汽车营销要素

1．4Ps

营销要素(4Ps)是企业为了满足顾客需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。美国市场营销学家麦卡锡教授把各种市场要素归纳为四大类: 产品(product)、价格(price)、分销(place)和促销(promotion)。这几个词的英文字头都是P，故称为4Ps。在四个营销要素中还包含了若干个因素(或称变量)，具体如下:

(1)产品: 包括产品的外观、式样、规格、体积、品牌、花色、质量、包装、商标、服务、保证等。

(2)价格: 包括基本价格、折扣、津贴、付款时间、付款方式、信贷条件等。

(3)分销: 包括销售渠道、储存设施、运输、存货方式及控制等。

(4)促销: 包括人员推销、广告、公共关系、营业推广、售后服务等。

2．4Ps到4Cs

4Ps从很大角度来看代表了销售者的观点，这和现代市场营销一切以消费者为中心观念有一定意义上的冲突，所以罗伯特·劳特伯恩强调每一营销工具应从顾客出发，为顾客提供利益。所以，他提出了与4Ps相对应的顾客4Cs。

(1)顾客(customer): 这里主要是指顾客需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。

(2)成本(cost): 这里不单是指生产成本，还包括顾客的购买成本，也就是说不仅仅是指顾客支出的货币成本，还包括其为此消耗的时间、体力和精力成本，以及购买风险等。

(3)便利(convenience): 即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。强调的是更多考虑顾客的方便，而不是企业自身的方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到便利。

(4)沟通(communication): 企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的顾客关系，正确引导顾客进行理性消费，从而找到实现各自目标的途径。

针对以上存在的情况，近来，有美国学者又提出了4Rs(关联、反应、关系、回报)营销新理论。此理论主要的出发点是认为顾客具有动态性，其需求总是发生变化的，因此其忠诚度也是变化的。所以企业必须与顾客建立一种互助、互求、互需的关系，且企业要积极控制这种关系，就需要进一步提高反应速度，以满足顾客需求。