要想消除客户的疑虑，销售人员可以用老客户的口碑作宣传，即“借”第三方的力来“增”自己的势，也就是充分利用第三方的影响力来说服客户。通过来自第三方的证明，来让客户转变态度，放下戒心，从而更为快速、有效地下决心购买。
江珊珊是某保健品公司的销售员，她的工作就是上门推销自己公司经销的保健品。
有一次，她向一位客户推销产品时，把该说的都说了，讲解了一个多小时，客户就是不“埋单”。
“这东西真的有你说的那么有效吗？”客户再一次问道。
江珊珊已经把这个问题解释了好几遍，觉得自己再解释还是等于做无用功，怎么办？正在她犯难的时候，她突然想起一个同事不久前曾经把产品卖给过一位医生。于是，她对客户说：“您担心的是我们的产品不会像我说的那么有效，是吗？”
“是的。”
“如果我们的产品连医生都在用，您还会担心它的效果问题吗？”
“如果医生都在用，我肯定也会买两盒试试。”
江珊珊立即打电话给同事，要来了那位购买过产品的医生的电话，然后，她打电话给那位医生……
最后，客户购买了江珊珊的产品。
可见，客户更容易相信第三方的看法和使用经验，而不会轻易相信销售人员的一面之词。许多优秀的销售人员之所以业绩出众，就是因为他们懂得借第三方的势来增强自己所销产品的说服力，从而达到销售的目的。当然，这个第三方必须是对客户有一定影响力的人或企业，比如客户认识的人、业内专家、社会名人以及知名企业等，这样更能增强此方法的效果。
1．借用客户认识的人
客户认识的人是否购买了产品，通常会影响客户自己的消费观念和购买行为。销售人员在向客户推销产品时，不妨适时、适当地说出一些客户认识的人购买产品的情况，这样不仅可以拉近购销双方的距离，而且还会增加客户对产品的信任。例如，上门推销净水器的销售人员对客户说：“您楼下的李阿姨家五天前买了一台我们的净水器。刚才我去她家做售后回访，她还说经过净化的水，水垢明显没有了，口感也很好。”
2．借用业内专家
在销售洽谈中，销售人员可以把业内专家作为第三方来借势，也就是利用客户对专家的崇拜和信任心理快速促成交易。例如，销售人员可以向客户出示有关专家的技术鉴定结论、推荐信以及载有专家言论的报纸杂志。
3．借用社会名人
销售人员还可利用名人效应来消除客户的疑虑，强化客户对产品质量和品质的信赖。例如，推销某品牌化妆品的销售人员可以对客户这样说：“国际巨星×××是我们产品的代言人，她平时所用的化妆品全都是我们公司提供的”，并同时向客户展示宣传资料。
4．借用知名企业
如果销售人员的销售对象是企业，那么，可以把他所在企业与公众或业界有影响力的知名企业合作的案例拿出来，这能充分证明产品的品质和公司的实力，进而快速赢得客户的信赖。例如，销售人员说，“我们是世界500强企业××公司的供应商”，这就会给客户一种印象：像××这么大的企业都在使用他们的产品，看来他们的产品一定不错。
5．借助一些证据
证据是指向客户证实自己所说之话是真实的一些辅助材料。证据必须是足够客观、权威、可靠的，而且最好是有形的、可见的，否则不仅达不到让客户相信的目的，反而会让客户更加怀疑，进而影响销售进程。证据一般包括如下四种：
（1）担保凭证。它是指销售新人向客户保证，如果客户对购买的产品不满意，自己和所在公司愿意为此承担责任。例如：“如果你在一个月之内对我们的产品不满意，我可以给您退货。”
（2）鉴定证书。由专业鉴定机、权威部门、知名专家出具的鉴定证书可以有效证明产品的品质、特性和优势，是一种很好地获得潜在客户信任的证明方法。
（3）市场信息。市场测试信息或现有的销售数据可以作为证据，证明向客户所售产品已经获得市场的认可，从而增强客户购买的信心。
（4）独立调查结果。由第三方机构出具的调查结果，如企业的知名度、产品的市场占有率等，能向客户证明产品的可信赖性，从而获得客户的认可。
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