（一）房地产销售管理的内涵
对销售管理的理解，有狭义和广义两种。狭义的销售管理是指以销售人员为中心的管理，是企业营销组合中促销策略的一部分；广义的销售管理是指对所有销售活动的综合管理，其内容涉及价格制定、人员销售、营业推广、分销渠道等活动，几乎与营销组合同义（见图9－1）。
图9－1 销售管理与营销组合的关系
鉴于我国实际情况，本书倾向于广义的销售管理，明确强调，房地产销售管理是房地产企业对房地产销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以达到实现企业价值的过程，其活动涉及营销组合的产品策略、价格策略、促销策略和分销策略。
（二）对房地产销售管理的认识
1.房地产销售管理是企业经营活动的中心内容
企业要实现在销售环节取得预期收入和利润的目的，就必须通过管理来协调各种开发经营活动与销售活动的关系，如销售部门与其他职能部门之间的关系，销售活动与营销活动之间的关系，销售活动自身的组织实施等。
2.房地产销售管理重在实施和控制
就某一个项目而言，企业应关注：制定什么样的租金或价格水平、选择什么样的销售渠道、以多大的促销力度向市场推出产品；在销售活动具体展开的过程中出现了什么样的问题，是哪一个环节的问题，应该如何解决等等。因此，销售人员或销售渠道的管理固然是房地产销售管理的重要内容，同时也需要通过编制规划（如销售策略、目标和行动方案）、设立特定的组织体制和运行机制来指导和保证整个销售活动的顺利进行。
（三）房地产销售管理的内容
1.制订房地产企业销售规划
销售规划是企业营销战略管理的最终体现，是指对房地产企业销售活动的计划与安排。一般来说，销售规划是在销售预测的基础上，设定企业的销售策略与目标，编制销售配额和销售预算，其具体内容有以下三个方面。
（1）制定销售目标。房地产企业应在综合分析经营环境与企业内部优劣势情况的基础上对销售前景进行预测，制订合理的销售目标。一般地，销售目标包括销售总目标和阶段性销售目标。
（2）选择销售策略。销售策略是房地产企业依据营销策略而制订的、具体指导销售活动开展的计划和政策。房地产销售策略的内容包括租售方案（如房地产产品是出租还是出售、租售的进度、租售价格的制定及其调整策略），租售的渠道（如是选择直接销售方式还是间接销售方式），租售促销策略，房屋租金或售价货款回收政策，租售的远景规划和销售部门或特定销售渠道的整体目标。销售策略一经确定，其他后续工作就应该围绕如何将其落实来展开。
（3）制定销售行动方案。销售行动方案即销售的具体工作程序和方法，其内容包括具体的实施计划、销售日程表以及相应的资源（资金和人员）配置计划。行动方案应尽量做到细化和量化，便于定期加以检查和评估。
2.设计房地产企业销售组织
设计销售组织实际上就是将销售人员组织成一个团队，以有效地执行销售策略和行动方案，实现销售目标。设计的内容包括销售组织的目的和战略、销售组织的规模和结构、适当的决策和报酬制度等。
销售组织是企业将销售规划付诸实施的组织保证，企业在设计销售组织时应从企业营销战略和现有营销组织、企业资源及其经营环境出发，但更应以已经制定的销售规划为前提。
如果企业认为有能力由自己来承担销售任务并选择直接销售方式，那么企业就应该拥有一套属于自己的销售队伍，其规模和人员素质应能满足完成销售目标任务的需要，或具备选拔、培训和激励销售人员的合理机制，在销售队伍内部有责、权、利的适当划分。
如果企业经过权衡后考虑采用代理销售的方式，那么企业就不需要拥有自己的销售队伍，但仍应有专门负责经营（销售）业务的人员或部门，其职能与直接方式下有很大的不同，经营（销售）人员或部门的主要任务就是协调与代理商之间的关系、对代理商实施监督和控制。
3.指挥和协调房地产企业销售活动
房地产企业的销售活动是以销售人员组成团队的形式来展开的。一个销售团队一般分为三个层次，即负责经营（销售）业务的高层管理人员、销售经理和普通销售人员；有时在后两者之间还会设置项目销售经理。他们在实际销售过程中的分工是：销售经理负责对企业营销策略的实施进行统筹控制，销售经理和项目销售经理具体负责对普通销售人员的管理，普通销售人员展开对具体房地产产品的销售。
房地产企业销售活动的指挥和协调就是由销售经理和项目销售经理对普通销售人员及其行为进行指导和协调，将公司的营销目标与思路准确地传达给普通销售人员，在销售团队中达成共识，从而围绕一个共同的目标更加有效地工作。
4.评价和改进房地产企业销售活动
评价和改进销售活动是对销售管理过程进行控制的一个环节，是顺利完成销售目标的必经程序。销售经理或项目销售经理必须关注销售人员及其业务的发展状态和动向，制订各种适宜的考核标准，建立评估与考核体系，适时对销售人员及其业务进行评估和考核，并根据实际情况对销售计划与目标、销售策略作必要的调整和修改，不断提高销售人员的工作效率，控制企业产品销售和整体服务质量。
（四）房地产销售管理的程序
依据销售管理的内容，房地产销售活动应遵循如下的程序（图9－2）。
（1）根据经营环境和市场状况，确立公司目标。这实际上是销售管理活动的前提。
（2）依据市场状况和公司发展目标，制定企业销售规划。
（3）依据销售规划的要求，设计销售组织。
（4）销售活动的指挥与协调。这实际上是销售活动的过程管理阶段。
（5）销售活动的控制，即销售活动的结果管理。评价的结论将成为修正销售规划乃至公司目标的依据。
图9－2 房地产销售管理的程序
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