促销人员的管理

一个公司的成功，常常依赖于其对销售队伍的适当管理。没有一支强劲的销售队伍，以及他们所带来的销售收入，一个公司就会很快遭受失败。对促销人员的管理，是企业营销管理的重要组成部分，它包括以下内容。

（一）人员促销的组织结构

1.区域结构式的人员促销组织　医药企业将目标市场分为若干个区域，每个促销人员负责一个区域的全部促销业务。这种促销组织形式适合于同一医药企业的促销活动。

2.顾客结构式的人员促销组织　医药企业的目标市场按顾客的特征、规模大小、职能状况等属性进行分类，由每一个促销人员向一类顾客进行促销的组织形式。这种形式适用于同类顾客比较集中的促销活动。

3.综合结构式的人员促销组织　将医药企业的目标市场综合予以考虑，根据区域、药品和顾客等因素组成的促销组织，它又可分别组成药品区域综合式、顾客区域综合式、药品顾客综合式以及区域、药品、顾客混合式等。这种形式适用于产品类型多、顾客类别多，而又分散的促销活动。

上述人员促销的组织形式不是一成不变的，可根据经济发展情况，药品、市场变化的状况，对促销人员定期检查、评价，并适时地加以调整或重新组合，使之成为人员促销的优化组织结构形式。

（二）促销人员的考核

促销人员因工作的流动性较大，独立活动较强，因此建立科学的促销人员考核制度，有利于领导与激励他们搞好促销工作，发挥工作积极性。

1.明确责任，实行定员定额　一般可根据促销人员的促销组织形式规定任务，参考历史资料，结合现状，规定工作指标。其内容包括每个促销人员在一定时间内平均访问的次数，每次访问平均所用时间、促销费用、销售定额、增加新客户数等。

2.建立促销员报告制度　对自己所从事的促销活动在一定时间内向医药企业写出促销报告。报告内容应包括促销工作计划执行进度、费用开支、市场情况预测、客户变化、促销经验、存在问题等。医药企业领导可根据报告考查促销人员的工作业绩，并提出改进工作的意见等。

3.适时召开顾客或用户座谈会　通过召开顾客或用户座谈会，听取对促销人员的意见与反映。

4.建立必要的激励制度　激励促销人员的方法很多，有物质激励如工资加级、发放奖金和奖品以及享受其他福利待遇等；精神激励包括口头表扬、文字表扬，如上光荣榜、发给奖状或奖章等。同时定期召开促销人员会议，交流经验，开展竞赛，相互促进，共同提高。