促销人员的促销策略

（一）处方药的促销策略

1.临床推广　临床推广是一种通过对专业人士进行药品宣传从而带动药品销售的促销方式。由于处方药不能由患者自由选择，而是由执业医生开具处方使用，所以医生对处方药的选用具有决定性的作用。医药企业为了向临床医生进行药品宣传，常常采用的推广形式是召开医院院内学术会议或院外学术推广会议。目的旨在向医生介绍本企业的药品及药品知识，以及进行药品学术交流活动，从而使广大医生了解并使用本企业的药品。

2.个人拜访　个人拜访是医药企业派出促销人员，去医院拜访医生，目的是使医生认可本企业的药品。由于医生们大多比较忙碌，能接待促销人员的时间有限，所以，为了在有限的时间内把药品信息传达给医生，要求促销人员在见到医生之前，把要介绍的内容整理好，然后以十分明确的思路表达出你的希望。

（二）非处方药的促销策略

非处方药的特点决定了在其整个销售环节中最重要的是消费者这个环节。由于消费者的购买行为容易受到具有一定医药知识人员的影响，所以促销人员的促销行为对非处方药的销售量影响很大。

促销人员在对非处方药进行促销时，应根据不同的促销环境、促销气氛、促销对象及促销的药品，灵活采取不同的促销策略。促销活动中常用的促销策略主要有以下几种。

1.试探性促销策略　试探性促销策略是指促销人员在不了解顾客需求的情况下，事先设计好能引起顾客兴趣，刺激顾客购买欲望的促销语言，投石问路式地对顾客进行试探。如提示药品的优点、交付药品的说明书等。观察反映，然后有针对性地采取促销措施。运用试探性促销策略，重要的是能引起顾客的积极反应，然后才能有的放矢地推动需求实现。

2.针对性促销策略　针对性促销策略是促销人员在基本上了解顾客某种需求的情况下，事先设计好针对性较强、能投顾客所好的促销语言和措施，有目的地宣传和介绍药品，说服顾客购买。运用针对性策略，应注意言辞恳切，实事求是，以理服人，对症下药，使顾客产生强烈的信任感，从而愉快地购买药品。

3.诱导性促销策略　诱导性促销策略是促销人员运用能激起顾客需求而预先设计好的鼓励性、诱惑性强的说服方法，诱发顾客产生某方面的需求，然后抓住时机，向顾客介绍医药药品功效，说明所促销的药品是能满足顾客需求的，从而诱导顾客购买。它是一种“创造性促销”，是开发潜在需求的一种促销策略。运用诱导性促销策略，重要的是促销人员必须具有一定的促销艺术，设身处地地为顾客着想，恰如其分地介绍药品，才能起到诱导作用。