打开寡言型客户的话匣子

点·睛·提·示

给沉默寡言的客户“相面”，了解他的内心和性格，然后采取相应措施。

销售员在销售时，有时会遇到这种类型的客户：他对你的销售言辞不置可否。自始至终，不管你怎么说，他不反对，也不肯定。针对这类客户，到底该怎么判断客户的心理，并根据他的心理来进行有针对性的销售呢？

只要根据沉默寡言型的客户的沉默原因进行分类，找出其沉默的理由，再根据这些理由“对症下药”，便能把问题解决了。

1.讷于交谈型

有些人生性便在谈话方面拙于言辞，不擅长语言表达。面对这样的客户，销售员应该采用“做选择题”式的提问方式来打开他的话匣子，同时注意言辞和蔼、坦诚。

小张卖某品牌的电磁炉，他见其中一位客户在柜台前听得很认真，却没有提出任何问题。于是小张对这位客户说：“先生，您觉得我们的电磁炉的颜色好吗？”这位客户报以微笑。小张心里有了数，便继续提供选择：“您认为它的蒸煮功能和烤串功能哪个您用得更多些？”客户想了想，终于开口说：“蒸煮。”“噢，那您看，我一会儿给您演示一下我们这个电磁炉在蒸煮方面的功能，它既能蒸得好，又不会让汤溢出来，您不必为了怕它‘跑锅’而紧盯着它。”于是，小张演示了一番。而客户见他热情诚恳，便很认真地看了他的演示。最后，这位客户买下了小张销售的那台电磁炉。

瞧，小张并没有因为客户不说话而冷落了他，相反，到是给予特别的关注。为什么？一个人在你的柜台前虽然不说话，但一直看着你演示却不走开，这不正说明他对你的产品动心了吗？

2.顾虑重重，不肯轻易出声型

俗话说，病从口入，祸从口出。有些人就是怕“祸从口出”而不敢轻易说话。比如怕引人误会，怕自己频频口误又被别人钻空子，最后招来损失……尤其在与销售员打交道时，干脆就以沉默来对待对方。

面对这种情况，销售员一定要对客户的这种心态报以理解。同时，注意不要给这种客户以“他在千方百计地算计我”、“他就是想说服我让我上当买他的货”的感觉。

那么面对这种类型的客户时，该怎么说呢？

首先，你说话时一定要表情大方随和，面带微笑。然后，不要说些像给产品做广告似的话，而是以征求意见的方式和对方聊天：“您看，我们这个产品的样式是不是年轻人更喜欢些？”这样做的目的是要把他们的被动感觉变成主动的感觉，让他们感觉你是在征求他们的意见。这样一来，或许他会说：“那可不一定。”这样，一旦他的话匣子打开了，下面你再根据具体情况，一直问下去，直到成交的可能出现时，对他“自然而然”地提出成交要求即可。

3.冷静理智型

此类客户遇事冷静、沉着、思维严谨，看起来有一种让人感到冷的感觉，甚至销售员在进行商品介绍说明时，他们也不说一句话，没有什么表情变化，冷淡淡的，其实他在用心听，在仔细考虑，只不过不表现在脸上和话语中，而是在他的脑子里。这类客户大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识和了解。销售员在面对这类客户介绍产品时必须从产品的特点着手，谨慎地将产品的特性及优点全面地向客户展示，以精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得客户的信赖。这类客户不提问题便罢，他们一提就会提出一个很实在或者很令人头痛的问题。这时销售员就不能蒙混过去，而是要小心地为他解决问题，并且要抓住问题的关键所在。销售员要注意的是态度必须谦和而有分寸，千万别显露出一副迫不及待的样子。

4.冷淡傲慢型

他们较严肃拘谨，自尊心强。对于这类客户，销售员可运用激将法引来他们的辩解，一旦他们开口说话，销售员要掌控时机，顺势交谈下去，介绍商品特色以吸引他们的注意力，引起他们的购买欲望，便很容易达成交易。整个过程需要销售员见机行事，以自己愉快的言行带动客户的兴致。

销售实训

客户沉默的原因多种多样，在此所做的分类，只是为大家提供一种思路，在现实中，你会遇到各种各样的客户，不管如何，最根本的是要做到察言观色，通过给他“相面”，了解他的内心和性格，然后，采取相应措施，把他的话刺激出来——一旦他开口，销售员便找到了进一步“进攻”的突破口，接下来的销售活动也便容易展开了。