找到开启客户话匣子的钥匙

实例05　找到开启客户话匣子的钥匙

点·睛·提·示

选择一个有趣的话题，打开客户的“话匣子”，可以缩短和客户之间的距离，消除陌生感，让客户更容易接受你。

凡到过牡蛎湾拜访过罗斯福的人，无不对他广博的知识感到惊奇。“无论是一个牧童，猎骑者，纽约政客，还是一位外交家，”勃莱特福写道，“罗斯福都知道同他谈些什么。”那么罗斯福是如何做到的呢？

其实答案很简单。无论什么时候，罗斯福每接见一位来访者，就会在这之前的一个晚上阅读有关这个客人所特别感兴趣的东西以便找到令对方感兴趣的话题，防止自己在谈话方面处于劣势。罗斯福同所有的领袖一样，懂得与人沟通的诀窍就是：“谈论他人最引以为贵的事情。”

所以，在和客户交谈中，我们不能只顾自己的喜乐爱好，洋洋自得地反复谈论自己的商品；而要通过不断发问发现客户感兴趣的话题，帮助其打开“话匣子”，如此才能缩短和客户之间的距离，让客户变得更亲切，也更容易接受自己。

为了找到客户感兴趣的话题，原一平在与准客户谈话时，交谈的话题就像旋转的转盘一般，转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。

举例来说，在与准客户见面后，先谈时事的问题；没反应，立刻换嗜好问题；（如果他有兴趣，从眼神中可看出）再没反应，又换股票问题，如此更换不已。

原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况。出乎意料，对方反应冷淡，莫非他已把股票卖掉了吗？原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。原来他卖掉股票，添购了新屋。因而他对房地产的近况谈得很起劲。最后原一平知道他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。

这一场交谈，前后才九分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，一定都是片片断断，有头无尾。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”，寻找出准客户的兴趣所在。

在寻找客户感兴趣的话题时，销售人员要特别注意一点：要想使客户对某种话题感兴趣，你最好对这种话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的销售目标。如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而你却表现得兴味索然，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那客户的谈话热情和积极性马上就会冷却，这是很难达到良好沟通效果的。所以，销售人员应该在平时多培养一些兴趣，多积累各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。

销售实训

只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。通常情况下，销售人员可以通过以下话题引起客户的兴趣：

（1）提起客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等。

（2）谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。

（3）谈论时事新闻，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。

（4）询问客户的孩子或父母的信息，如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等。

（5）谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等。

（6）和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。

（7）谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。

对于客户十分感兴趣的话题，销售人员可以通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行了解，然后引入共同话题。因此，在与客户进行销售沟通之前，销售人员十分有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样在沟通过程中才能有的放矢。