汽车促销人员的管理

1．招聘和挑选

促销工作要获得成功，关键在于选择高效率的促销人员。好的促销人员，可以从企业内招聘，也可以从社会上招聘。

首先，制定招聘标准。对消费者来说，好的促销人员是诚实、可靠、十分了解产品知识，热心助人的。对经销商来说，促销人员应该是能承受风险、认真对待每一位消费者和每一次访问，具备市场学、行为心理学、口才表演等综合知识与能力的人。

然后安排具体的招聘工作。经销商可以通过各种途径招聘，包括由现有促销人员推荐、利用人才市场、通过媒体刊登招聘广告等。挑选过程可以是一次非正式的单独面谈，也可以采用各种能力测试、经历调查等，从众多招聘人员中挑选最优秀的人选。

2．培训

招聘到合格的促销人员后，应对他们进行必要的培训。培训方法主要有讲课、讨论、示范、学习以及以老带新等。日本丰田汽车公司将录用的促销人员送到设在丰田市的公司培训中心接受为期三天的培训。以后每年4—6月份定期开展培训。培训期内，新促销员接受从促销入门到交货全部促销过程的培训。由于丰田汽车公司的促销人员工作十分出色，被日本企业界誉为最有促销能力的丰田“销售军团”。1990年，雪铁龙公司在Villeipinte开办的一个商业培训国际中心(CIFC)，也取得了良好的效果。

对促销人员的培训内容应包括:

——公司的历史、经营目标、组织机构设置、财务状况等公司各方面的情况。

——公司汽车产品的型号、性能、制造过程、技术工艺特点、产品配置等汽车产品情况。

——各种类型的消费者的购买动机、购买习惯、购买行为特点等目标消费者情况。

——竞争对手的战略、政策、实力等竞争对手情况。

——促销要点、促销说明、促销术的基本原理。

——促销的工作程序和职责。

——促销人员的气质、风度、礼仪、社交能力等综合素质的培训。

3．激励

尽管有的促销人员不需要公司的监督就会竭尽全力地工作，并且热爱促销工作，具有自发精神。但是公司如果能采取适当的激励措施，则会更好地调动大多数促销人员的工作积极性，激发他们的工作潜力。激励措施包括报酬激励措施和辅助激励措施两种。

报酬激励措施有: 促销员的薪金和佣金，以及一些其他的福利，如带薪假期、无偿用车等。

辅助激励措施有很多。定期的销售会议为销售人员提供了一个社交场所，一次摆脱日常例行性工作的休息，是一个重要的沟通和激励方法。销售竞赛提供旅游、现金等奖品激励促销人员比平常更努力地工作。总之，公司可以不用传统的报酬方式去激励促销人员并获得满意的效果。

4．评价

公司必须对促销人员的工作业绩加以考核和评价，以作为激励促销人员的标准，也可为企业制定营销战略提供必要的依据。另外，公司应及时向促销人员反馈对其评价的标准和结果，以使他们能尽力按照公司的目标和要求去改进工作。

1)评价的信息来源

公司获取促销人员工作业绩的信息来源主要是销售报告，如促销员工作计划、区域营销计划、访问报告等，其他来源有消费者与其他促销人员的评价意见，主管领导的综合考察等。

2)评价的方法

(1)现在与过去销售额的比较。就是把促销人员目前的成绩与过去的成绩进行比较，从而获得该促销人员工作进展的直接指标。

(2)消费者满意评价。通过信件调查表或电话访问收集消费者对促销人员服务的意见，用以作为对促销人员激励的依据之一。

(3)促销人员品质评价。包括促销人员对公司、产品、消费者及竞争对手的了解程度，对自身职责、有关法规的执行情况，例如，促销人员的陈述必须与广告内容一致，不能误导消费者，不可以诽谤竞争对手等。

9．2．4 汽车促销人员的任务

在现代汽车营销活动中，单纯依靠汽车产品本身已难以在竞争中取胜，越来越多的汽车企业采取了“营销服务”的总体战略。通过完善的售前、售中和售后服务，最大限度地提高消费者的价值，从而提高汽车产品的竞争力，扩大市场份额。所以，人员促销的关键任务，就是向消费者提供优质的服务，从而加深消费者对企业的了解和对产品的信赖，树立起良好的企业形象。日本汽车公司在这方面作出了榜样，日本人常风趣地说: “要想摆脱曾经卖给你一辆汽车的推销员的唯一办法，就是离开这个国家。”

1．售前服务

售前服务即企业与潜在用户的沟通。企业的促销人员要有计划地、主动地收集消费需求信息，及时将企业及汽车产品的情况传递给潜在用户(如企业的宗旨、规模、在同行业中的地位，产品的性能、规格、销售方式及售后服务的内容等)，并了解其反应，更好地满足用户的要求，达到引导消费，坚定潜在用户的购买信心和决心的目的。例如: 东风公司宣布，只要有用户要求，东风汽车售后服务队伍可以在48小时之内到达用户身边。

2．售中服务

售中服务即企业与现实消费者的沟通。企业的促销人员要将自己产品的优势、产品能给消费者带来的特殊利益传达给消费者，协助引导消费者使用本品的汽车。如散发汽车宣传资料，介绍汽车的有关技术指标，讲解新车的性能特点等，这些工作一般都由推销人员完成。

3．售后服务

售后服务即企业与产品用户的沟通。及时征询用户的意见，提供优质的维修服务，了解用户的反馈信息，改进服务方式，建立持久的合作关系，树立良好的服务形象。有人说: 第一辆汽车是靠推销人员卖出去的，第二辆、第三辆则是靠售后服务卖出去的，可见售后服务对汽车销售的影响。法国的雷诺、雪铁龙称24小时全天候接受和受理用户的售后服务要求，由此培养了自己忠实的顾客群体。