信任你，而那些不知情的客户购买你所售的产品后，如果发现产品并没有达到你所说的效果，也会对你产生抗拒和厌恶情绪，不会再继续购买你的产品。

5．对自己销售的产品有信心

对于销售人员来说，自信是保证销售成功的必备素质。销售人员不仅要对自己的能力有信心，而且还要对自己所售的产品和公司有信心。试想，如果销售人员对自己所售的产品和服务都没有信心的话，那么又怎么能让客户产生购买的信心呢？只有当销售人员自己对产品的价值深信不移时，才能最终打动客户的心。

康维是一名优秀的厨房灶具销售人员，他的口才过人，思维敏捷，善于洞悉客户的心理。但在一次推销中，他却还是失败了。

有一次，他在一个商场内举行灶具推销活动。他热情洋溢的介绍，引来了很多人的围观，现场气氛非常活跃。这时，他的邻居也到场了，问他：“小康，既然你说这种灶具这么好，那你家为什么不使用这种灶具呢？”

康维显然没有料到邻居会提出这样的问题，他支支吾吾了半天，也没有说出个所以然来。

看到他这个样子，那些原本已经决定购买灶具的客户也改变了主意，纷纷离开了。他们心里想，既然你都不相信你的产品，我们又怎么能相信呢？

在现实中，很多销售人员在面对挫折时，或在听到客户反映产品的一些小毛病时，马上就会抱怨公司的产品质量低下，甚至把销售业绩上不去也都归罪于产品质量问题。但从另外一个角度分析，任何一种产品都有销售业绩突出的销售人员，每个公司都有销售冠军，如果产品质量有问题，那为什么这些销售冠军还可以卖出去那么多产品，并且让客户满意呢？

当然，这也说明了一个问题，那就是销售业绩的好坏很大程度上取决于销售人员的主观因素，即销售人员的心态问题。因此，销售人员在推销时首先要对自己推销的产品充满信心，才能让客户和你一样对产品充满信心。

乔·吉拉德是雪佛兰汽车的推销员，他当然知道还有比雪佛兰更好的汽车，也买得起其他任何牌子的车，但他一直坚持开雪佛兰。他说：“你必须相信你所推销的产品是同类中最好的。我发现有许多雪佛兰的经销商却开着凯迪拉克和梅塞德斯去上班。每当我看到他们这样做时，我就觉得痛心。要是我推销雪佛兰却开其他牌子的车，我的客户见了就会想，吉拉德是不是不屑于坐他自己推销的车啊。在我看来，向客户传达这样的信息真是愚蠢至极。”

曾经有一名人寿保险的销售人员想卖给乔·吉拉德50万美元的保险，乔·吉拉德随口问他一句“你自己买了多少？”“我投了2万美元的保险。”他压低了嗓子回答。自那以后，不管此人怎么极力推荐，吉拉德都不想从他手里买保险。几个星期之后，吉拉德向另外一名人寿保险销售人员提出了同样的问题，对方告诉吉拉德，他买了100万美元的保险。因为他的话很有说服力，吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。

如果一名销售人员连自己所销售的产品都不能100％地相信，那是绝对不可能创造出好的销售业绩的。因此，身为销售人员的你，必须对你自己所推销的产品和服务抱有100％，甚至超过100％的信心和兴趣，然后用这种自信带动你的客户，促成销售的成功。

只有对自己销售的产品充满自信，才能说服别人相信你的产品。说服本身就是一种信心的转移，成功的销售人员对他们所销售的产品都具有绝对的信心。