促销人员的培训

促销人员甄选决定后，应认真加以培训，才可胜任医药企业的代表并从事促销工作。原有的促销人员，每隔一段时间，也应组织集训，学习和认识医药企业新的经营计划、新的市场营销策略与新产品。

促销人员培训的总目标一般是：①以一定的促销成本获得最大的销售量。②稳定促销队伍。③达成良好的公共关系。在总目标下，还应根据促销人员的任务、促销人员的建议以及促销工作中出现的问题，确定训练项目，作为每阶段训练的特殊目标。

促销人员培训的内容一般包括以下几方面。

1.了解企业的有关情况　促销人员要胜任自己的工作，必须了解自己的企业，包括企业的历史、现状和发展规模，营销状况和策略以及竞争对手的一般情况等。

2.了解自己的职责和任务　促销人员在促销工作中的主要任务有促销药品、开拓市场、提供服务、搜集信息、保存记录。为了完成这些任务，促销人员应该加强道德品质修养，遵纪守法。

3.了解药品知识　促销人员只有了解了药品，才能得到顾客的信任。药品知识包括药品的剂型、功效、适应证、服用方法、注意事项等。

4.了解市场知识　包括市场的供应量和需求量、潜在市场的情况、消费者的地区分布、购买习惯及经济状况等。

5.了解促销技术知识　包括寻找潜在顾客，确定访问路线、次数、时间的技术和语言艺术，知道如何在融洽的气氛中谈生意以及如何根据顾客情况的变化来改变促销方式。

6.掌握销售业务知识　主要包括开拓市场的有关理论和签订合同、营销方面的知识。

促销培训的方法可分集体训练和个别训练两种。集体训练的方法有专题讲演与示范教学、按学习纲要进行考试与品评、分组研讨、职位演练等。个别训练的方法有在职训练、个别谈话、函授课程、采用手册或其他书面材料、利用视听教辅器材等。