人员促销的概念和特点

（一）人员促销的含义

所谓人员促销是指生产和经营企业的销售人员通过与顾客（或潜在顾客）的人际接触来推动销售的促销方法。

人员促销是一种最古老的、普遍的但又是最基本的推销方法，它具有机动灵活地实现信息双向沟通的优点，这一优点是其他促销方法无法比拟的，所以这种古老的促销方式至今仍具有强大的生命力，尤其是药品的销售更是离不开人员促销。这种面对面的通报，适用于每一个商业经营层次：①生产企业的促销员拜访零售企业和批发企业，以及个人消费者。②批发企业的促销员拜访零售企业。③零售企业的销售人员通过售货现场或上门促销商品给消费者。促销人员、促销对象和促销的商品这三者结合起来，形成完整的人员促销。

（二）人员促销的特点

至于人员促销的目的与其他促销方式并无差别，就是为了通告、说服、提醒消费者。不过在作用上，人员促销却具有某些独特的地方。

1.业务活动机动灵活　人员促销直接同消费者和用户打交道，促销员可了解各类顾客的欲望、需求、购买动机。根据不同顾客的购买动机和行为，采取相应的通报、解说言词及推荐不同的商品，从而有针对性地采取必要的行动，以适应他们的不同需要。同时顾客如提出相反意见，可及时给予答复。

2.可以取得较高的促销效率　人员促销可以对潜在顾客进行事先的研究，以便实际促销时易于获得成功。而非人员促销，如广告活动，哪怕花费很多时间和金钱大做广告，但看到或听到该广告的人，不一定都是该项产品的顾客，而正需购买该项产品的顾客则不一定就能接触到该项广告。

3.在多数情况下可以促成即时的购买行动　广告虽然能一时引起人们的注目，激起购买欲望，但通常顾客有一个接收、思考、比较、认定以及到店购买的时段，顾客无法立即采取购买行动。人员促销活动的直接性，则可以使顾客的种种问题迎刃而解，大大缩短了从促销活动到采取购买行为之间的时间间隔。

4.促销员除了促销工作外，还可兼做市场调查研究工作　促销人员在向顾客介绍药品的过程中，可以同时了解顾客对本企业药品和销售方面的意见，收集起来，反馈给医药生产企业，以求改进。同时，促销人员还可以利用各种有利条件，进行药品市场调查，以取得更多的市场信息，为医药企业生产和营销条件的改善提供条件。

此外，人员促销也有其缺点：①费用开支较大。②如果公司的药品市场广大而分散时，不仅销售费用开支更大，而且也无力建立有效的促销队伍分散到广大的地区去促销。③促销人员的管理比较困难。④缺乏有才干的、理想的促销员。

因此，人员促销并不是在任何情况下都是最有效的，是否采用此种促销方式，应根据药品及市场情况。第一，从药品情况来看，是否采用人员促销方式，要看药品的单价是否较高、是否需要适应个别顾客的需要、是否属不经常购买的药品；第二，从市场情况来看，影响采用人员促销方式的是，地理越集中的市场，公司采用人员促销越有利，尤其是一些费用开支预算不多、资金不足、不能承担大规模广告活动开支的公司，采用人员促销方式可以更经济、更有效地执行市场营销通报的职能。