产业地产销售策划

1. 项目总体销售战略

明确项目销售目标、项目销售模式、项目品牌培育与管理、项目投资收益与风险分析等。

2. 项目销售战术

要考虑卖点设计、销售进度设计、广告跟进策略、媒体选择、销售组织与管理等。

3. 项目包装

1）项目包装及工具

项目包装首先是要让项目吸引人，要让投资方看到投资前景，认识到有个良好的适于投资的环境，特别是对投资风险的论证。因此，一定要站在投资方的角度去编制项目说明书，突出项目特色。缺乏独特性的项目说明书很难将投资者的注意力吸引过来，这样最突出的“投资额”和“回收期”等融资具体内容就在投资方眼中变得生硬了。

2）项目包装要求

（1）创造招商引资的竞争优势。一旦做出招商引资的决定之后，招商者必须考虑如何着手创造招商引资的竞争优势。招商者应尽可能寻求降低招商成本和招商风险的机会，向新的市场和领域拓展，获取更可靠、更多的信息，提高或增加招商项目的储备量。

包装一个招商项目就如同建造一栋大楼。建造者首先要有设想，然后将设想化为计划。计划是将设想变为具有坚固地基、安全墙壁的多功能大楼的基本方针。同样，一个项目包装书就是一个招商项目的开发蓝图，它是项目招商者和项目投资者必不可少的工具。利用项目包装书，招商者就能够确定招商引资的机会，并会赢得投资者制定具有竞争优势的招商政策。

具体有：降低招商引资成本、减少招商引资风险、融合各项专业信息、吸引各类专业人才等四个方面。

（2）适应招商引资的外部环境。市场经济是一个社会资源经济系统。在整个经济活动中，既受着自然规律的支配，又受着社会规律的支配，必须受制于一定的外部环境。而外部环境因素是最重要的和最活跃的因素，又是招商者不能支配和控制的因素。因此，在某种意义上说，招商者的活动只能是适应和服从招商引资的外部环境变化，根据外部环境情况和变化，结合内部条件优势，寻找和发现招商的机会，并运用正确的战略，才能使内外环境和条件协调平衡，从而实现招商者的目标。有三个方面的适应：适应宏观经济条件、适应政治法律条件、适应社会经济条件。

（3）将招商项目转变为可以实现的现实。一般地说，招商者和投资者都会始于一个能够实现的想法和信念及梦想。对于如何实现此开始阶段可能不是十分清晰，但却都有着坚强的决心，那就是必须将梦想变为现实。项目包装就是被要求来加速实现招商项目梦想的具体方法。

（4）在特色打造方面下功夫。要围绕产业链做好项目包装，要进一步提高项目包装的层次，项目包装的形式要多样化。

（1）销售前期准备要素；

（2）销售机构设置安排；

（3）销售人员招募与培训安排；

（4）销售成本投入及档期安排；

（5）销售广告表现与档期安排；

（6）销售控制与沟通计划。